TW公司銷售流程優(yōu)化研究.pdf

1、根據(jù)飼料工業(yè)十二五規(guī)劃，飼料行業(yè)的“整合”將成為十二五期間的主要任務(wù)，鼓勵(lì)企業(yè)兼并重組，以提高行業(yè)集中度；提高準(zhǔn)入門檻，要修改和提高飼料和飼料添加劑企業(yè)準(zhǔn)入條件。增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)和可持續(xù)發(fā)展能力，支持飼料企業(yè)向原料生產(chǎn)、畜牧養(yǎng)殖、水產(chǎn)生產(chǎn)、畜產(chǎn)品和水產(chǎn)加工和深加工等產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展和延伸。進(jìn)一步拓展發(fā)展空間，鼓勵(lì)有實(shí)力、有條件的企業(yè)到國外投資興業(yè)、兼并重組。明確了目標(biāo)，要求十二五期間年產(chǎn)50萬噸的飼料企業(yè)達(dá)到50家，并占整個(gè)飼料行業(yè)的50％。

2、>　　飼料行業(yè)規(guī)模逐步擴(kuò)大，產(chǎn)業(yè)集中度持續(xù)提高，行業(yè)企業(yè)兼并重組趨勢明顯，兼并重組需要企業(yè)不斷進(jìn)行管理輸出。行業(yè)上下游擠壓中游飼料業(yè)利潤，企業(yè)越發(fā)注重精細(xì)化管理實(shí)現(xiàn)成本有效控制。產(chǎn)品同質(zhì)化、行業(yè)進(jìn)入門檻低導(dǎo)致競爭激烈，加劇企業(yè)利潤下滑。成本控制、價(jià)值差異化、產(chǎn)業(yè)鏈上下游延伸成為企業(yè)突破的重要手段。企業(yè)以客戶為導(dǎo)向、深耕區(qū)域市場、從單一產(chǎn)品提供商向綜合解決方案提供商轉(zhuǎn)變成為市場發(fā)展趨勢。
　　整個(gè)行業(yè)面臨著激勵(lì)的競爭和巨大的挑戰(zhàn)，通

3、過對整個(gè)行業(yè)進(jìn)行分析，同時(shí)對比分析行業(yè)的運(yùn)作模式，主要的業(yè)務(wù)特點(diǎn)是一進(jìn)一出，一進(jìn)，就是采購，一出，就是銷售，中間環(huán)節(jié)就是生產(chǎn)了，生產(chǎn)可挖的潛力不大。通過對比同行并進(jìn)行對標(biāo)，發(fā)現(xiàn)公司的產(chǎn)品比較好，生產(chǎn)成本也有競爭力。采購也進(jìn)行了集中采購和專業(yè)化運(yùn)作，也有相當(dāng)?shù)母偁幜?。相比之下，我們的銷售面臨的較大的挑戰(zhàn)。如何變壓力為動(dòng)力，如何挖掘銷售的潛力，只有對銷售流程進(jìn)行優(yōu)化。
　　本文在分析TW公司銷售流程的發(fā)展環(huán)境、發(fā)展現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，研究存

4、在于飼料企業(yè)發(fā)展過程中的問題，通過對TW公司相關(guān)工作人員的調(diào)查、訪談及相關(guān)數(shù)據(jù)的等現(xiàn)有情況的分析，對比同行的或其他行業(yè)的先進(jìn)的銷售模式，采用對比分析、綜合分析、調(diào)查問卷等分析方法，針對飼料銷售的銷售服務(wù)、銷售計(jì)劃管理、銷售訂單管理等流程的分析，找出現(xiàn)有流中對效率、成本、管控和客戶滿意度影響較大的關(guān)鍵問題所在，提出并設(shè)計(jì)了流程優(yōu)化的方案，對優(yōu)化前后的流程運(yùn)行效率，主要變化，客戶滿意度等進(jìn)行了對比，并給出了總體評價(jià)。
　　通過對現(xiàn)有流