鏈家地產(chǎn) 區(qū)經(jīng)理會(huì)議p11

1、絕對(duì)領(lǐng)先 區(qū)域霸主,京南大區(qū)四月群英會(huì),一季度工作回顧,1.經(jīng)營(yíng)成果展示:業(yè)績(jī)目標(biāo)5960萬,達(dá)成13700萬,完成率229% 經(jīng)營(yíng)規(guī)模(1月2098人\2月2197人\3月2713人) 經(jīng)營(yíng)效率(12月15.2萬\2月26.2萬\3月36.8萬) 市場(chǎng)占有率(1月19.93%\2月20.38%)

2、 單均傭金(1月2.54萬\2月2.59萬\3月2.7萬) 2.經(jīng)營(yíng)成果分析:業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)哪些是市場(chǎng)因素?哪些是我們的能力提升? A.請(qǐng)運(yùn)用神奇公式進(jìn)行評(píng)價(jià)(4月7日前完成) 范例:業(yè)績(jī)=交易量X市場(chǎng)占有率X單均傭金 市場(chǎng)占有率=經(jīng)營(yíng)規(guī)模之比X經(jīng)營(yíng)效率之比 B.請(qǐng)總結(jié)一季度的

3、管理成果(4月7日前完成) 包括:技戰(zhàn)術(shù)打法\業(yè)務(wù)管理\人員管理,3.重點(diǎn)工作進(jìn)展回顧 A.目標(biāo)管理(重結(jié)果不重過程;達(dá)不成怎么辦;3/3法則延長(zhǎng)) B.量化管理(如何使用有效行程板) C.聚焦房源(優(yōu)質(zhì)房源隱藏;大家是否都在推) D.聚焦客戶(七步法分析執(zhí)行效果不佳;客戶維護(hù)缺乏系統(tǒng)方法) 方案:二季度完成操作指南(固化);全面回爐(總監(jiān)負(fù)責(zé)制;找標(biāo)桿) A.銷售呈現(xiàn) 成果

4、:三分鐘通關(guān);網(wǎng)絡(luò)發(fā)貼標(biāo)準(zhǔn)化 問題:對(duì)網(wǎng)絡(luò)端口\業(yè)主論壇的研究不夠 B.報(bào)盤率 成果:報(bào)盤率統(tǒng)計(jì)及分析 問題:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手委托渠道缺乏研究;組對(duì)盤后續(xù)動(dòng)作;開發(fā)房源 C.驗(yàn)房率 成果:驗(yàn)房報(bào)告單使用;驗(yàn)房率20%-30% 問題:缺乏績(jī)效推動(dòng);缺乏流程\標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作\工具\(yùn)規(guī)范,一季度工作回顧,如何制訂四月經(jīng)營(yíng)目標(biāo),1.分析影響業(yè)績(jī)的關(guān)鍵指標(biāo)(神奇公式) 交易量;經(jīng)營(yíng)規(guī)模(店\組\人);經(jīng)營(yíng)效率

5、(店均\人均);單均傭金 委托量(房源\客源);委托成交率(資源質(zhì)量\業(yè)務(wù)能力\交易速度) 活動(dòng)量(發(fā)貼\帶看);活動(dòng)成功率;工作天數(shù);租賃業(yè)績(jī)2.分析四月份這些關(guān)鍵指標(biāo)可能發(fā)生的變化及走勢(shì)(研討)3.思考你能通過哪些舉措來改善關(guān)鍵指標(biāo)以影響業(yè)績(jī)4.明確列出你的行動(dòng)方案并推動(dòng)實(shí)施(5W1H)提示:市場(chǎng)無限大 打破對(duì)未來市場(chǎng)變化的恐懼 目標(biāo)是全力以赴做能達(dá)到的一點(diǎn),重點(diǎn)項(xiàng)目跟進(jìn)—報(bào)盤率,1.提升報(bào)盤率的

6、關(guān)鍵是研究業(yè)主委托渠道(Y/N) 空白點(diǎn):有舍有得 租轉(zhuǎn)售:如何及時(shí)拿到信息 關(guān)注公房\商品房的渠道差異2.提升報(bào)盤率的關(guān)鍵是控盤(Y/N) 組對(duì)盤的具體動(dòng)作:布控樓棟\成交回訪\網(wǎng)站發(fā)貼\系統(tǒng)房源追蹤3.提升報(bào)盤率的關(guān)鍵是行動(dòng)方案 每月15日前根據(jù)網(wǎng)簽計(jì)算報(bào)盤率并提出解決方案(Y/N)補(bǔ)充:報(bào)盤率分析(有,為什么沒有成交;沒有,發(fā)現(xiàn)什么規(guī)律) 報(bào)盤率分析(商品房以盤為單位;公房以片區(qū)單位)

7、 行動(dòng)方案(責(zé)任店\責(zé)任人的具體動(dòng)作及檢查) 開發(fā)房源的行動(dòng)方案(右安門區(qū)經(jīng)驗(yàn)分享) 提示:莫把渠道當(dāng)方案! 嚴(yán)抓錄入,重點(diǎn)項(xiàng)目—網(wǎng)絡(luò)端口管理,1.網(wǎng)絡(luò)端口管理的神奇公式效果=網(wǎng)站資源量X二級(jí)地名點(diǎn)擊量X首頁(yè)占比X呈現(xiàn)質(zhì)量X使用效果首頁(yè)占比=端口占比X房源錄入量X使用技術(shù)X刷新效果呈現(xiàn)質(zhì)量=交易熱點(diǎn)房源X信息質(zhì)量X價(jià)格使用效果=使用周期X操作技巧X檢查力度刷新效果=刷新時(shí)點(diǎn)X手動(dòng)刷新2

8、.網(wǎng)站投放策略A.全面領(lǐng)先(先量化再優(yōu)化)B.統(tǒng)籌安排(邊際效應(yīng);人均端口量)3.檢查力度A.責(zé)任人(副總\總監(jiān)\區(qū)經(jīng)理\店經(jīng))B.檢查時(shí)點(diǎn)及工具 C.網(wǎng)絡(luò)時(shí)間管理4.發(fā)貼質(zhì)量及操作技巧(樹標(biāo)桿;定期組織培訓(xùn)),重點(diǎn)項(xiàng)目—帶看成交率,1.帶看的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) A.約看卡位(豐臺(tái)鎮(zhèn)經(jīng)驗(yàn)分享) B.帶看前策劃(店經(jīng)理提問:帶看路線;看幾套房;帶定金;決策者) 看幾套同

9、等價(jià)位還是高\(yùn)中\(zhòng)低價(jià)位) (重點(diǎn)客戶書面策劃)(晨會(huì)重點(diǎn)客戶策劃) C.帶看中呈現(xiàn)(常見問題答疑;店經(jīng)理陪看\帶看幾套房的銜接) D.帶看后回店(回店量\帶看后的總結(jié)指導(dǎo)\夕會(huì)總結(jié)記錄) E.回到原點(diǎn)(帶看兩次未成交做溝通)2.帶看動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化(如:21問;3個(gè)7,各大區(qū)重新修訂)3.最佳實(shí)踐(帶看成交率高的經(jīng)紀(jì)人的好習(xí)慣)4.帶看管控的表格及檢查(帶看分析表),重點(diǎn)項(xiàng)目—驗(yàn)房率,1.目標(biāo)設(shè)

10、定(驗(yàn)房率50%,重點(diǎn)樓盤90%)2.績(jī)效推動(dòng)(驗(yàn)房分傭5%,取消房源包業(yè)績(jī))3.驗(yàn)房工具及流程標(biāo)準(zhǔn)化(精確到具體動(dòng)作)(南區(qū)經(jīng)驗(yàn)分享)4.驗(yàn)房的注意事項(xiàng)(如:隨贈(zèng)物品的清單等,如何做好物品登記)5.驗(yàn)房信息的使用(建立檔案卡,跟進(jìn)中體現(xiàn);避免騷擾客戶)6.驗(yàn)房的后續(xù)動(dòng)作 委托價(jià)格確認(rèn) 鑰匙委托,重點(diǎn)提示:新店經(jīng)理輔導(dǎo),1.角色認(rèn)知 A.店經(jīng)理的崗位職責(zé) B.店經(jīng)理的工作重心 C.對(duì)能力的要求2.管什么?

11、(盤\業(yè)務(wù)流程\資源\人\)3.怎么管?(目標(biāo)管理\量化管理\日常管理)4.門店主攻樓盤或商圈的介紹(業(yè)主\客戶\渠道\打法)5.一個(gè)月的重點(diǎn)工作(抓幾個(gè)要點(diǎn))6.可能面臨的困難(融入團(tuán)隊(duì)\推進(jìn)工作)7.管理禁忌,管理漫談,1.管理權(quán)重2:5:32.PDCA循環(huán)往復(fù)3.抄底 4.行事歷5.執(zhí)行力從回報(bào)開始6.團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)7.吸鐵石8.花錢也是藝術(shù),公司政策政命宣導(dǎo),1.業(yè)績(jī)管理規(guī)定(分傭標(biāo)準(zhǔn);相鄰區(qū)域;推薦業(yè)績(jī))2