鏈家地產(chǎn) 門店經(jīng)理培訓(xùn)p46

1、門店經(jīng)理培訓(xùn),店長（分行經(jīng)理）面對的問題,1、感到很迷茫，分不清方向2、想做好，但是無處下手3、怎么員工都這么笨啊，怎么教都不會4、感覺溝通和展業(yè)很難5、自己的性格不適合這個職務(wù)6、好懷念自己做業(yè)務(wù)的時候7、關(guān)心案子比關(guān)心人更多8、脾氣突然變壞9、感覺做業(yè)務(wù)的時候什么都會，做店長了什么都不會10、員工怎么都這么不上進(jìn)啊11、員工都不服從12、不是沒合適客戶就是沒合適房子13、員工大量流失，剩者為王了14、………

2、………,先問自己如下問題：1、做為店長，有沒有每天早上比員工提前5分鐘進(jìn)店，而且保證決不遲到。遲到后自行記錄做表率？2、做為店長，到店后有沒有帶頭打掃衛(wèi)生。有沒有到考勤時間去看店內(nèi)人員的出勤情況？3、做為店長，有沒有每天開晨會？有沒有對每一位員工進(jìn)行工作安排？有沒有表揚(yáng)優(yōu)秀員工？有沒有激勵大家的士氣？有沒有宣讀公司的各項規(guī)定、通告？4、做為店長，有沒有及時審批經(jīng)紀(jì)人的工作日志及查看各類表格？5、做為店長，有沒有及時對店內(nèi)經(jīng)紀(jì)

3、人提出要求9:00分后進(jìn)入工作狀態(tài)，在店內(nèi)不準(zhǔn)吃東西、閑聊、做與工作無關(guān)的事？6、做為店長，有沒有安排掃報、聽廣播，并及時檢查結(jié)果？有沒有自己做這些工作？7、作為店長，有沒有對經(jīng)紀(jì)人的每一個按自己每一個客戶做到心中有數(shù)，并在合適的時候給予指導(dǎo)？8、作為店長，你每天從不在經(jīng)紀(jì)人面前抱怨公司，市場和他人嗎？,9、做為店長，有沒有安排經(jīng)紀(jì)人外出散發(fā)DM單，并進(jìn)行檢查？有沒有帶頭出去開發(fā)和引領(lǐng)大家做業(yè)績？10、做為店長，有沒有隨時檢查外

4、出登記，且是否按公司要求做了，錯的地方有沒有及時指出及時更正？自己有沒有及時詳細(xì)做外出登記？11、做為店長，有沒有及時要求、教導(dǎo)經(jīng)紀(jì)人回訪客戶，并給與指導(dǎo)？12、做為店長，有沒有及時安排新員工去跟老員工看房、開發(fā)等工作！并做出指導(dǎo)。13、做為店長，有沒有及時安排秘書給友店推物件？友店推來的物件有沒有及時宣導(dǎo)？14、做為店長，有沒有及時指導(dǎo)、檢查每筆案件的進(jìn)度？有沒有提醒安排經(jīng)紀(jì)人去打款過戶，過戶過程中有沒有安排經(jīng)紀(jì)人回訪客戶？

5、15、做為店長，有沒有及時了解市場行情、政策變化，并及時進(jìn)行良好的宣導(dǎo)？,16，做為店長，有沒有及時查閱系統(tǒng)上的成交及房源信息？并幫經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行配對？17， 做為店長，有沒有隨時要求經(jīng)紀(jì)人的著裝、儀表、言行？接待客戶時的流程是否正規(guī)、不對的地方是否及時安排人員進(jìn)行增援？18， 做為店長，有沒有隨時對經(jīng)紀(jì)人不對的地方進(jìn)行糾正？19，做為店長，有沒有及時要求經(jīng)紀(jì)人對自己一天的工作進(jìn)行總結(jié)，并自己安排明天的計劃？20， 做為店長，有沒有

6、每天開夕會對當(dāng)天工作進(jìn)行總結(jié)，做針對性的業(yè)務(wù)訓(xùn)練。對每一位員工的工作進(jìn)行檢查，未完成今天任務(wù)的講明原因并進(jìn)行指導(dǎo)？21， 做為店長，有沒有和值班員一起值日、值班，或自己安排值班？22， 做為店長，有沒有對店內(nèi)所有人員生活、工作都進(jìn)行關(guān)心、幫助？如：生日、住址和具體困難？,23， 做為店長，有沒有每天檢視自己對當(dāng)天的工作是否有不足，是否對每一位員工都做到了公平、公正？24，做為店長，有沒有把商圈內(nèi)的物業(yè)了解清楚，做到了如指掌。并經(jīng)常

7、外出了解更新的情況？25，做為店長，有沒有在與友店出現(xiàn)糾紛之前，本著友誼第一、業(yè)績第二的態(tài)度，積極友好的進(jìn)行溝通，為公司的團(tuán)結(jié)做出自己的貢獻(xiàn)？把所有可能發(fā)生的問題消滅在萌芽狀態(tài)？有沒有微笑面對每個人？有沒有表揚(yáng)所有人的每天一點(diǎn)點(diǎn)的進(jìn)步？,店長的工作內(nèi)涵,店長是推動公司政策執(zhí)行，完成公司下達(dá)目標(biāo)的，保持門店贏利基層領(lǐng)導(dǎo)，其工作富有挑戰(zhàn)性，任重道遠(yuǎn)且壓力很大。其職位內(nèi)涵總結(jié)起來有幾下幾點(diǎn)：1、工作進(jìn)度日常緊湊2、店長的工作多變，

8、瑣碎3、店長教導(dǎo)應(yīng)以互動為主4、店長工作的壓力的連續(xù)性5、店長是業(yè)務(wù)與管理的綜合體,如何當(dāng)好店長,一、良好的自身素質(zhì)1、朝氣蓬勃要從自身做起，并有大將之風(fēng)。2、豐富的專業(yè)知識及實戰(zhàn)經(jīng)驗。3、熟練的商業(yè)談判技巧和協(xié)調(diào)能力。4、良好的工作及生活作息榜樣。二、優(yōu)質(zhì)的工作環(huán)境1、窗明潔凈，店內(nèi)環(huán)境整齊整潔。2、服裝儀容一致，人員精神飽滿。3、行政工作流暢而有效率。,三、關(guān)心員工與培養(yǎng) 1、了解員工背景并與其家庭互動友善。

9、2、針對人員個性、學(xué)歷、經(jīng)歷等做好其職涯規(guī)劃、人盡其才。3、協(xié)助提升目前工作能力，培訓(xùn)儲備干部。4、培養(yǎng)員工對工作積極度，對公司的榮譽(yù)感和團(tuán)隊精神。四、以身作則帶動1、“跟”他們出去跑，“催”他們的進(jìn)度。2、協(xié)助員工議價、調(diào)價。3、簽訂成交合同時現(xiàn)場坐鎮(zhèn)。4、帶頭沖業(yè)績。,五、目標(biāo)計劃執(zhí)行 1、要敢于要求，但合乎情理。2、用會議做計劃約定，做目標(biāo)引導(dǎo)。3、針對計劃目標(biāo)嚴(yán)格執(zhí)行，始終貫徹落實。4、曉之利害，恩威并重

10、，手段方法適中。 六、制度獎賞合理 1、落實公司制度，確實遵守員工守則。2、擬定業(yè)績比賽，激發(fā)員工斗志、推陳出新。3、賞罰分明，賞多于罰。4、獎賞要注意時效。5、要求做的更好，好上加好。,七、目標(biāo)績效考核1、協(xié)助公司，貫徹指示，達(dá)成業(yè)績目標(biāo)。2、創(chuàng)造競爭環(huán)境，激勵員工士氣，肯定業(yè)績才是士氣之母。3、有業(yè)績才更好要求，才更應(yīng)要求。4、業(yè)績不佳才會動搖信心及目標(biāo)。,三分管理，七分溝通走動式管理：1、你現(xiàn)在在做什么？

11、2、不要忘記你今天的目標(biāo)3、你做到哪一步了4、需要我的幫助或支持嗎？5、做最重要的事情6、你準(zhǔn)備一下，我們到會議室聊聊,門店管理的核心是什么？,預(yù)算——多少資源做多少事制度——領(lǐng)導(dǎo)有情、管理無情、制度絕情開會——開會是執(zhí)行力的基礎(chǔ)增員——三yuan理論：房源、客源、人員，一個都不能少培訓(xùn)——培訓(xùn)是門基本功績效——績效是對個人能力的總結(jié),開 會,早會流程,時間：8：00－8：30地點(diǎn)：公司參加人員：全體人員講

12、師： 授課方式：激勵授課目的：明確工作目的，積極樂觀的工作授課內(nèi)容：1、問候（1分鐘）方式：鼓掌（愛的鼓勵）節(jié)奏：12，123，1234，12目的：注意力集中,2、推出昨天最佳員工分享經(jīng)驗（5分鐘）內(nèi)容：最佳員工經(jīng)驗分享方式：互動與表彰目的：讓其他學(xué)員學(xué)習(xí)到身邊人成功的經(jīng)驗讓最佳學(xué)員感受公司對他的重視3、觀念分享（5分鐘）內(nèi)容：結(jié)合昨日總結(jié)反映的問題，給予相應(yīng)的觀念。方式：提問一個昨日這個問題的典型是不是

13、很想解決這個問題，開始展開目的：每天進(jìn)步1％,4、昨日課程溫習(xí)（10分鐘）內(nèi)容：昨日課程方式：提問3－5個學(xué)員目的：是他們有使命感，養(yǎng)成每日溫習(xí)習(xí)慣5、工作目標(biāo)抽查（5分鐘）內(nèi)容：目標(biāo)抽查，今日目標(biāo)第幾區(qū)？房源、模塊目標(biāo)清晰、合作伙伴是?方式：提問3－5個學(xué)員， 目的：讓他們明白計劃與目標(biāo)的重要性講師也明白他們的計劃，起了一定的監(jiān)督作用,6、自我激勵(2分鐘)內(nèi)容：所有失敗和挫折都是財富，相信自己，相信伙伴，今

14、天我一定能成功。（2遍）鼓掌（同第一條）方式：軍隊式（大聲，立正）目的：高昂的心態(tài)，提升精神面貌,目的：通過晚會，組織新員工進(jìn)行自我工作總結(jié)。提出在工作中遇到的末能解決的問題，同時對當(dāng)天的計劃工作落實情況進(jìn)行監(jiān)督、考核。地點(diǎn)：公司時間：17：00------17：30]主持人：方式：提出問題，解決問題。分析、總結(jié)內(nèi)容：1、對一天工作目標(biāo)達(dá)成情形況，進(jìn)行抽查了解,晚會組織,⑴、由各組值班的負(fù)責(zé)人整組行程匯報⑵、抽查組員

15、，個人工作情況2、員工自主發(fā)言，提出問題，解決問題⑴、工作中遇到的業(yè)務(wù)問題解決方式：由陳負(fù)責(zé)講解 請老員工講解或是由員工討論解決⑵、工作中遇到的心態(tài)問題解決方式：討論解決⑶、其他問題解決方式：討論分析解決3、一天工作小結(jié)對一天的工作目標(biāo)實現(xiàn)情況、存在分析進(jìn)行系統(tǒng)分析總結(jié)。進(jìn)行表揚(yáng)和批評。,為什么員工不愿意開會,形式主義,霸權(quán)主義,空洞無物,占用時間,案例分享，提供給員工最有價值的分享機(jī)會，以案例分析培訓(xùn)作為會議的

16、輔助,主持會議的主管，是一天當(dāng)中最溫柔的狀態(tài)： 從一個笑話開始的會議,培訓(xùn)既然是管理的執(zhí)行工具，就必須有獎有懲；有時候獎與懲都不一定涉及貨幣,會議分形式，并且將時間固定并遵照執(zhí)行不作更改；晨會、夕會與店務(wù)周例會合理安排,增 員,所謂招聘難，有時候是因為你沒有將所有招聘途徑用到最大化增員與裁員有時候是并行的保持人員的合理有序流動是營銷團(tuán)隊的正?，F(xiàn)象,增員途徑,廣告,店頭

17、,廣告,廣告,,,,,培 訓(xùn),培訓(xùn)——經(jīng)理人的基本功,培訓(xùn)是常態(tài)，你每天都在做,經(jīng)理人自我充實與提升的工具,把你的真功夫“賣弄”出來,培訓(xùn)不是上課，他并不神秘,基礎(chǔ)培訓(xùn),“技巧”培訓(xùn),案例培訓(xùn),激勵培訓(xùn),門店3-4-3陣形解決人員問題 業(yè)績較差的和新人起到“泥鰍效

18、應(yīng)”在學(xué)習(xí)中力求進(jìn)入上一梯隊 或被淘汰業(yè)績中等、勤奮者保持他們是中堅力量業(yè)績突出者負(fù)責(zé)沖擊更高業(yè)績并力求不會滑入下一陣營,擺正位置團(tuán)隊為先創(chuàng)造績效,3-流動,4-穩(wěn)定,3-沖刺,互相帶動,水到渠成,管理誤區(qū),1、新店長的誤區(qū)：角色轉(zhuǎn)換，對管理的理解。2、打著理念的旗號：不顧同仁感受，不為同仁著想，不愿意花時間溝通。

19、3、打著人性化的旗號：不敢批評，不講原則；不聞不問，放任自流；不負(fù)責(zé)任，不求上進(jìn)。4、打著嚴(yán)格的旗號：粗爆無禮，傷害同仁；狹隘自負(fù)，打擊同仁；沒有支持，死逼同仁。5、打著執(zhí)行的旗號：不懂執(zhí)行，二塊木板，這是上面說的，你到底有沒有理念，叫你怎么做就怎么做。,6、打著勤奮的旗號：不動腦筋，埋頭死拼，我們付出很多，累死了，業(yè)績很低，同仁成長沒有，得不到同仁和上司的認(rèn)可，只能證明我們無能。方向和方法的重要性，結(jié)果的重要性！7、比同仁還在

20、意成敗得失。8、比同仁更喜歡表現(xiàn)，個人出盡風(fēng)頭！9、把自己的壓力傳遞給同仁。10、不知如何處理與同仁的關(guān)系。11、只顧眼前：目光短淺，惡性競爭，偷小懶，吃大虧，不顧公司利益，沒有全局觀，格局決定結(jié)局。,12、總覺得自己業(yè)務(wù)能力是最強(qiáng)的，結(jié)果一代不如一代！13、自己是唯一標(biāo)準(zhǔn)，不容同仁的意見！14、為了錯的同仁而打擊了所有的同仁。15、自己不重視學(xué)習(xí)，每天老一套，自欺欺人！16、變化無常，讓同仁不知所措，打亂同仁作業(yè)。,店

21、長的核心工作,每日核心工作早會激勵訓(xùn)練輔導(dǎo)監(jiān)督指導(dǎo)每周核心工作周經(jīng)營分析與檢討周工作計劃周銷售例會每月核心工作月經(jīng)營分析與檢討月度工作計劃績效評估月度銷售例會,店長的崗位職責(zé),成功店長的“三板斧”,,激勵,培訓(xùn),招募,持續(xù)招聘店長最重要的職責(zé)之一,店長的主要職責(zé)是為組織挑選適合的人員好的人員招募能將管理問題減到最小理想的情況是店長一直在招募，而不是等到缺人的時候,專業(yè)化的招聘流程,招募過程中的流失率在一定程

22、度上取決于錄用過程實施的好壞。,,,,,成功的招聘,成功的招聘,強(qiáng)化我們的企業(yè)文化強(qiáng)烈的吸引應(yīng)征者即使雙方?jīng)]有相互選擇，也要留下良好的企業(yè)和品牌形象在錄用之前，使應(yīng)征者對行業(yè)和公司有一個基本的、正確的了解,高績效銷售人員的五大特質(zhì),,,外向性,,調(diào)整性,,企圖心,,愉悅性,,責(zé)任心,成功,候選者的來源,,,被動來源,,,主動來源,媒體廣告店頭廣告招聘會客戶推薦員工推薦,管理者開發(fā)你應(yīng)當(dāng)把主動開發(fā)并吸引你想招募的人的過程

23、當(dāng)作你的銷售工作來完成。,面試的程序,,寒暄,,面試提問,,對方提問,,結(jié)束面試,1,2,3,4,營造輕松的氣氛 讓應(yīng)征者了解面試過程,行為描述性提問 行為觀察,了解對方關(guān)注的重點(diǎn),以告知對方下一步安排來結(jié)束面試 參觀公司,行為面試法關(guān)鍵點(diǎn),讓應(yīng)聘人員講述過去實際發(fā)生的事件 而非假定的事情或抽象的思想觀點(diǎn)事件必須與勝任力有很好的相關(guān)性 可據(jù)此判斷其勝任力程度引導(dǎo)應(yīng)聘人員詳細(xì)而具體講出事件的細(xì)節(jié) 以及他當(dāng)時(而非現(xiàn)在)的看法或行

24、為,推薦幾個面試問題,請用3分鐘做一個自我介紹對我們公司你了解多少？除了我們公司，你還應(yīng)聘了哪些公司和職位？你最不喜歡過去企業(yè)的哪些方面？您的朋友當(dāng)中，非同學(xué)和同事關(guān)系的有多少？在過去的工作中你是如何彌補(bǔ)自己知識和技能方面的不足的？你有明確的收入目標(biāo)嗎？休閑時間是如何度過的？,門店的管理要求（有利潤）,1，80%員工有業(yè)績2，門店自動有人擦玻璃3，門店內(nèi)氣氛融洽4，門店內(nèi)外秩序井然5，業(yè)績平緩提升（5-10%）6

25、，員工有目標(biāo)能認(rèn)同工作7，制度嚴(yán)明，執(zhí)行徹底8，對政策和同一區(qū)域?qū)κ至私?，同一片區(qū)業(yè)績最好,作為門店的店長承載了公司形象和培訓(xùn)員工的重任，發(fā)現(xiàn)員工業(yè)務(wù)工作的問題和給與指導(dǎo)的作用，店長的業(yè)務(wù)水平將決定員工的業(yè)務(wù)能力和業(yè)績水平！店長不是救火隊，整理出一套業(yè)務(wù)的思路對于店長了解員工的業(yè)務(wù)得失至關(guān)重要！,日常監(jiān)督——一個成功店長的經(jīng)驗,上班后我會經(jīng)常在客戶接待區(qū)觀察和旁聽值班經(jīng)紀(jì)人與客戶的電話或者面談。我會到門店看經(jīng)紀(jì)人的工作狀況，

26、并與個別人進(jìn)行溝通。每天我都會了解當(dāng)天的房源狀況，如果有我不熟悉的房源，我會跟經(jīng)紀(jì)人溝通，有時候也會去那個樓盤實地看看。每天員工外出回來我都會馬上了解外出的情況我基本上了解公司里正在進(jìn)行的每一筆交易，如果有需要，我會主動跟經(jīng)紀(jì)人討論如何推進(jìn)成交。,店長的一天總結(jié),管理：核心是溝通，為什么要這樣做培訓(xùn)：第一次教對，反復(fù)教、教到位支持：幫助與關(guān)懷，不放棄每一位同仁激勵：以鼓勵表揚(yáng)、贊美為主，找到核心驅(qū)動目標(biāo)：人才——品質(zhì)——業(yè)