鏈家地產(chǎn) 新區(qū)經(jīng)理輔導計劃p13

1、新區(qū)經(jīng)理輔導計劃,,,目錄一,副總主講:1.區(qū)經(jīng)理角色認知2.經(jīng)營邏輯分享3.神奇公式(發(fā)力點)4.區(qū)域經(jīng)營診斷(數(shù)據(jù))5.區(qū)域運營管理(五個層面)6.區(qū)經(jīng)理的一天7.新官上任的注意事項備注:問題答疑,總監(jiān)主講:1.區(qū)域商圈及重點樓盤介紹2.區(qū)域發(fā)展規(guī)劃及門店布局3.區(qū)域人員及團隊構(gòu)成介紹4.區(qū)域競爭對手介紹及分析5.區(qū)域經(jīng)營數(shù)據(jù)回顧與分析6.區(qū)經(jīng)理每月日?；顒蛹肮ぞ?.如何制訂重點工作計劃8.參加區(qū)經(jīng)理

2、第一次會議并指導備注:安排師傅 安排區(qū)經(jīng)理與助理團隊溝通,1.區(qū)經(jīng)理崗位的重要性(A店+B店+C店…)2.區(qū)經(jīng)理的職責(對公司\對員工\對客戶)3.工作重心的調(diào)整(業(yè)務(wù)30%,銷售管理50%,日常管理20%)4.管理的理解(管理半徑擴大)5.區(qū)經(jīng)理核心能力(執(zhí)行與檢查;發(fā)現(xiàn)并解決問題;領(lǐng)導與人格魅力;學習)6.新晉經(jīng)理的心態(tài)調(diào)整(角色轉(zhuǎn)變\付出與回饋)7.管理風格研討(領(lǐng)導方格圖),區(qū)經(jīng)理角色認知,1.研究客戶的

3、搜索路徑與匹配機理2.研究咨訊(信息)的質(zhì)量與利用效率3.研究房源銷售效率(產(chǎn)品\價格\呈現(xiàn)\渠道)4.研究人的質(zhì)量(招募\保留\激勵優(yōu)秀的經(jīng)紀人)5.研究客戶滿意度(服務(wù)流程的關(guān)鍵時刻與關(guān)鍵因子)鏈家經(jīng)營邏輯1.市場占有率(總價匹配度\作業(yè)范圍10-90\區(qū)域小型化)2.門店對盤(組對盤;控制終端)3.奇妙等式(發(fā)力點)4.運營五大管理(提升運營效率),經(jīng)營邏輯分享,1.市場占有率=店面覆蓋率X店均成單率X競爭指數(shù)

4、 =報盤率X成交效率 報盤率=報盤量X報盤質(zhì)量 報盤量=渠道覆蓋率X渠道效率X兵力分配(人均資源量) 報盤質(zhì)量=信息完整性X委托時效性X人氣指數(shù)X業(yè)主把控 成交效率=報客率X業(yè)務(wù)流程轉(zhuǎn)化率X資源利用率X人的效率 報客率=報客量X報客質(zhì)量（需求澄清） 商機轉(zhuǎn)化率=匹配率X首次

5、帶看率X二次帶看率X定金率X簽約率 資源利用率=資源聚焦X資源傳遞X資源呈現(xiàn)X資源清理X資源銷售 人的效率=組織設(shè)計X工作動機X工作能力X活動量2.業(yè)績=租賃+買賣 =交易量X占有率X成交標的X費率 =委托量X委托成交率(從量到率) 委托量=主動委托X被動委托,奇妙等式,1.人員指標(如:高級經(jīng)紀人占比及業(yè)績占比\流失率)2.活動量指

6、標(如:房客源量\鑰匙量\帶看量\二看量)3.經(jīng)營效率指標(如:帶看定金率\人均單量)4.樓盤指標(報盤率與成交效率),區(qū)域經(jīng)營診斷(數(shù)據(jù)分析),提示:業(yè)務(wù)流程(經(jīng)紀人) 接觸-委托-需求分析-匹配-約看-首次帶看-需求澄清-二次帶看-定金-簽約1.業(yè)務(wù)流程管理(房\客源兩個漏斗管理) 開發(fā)管理-匹配管理-帶看管理-定金管理-簽約管理2.資源管理(庫存管理) 錄入-聲明完備-聚焦-呈現(xiàn)-傳遞-跟進-轉(zhuǎn)移-清理3.人

7、員管理(漏斗管理) 見習經(jīng)紀人比例-經(jīng)紀人比例-高級經(jīng)紀人比例(招募-激勵-培訓-保留)4.商圈(盤)管理-組對盤 社區(qū)58問\樓書\業(yè)主檔案\物業(yè)維護\樓盤布控5.日常管理 目標與量化管理\晨夕會管理\激勵與壓力管理\活動量管理備注:營銷工具與管理工具(六要素),區(qū)域運營管理框架,區(qū)經(jīng)理的一天,1.參加早會2.資源清理(新增\失效)3.坐店觀察(晚間將問題匯總輔導店經(jīng)理)4.工作檢查(有效行程\網(wǎng)絡(luò)端口\社區(qū)開

8、發(fā))5.業(yè)務(wù)進展(聚焦房源銷售進展\定金管理)6.員工溝通(新店經(jīng)理輔導\資深員工輔導)7.會議組織(店經(jīng)理述職\愛心班\網(wǎng)絡(luò)小組)8.管理工具研發(fā)(區(qū)域管理制度\規(guī)范\表格)備注:區(qū)經(jīng)理文件夾(行事歷\成交分析\聚焦房源銷售進度表等),1.關(guān)注資源(庫存及新增房客源的數(shù)量及質(zhì)量)2.關(guān)注業(yè)務(wù)(活動量\成交效率;給予明確的指導)3.關(guān)注重點盤的經(jīng)營狀況(物業(yè)關(guān)系\報盤率等)4.穩(wěn)定重要的核心人員(特別是昔日競爭者)

9、 坦率問下屬:你們對我有什么期望和要求;我有什么可以幫到你5.明確區(qū)域發(fā)展規(guī)劃及目標(取得共識)6.做正確(關(guān)鍵)的事(根據(jù)公司\市場\區(qū)域現(xiàn)況提出解決方案) 制定清晰可行的計劃及行動方案(事不在多;重在執(zhí)行與檢查),新區(qū)經(jīng)理上任的注意事項,常見問題,1.什么都想管.什么都管不好 根據(jù)市場動態(tài)\公司要求\區(qū)域現(xiàn)狀問題來制訂工作計劃 聚焦幾件事(日常工作關(guān)注即可)2.重點工作的推動 1.善用工具 行事歷（工作計劃

10、)\會議紀要（有章可循） 管理六要素(行動方案與交付物) 重點檢查項（區(qū)經(jīng)理本月五必查；推動什么檢查什么） 2.善用數(shù)據(jù) 成交分析\網(wǎng)簽分析\經(jīng)營分析（通過數(shù)據(jù)找出問題并商討解決） 3.善用技巧 給行動命名（如：組對盤58問；銷售呈現(xiàn)三分鐘） 先自下而上;再自上而下（吸取眾人的智慧） 里程碑(階段性成果) 4.把握要點 給店經(jīng)理動作\檢查而不是思路；隔級宣導效果好； 通過活動激發(fā)大家興趣（如：

11、PK\活動） 做不到怎么辦（丑話說在前）3.團隊融合問題(老員工問題\傭金沖突\制度規(guī)范不健全),目錄二,副總主講:1.盤文化宣導2.開關(guān)店的邏輯3.房客源管理體系,總監(jiān)主講1.市場占有率邏輯(區(qū)經(jīng)述職模板)2.組對盤的邏輯(店經(jīng)述職模板)3.網(wǎng)絡(luò)端口統(tǒng)籌管理4.管理工具 描點法 波士頓地圖 SWOT分析 質(zhì)量改進(帕累托圖與魚骨圖) 行事歷,開關(guān)店的邏輯與動作,1.門店的價值

12、 A獲取委托(守盤店與守客店;商品房店與公房店) B職場辦公(職場氛圍;員工舒適度)2.門店的開關(guān) 描點法確定交易熱點(空白點) 根據(jù)樓盤交易量與人均資源量確定辦公人數(shù) 評價門店的收益(店租不超過業(yè)績的15%)3.門店的選擇(常識)4.門店的設(shè)計(常識)5.門店的開拓6.簽約(續(xù)約)的注意事項,目錄三,副總主講:1.市場趨勢分析邏輯(價量分析)2.銷售有效力管理體系3.團隊建設(shè)與員工激勵,總監(jiān)主講: