百事可樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)案例分析

1、百事可樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)案例分析百事可樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)案例分析百事可樂(lè)的營(yíng)銷(xiāo)手段可謂是影響甚大，使它成為可口可樂(lè)最強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，本文主要是介紹百事可樂(lè)兩個(gè)方面的營(yíng)銷(xiāo)手段，大手筆公關(guān)和變化多端的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)，希望對(duì)大家有所幫助。一、大手筆公關(guān)一、大手筆公關(guān)長(zhǎng)期以來(lái)，百事可樂(lè)始終致力于建立以“百事可樂(lè)基金”為切入點(diǎn)的良好公共關(guān)系體系，熱心贊助體育賽事以及其他公益事業(yè)。例如，贊助“八運(yùn)會(huì)”、贊助中國(guó)甲A足球聯(lián)賽、支持中國(guó)申奧成功等等。百事可樂(lè)不惜巨資贊助“八運(yùn)會(huì)”，

2、取得了八運(yùn)會(huì)飲料的指定產(chǎn)品的稱(chēng)號(hào)。百事可樂(lè)為慶祝中國(guó)申奧成功，把申辦前的“渴望無(wú)限”和成功后的“終于解渴了”整合在一起，做成全屏廣告的形式。2001年12月，由百事（中國(guó)）投資投資有限公司捐贈(zèng)，中國(guó)婦女發(fā)展基金會(huì)設(shè)立的專(zhuān)項(xiàng)基金“百事可樂(lè)基金”。二變化多端的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)二變化多端的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)SP又稱(chēng)為銷(xiāo)售促進(jìn)或營(yíng)業(yè)推廣，它可分為針對(duì)消費(fèi)者的、針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的和針對(duì)業(yè)務(wù)員的三種。⒈促銷(xiāo)。20世紀(jì)90年代初期，為了迅速打開(kāi)市場(chǎng)，搶占制高點(diǎn)，初創(chuàng)的上海百

3、事果斷采用直銷(xiāo)模式。百事可樂(lè)一下子招聘了占公司員工相當(dāng)比例的銷(xiāo)售人員。于是，一支龐大的百事銷(xiāo)售隊(duì)伍開(kāi)始出現(xiàn)在上海的大街小巷。1992～1993年間，上海百事貸款，陸續(xù)從國(guó)外以每臺(tái)數(shù)萬(wàn)元的價(jià)格進(jìn)口了1500臺(tái)散裝飲料機(jī)，20世紀(jì)90年代末期，上海百事已經(jīng)有了可觀的市場(chǎng)份額和知名度。1998～1999年期間，百事可樂(lè)在中國(guó)市場(chǎng)分別推出了世界杯足球賽的拉環(huán)、瓶蓋換領(lǐng)與換購(gòu)足球明星獎(jiǎng)品活動(dòng)，七喜浪漫小存折換領(lǐng)獎(jiǎng)品和澳門(mén)旅游活動(dòng)。⒉管理。針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)

4、商，百事可樂(lè)主要采價(jià)格優(yōu)惠和折扣等政策。在1999年的碳酸飲料銷(xiāo)售中，百事可樂(lè)的批發(fā)價(jià)在各競(jìng)爭(zhēng)品牌中最低，具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。百事可樂(lè)將廣州第一線的銷(xiāo)售人員分為WAT（批發(fā)協(xié)助員）和DSD（直銷(xiāo)員），其中DSD為主要力量，從事廣州市場(chǎng)的直銷(xiāo)工作。針對(duì)業(yè)務(wù)員，百事可樂(lè)采用類(lèi)似保險(xiǎn)推銷(xiāo)小組的團(tuán)隊(duì)管理方式。⒊重點(diǎn)突破的銷(xiāo)售策略。根據(jù)新生代市場(chǎng)監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu)實(shí)施的、中國(guó)市場(chǎng)與媒體研究（CMMS）的連續(xù)監(jiān)測(cè)，可口可樂(lè)憑借其拉網(wǎng)式的市場(chǎng)攻略。針對(duì)可口可樂(lè)的