鏈家地產(chǎn) 店長(zhǎng)管理核心大綱p39

1、重點(diǎn)工作,資源的重要性,漏洞原理,100帶看,500資源,400匹配,40意向,600匹配,150帶看,70意向,800資源,漏洞原理是這個(gè)行業(yè)最基本、最實(shí) 際的原理，懂得這個(gè)原理資源與帶 看你就知道多重要了?。?！,12個(gè)買(mǎi)賣(mài)房源獲取渠道,12個(gè)買(mǎi)賣(mài)客戶獲取渠道,10個(gè)租賃房源獲取渠道,11個(gè)租賃客戶獲取渠道,渠道,我們自己總結(jié)的渠道利用情況京北區(qū)獲取資源渠道的排名最終版.xls,帶看9要素,帶看前:1、準(zhǔn)備帶看房源2、帶

2、看前不放人:店經(jīng)理參與或自我策劃帶看路線等保證不放人3、3帶：客戶帶現(xiàn)金、經(jīng)紀(jì)人帶看房確認(rèn)書(shū)、定金收付書(shū)帶看中：4、確保簽定看房確認(rèn)書(shū)5、帶看中不放人：客戶的路線為:從家出來(lái)—找經(jīng)紀(jì)人看房----回家6、逼定配合、1+1帶看帶看后：7、帶看后不放人：把客戶帶回店面,有多次回店斡旋話術(shù)8、當(dāng)日回訪買(mǎi)賣(mài)雙方:回訪目的明確9、夕會(huì)回顧,帶看9要素會(huì)提升我們經(jīng)紀(jì) 人什么能力？,組對(duì)責(zé)任盤(pán)點(diǎn),組對(duì)盤(pán)6要素,組對(duì)盤(pán)6要素的目的

3、是什么？,組對(duì)盤(pán)6要素的目的是什么？ 就是怎樣提升市場(chǎng)占有率,市場(chǎng)占有率=報(bào)盤(pán)率+報(bào)客率+成功率,組對(duì)責(zé)任盤(pán)6要素,1、資料購(gòu)買(mǎi)與責(zé)任區(qū)檔案建立-------（報(bào)盤(pán)率）2、定期洗盤(pán)-------------------------------（報(bào)盤(pán)率）3、內(nèi)網(wǎng)整理-------------------------------（報(bào)盤(pán)率）4、關(guān)注對(duì)手-------------------------------

4、（報(bào)盤(pán)率）5、端口對(duì)盤(pán)-------------------------------（報(bào)客率）6、了解責(zé)任盤(pán)具體情況----------------（成功率）,第一要素,樓盤(pán)檔案對(duì)于我們的用處,留下痕跡,知道你現(xiàn)在有什么資源（業(yè)主電話、圖片、戶型圖）責(zé)任盤(pán)樓盤(pán)檔案.xls 知道你現(xiàn)在沒(méi)有什么資源（業(yè)主電話、圖片、戶型圖）,知道對(duì)手資源可以第一時(shí)間聯(lián)系業(yè)主,經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)圖片等時(shí)間的優(yōu)化,現(xiàn)在經(jīng)紀(jì)人是用紙版的業(yè)主資料回訪嗎？,

5、樓盤(pán)檔案建立的渠道,1、買(mǎi)賣(mài)登記資料2、租賃登記資料3、買(mǎi)賣(mài)成交資料4、租賃成交資料5、老系統(tǒng)資料6、網(wǎng)簽資料7、購(gòu)買(mǎi)業(yè)主資料,第6要素,社區(qū)專家對(duì)于我們的好處,客戶的需要： 不要認(rèn)為客戶不問(wèn)的就是客戶不需要知道的,我們超越對(duì)手的核心能力,釣魚(yú)理論,1、魚(yú)群------------------------------市場(chǎng)（易得）2、魚(yú)竿------------------------------店面（易得）

6、3、魚(yú)鉤---------------------------------人（易得）4、魚(yú)餌------------------------------房源（易得）5、魚(yú)鉤大小------------中、高、低端（易得）6、技術(shù)------------專業(yè)、社區(qū)專家（不易得）,怎樣成為社區(qū)專家？,組對(duì)盤(pán)要純粹,要以成為街霸為榮，丟盤(pán)為恥,能明確說(shuō)出責(zé)任盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)3個(gè)1世界級(jí)生活示范區(qū)十大定義.doc,房+盤(pán)線下接待、面對(duì)面