【商業(yè)地產(chǎn)】正源幸福e家福源項目說明手冊

1、好宅品鑒,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,珍稀地段,信譽實力,上風上水,成熟配套,優(yōu)越學區(qū),超值空間,安全便利,健康環(huán)保,良友佳鄰,貼心服務,珍稀地段,3000M,1000M,800M,1000M,1000M,2000M,高校學府遼寧師范大學大連交通大學,軟件園高新產(chǎn)業(yè)區(qū),西安路商圈,星海廣場旅游/金融/商務,和平廣場Shopping Mall,奧林匹克廣場,58萬平米富國公

2、園,200M,周水子機場,3000M,一座青山、一灣星海三大商圈、九條交通線居幽靜，近繁華城市中央 星海灣畔,珍稀地段,,,,,星 海 灣,馬,欄,河,,,,上風上水,,沙環(huán)水抱 玉帶纏腰 藏風聚氣 百年福祉 大起大重百年鴻運啟航地——大重（大連重工），被譽為中國機械工業(yè)的“母雞廠”。 ——大起（大連大起集團），全國起重運輸行業(yè)的龍頭老大幸福e家數(shù)萬名業(yè)主安居樂業(yè)，生活、事業(yè)風生水起，蒸蒸日上，順風

3、順水,,,成熟配套,,完善全面 專屬服務一大超市兩座公園、三個會所、五所高校、六家銀行三大影城、兩所醫(yī)院一個家居世界兩家國際餐飲連鎖巨頭即將入駐餐飲、娛樂、購物、休閑一應俱全,,格致中學專屬學區(qū)（中學/小學）85%重點高中升學率07屆畢業(yè)生獲大連市中考狀元600分以上中考生比例占全市23.36%榮獲74項榮譽小學、中學一體化小學24個班，中學30個班37個教研室，91名教職工，市、區(qū)、校級骨干教師

4、22人1300余名在校生占地33000㎡，建筑面積25189 ㎡ ，操場面積13680 ㎡家長學校，教育沙龍,,優(yōu)越學區(qū),,,來自北京 雙語幼兒園家育苑（可兒）幼教機構與北京建外SOHO家育苑同一管理體系“家育苑”蒙臺梭利品牌位于幸福e家·彼岸A區(qū)建筑面積2600多平米,,,優(yōu)越學區(qū),超值空間,,超值贈送 創(chuàng)新舒適44-285㎡一室一廳至四室兩廳平層＋躍層，37款戶型30%大宅＋70%小于90

5、平小戶80%高得房率5明設計（明客廳、明餐廳、明臥、明廚、明衛(wèi)）5重挑空（客廳、餐廳、娛樂室、入戶門廳、電梯廳）1-3個陽臺2個花園（入戶花園、空中花園）2個院落（下沉庭院、私家后院）多重贈送空間,安全便利,,國家最高標準 智能住宅辦公室、異地，電話、網(wǎng)絡遠程管家室內(nèi)、樓體、園區(qū)三重安全防范燃氣泄露、水浸、緊急求助三大報警系統(tǒng)背景音樂、燈光、窗簾、家電，一鍵控制終端機、開關、電話、網(wǎng)絡、萬能遙控器，五種方式

6、遠傳自動抄表、留影留言、信息查詢，網(wǎng)絡看家護院出入一卡通，可視對講戶戶通1.3個車位/戶，出入車輛自動識別一百兆寬帶入戶，臥室、客廳各一組信息插座兩條高速寬帶網(wǎng)絡進線,,,,健康環(huán)保,,舒適 節(jié)能 節(jié)約 節(jié)省7度抗震65%建筑節(jié)能，冬暖夏涼，每戶年節(jié)省電費約3307元70年即可節(jié)約22萬多元 24小時新風，保障每人每小時30立方米新風量冬不必開窗，夏不用空調(diào)，每戶年節(jié)省電費約1000元太陽能熱水，每年每平節(jié)約15

7、0千克標準煤和450度電每戶年節(jié)約22500元塑鋼窗+三玻雙中空玻璃冬季溫度可提高4～5℃，使用壽命長達30～50年 分室控溫、分戶采暖計量同層排水，檢修不干擾下層住戶,,,,,,,,良友佳鄰,,生活事業(yè) 相得益彰30000幸福e家高尚業(yè)主28-45歲社會中堅71%本科以上學歷80%行業(yè)精英朋友、鄰里、圈子共享未來,貼心服務,,真心 誠心 放心客戶呼叫中心4006556899全國呼叫6名專職人員365天

8、專業(yè)服務正源會專屬書吧國學教育多元社區(qū)活動正源物業(yè)24小時關懷旅游、裝修、家飾多維服務,,社區(qū)活動精彩紛呈正源對社會的回饋及對業(yè)主的深切關懷使正源地產(chǎn)品牌極大提升,,,,,正源地產(chǎn)全球資本、國際視野世界頂尖合作伙伴、專業(yè)分工產(chǎn)業(yè)鏈15年，14家子公司400萬㎡在建項目遍至大連、北京、長沙、南京 連續(xù)7年大連AAA級信用企業(yè)、納稅大戶國家一級房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)40億注冊資本，百億資產(chǎn),信譽實力,,,,,,,,,,

9、,,,,好宅相伴 一生幸福,,房地產(chǎn)銷售流程培訓課件,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,銷 售 訓 練 流 程,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-

10、83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、區(qū)域歷史背景整理二、區(qū)域樓市狀況整理1、）政治、經(jīng)濟、法規(guī)、規(guī)章2、未來發(fā)展前景三、競爭樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析）,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,,四、自身樓盤資料的收集和建立1、個案基本資料

11、：個案產(chǎn)品業(yè)主概括與業(yè)績產(chǎn)品規(guī)劃特色會所物業(yè)面積結(jié)構建筑商建材設備特色介紹,2、個案環(huán)境：工地環(huán)境位置各項生態(tài)設施重大公共設施與未來發(fā)展介紹生活機能（交通，教育，商業(yè)等）3、周邊大型企業(yè)（中小城市）－－客群,五、整理吸引買家的優(yōu)越點 1、利多點－－強化六、拿出自身樓盤劣勢應對措施 1、利空點－－弱化七、全面了解樓盤工程進度,八、銷售說辭統(tǒng)一（銷講）1、客戶積累2、報表單據(jù)

12、的熟悉預約單來人來電表日志市調(diào)表,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、來電接聽要則－－將客戶引至售樓處1、接聽電話語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說話速度適當，簡潔而不長2、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細情況及促銷口徑3、銷售部人員每人都有義務和責

13、任接聽電話，外來電話響聲不能超過3下4、接聽電話必須親切地說：“您好，××××”,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答問題時應做到耐心但又不能太詳細，以免阻礙其他客戶的電話打進來，且告知其過分詳細后會導致其不到售樓處來。

14、6、在回答問題時，盡量強調(diào)現(xiàn)場買樓的人很多，可以邀請客戶到現(xiàn)場售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場將會有專業(yè)的售樓人員為他介紹7、回答時間不宜太長，通常不要超過3分鐘（在廣告日電話時間應更加縮短，掌握重點說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談）,8、在客戶交談中，要主動問到幾個基本問題，即媒體來源、客戶姓名、電話、地址和購房意向。9、在客戶所找人員不在時，應很客氣地咨詢對方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉(zhuǎn)告被找的人，放話筒時動作要緩慢。10、不許對

15、著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、11、不許在接聽顧客電話時與其他人搭話12、廣告電話接待1）其他電話進來2）客戶簽約（強烈要求，請再打來）,二、來人接待1、接待規(guī)范客戶上門時，業(yè)務員必須主動面帶微笑上前迎接，同時控臺上喊“客戶到”，業(yè)務員起身喊“歡迎參觀”接待客戶并問清客戶第幾次來，以前是否有人接待接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動上前打招呼接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有

16、不清楚的將客戶問題記下來再回答,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,三、介紹樓盤情況1、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動線清晰，著重點明了2、請客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹樓書與模型相結(jié)合介紹，盡量使用口語化介紹，語言活潑，不要照本宣科及時掌握

17、客戶心理及需求鎖定房型，鎖定樓層隨時注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠懇、親切，博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型不論成交與否，客戶離去時，業(yè)務人員應起身相送至大門，并說：“歡迎再次參觀”,實地介紹（再一次鎖定房源）工地現(xiàn)場與樣板大相徑庭，售樓員應著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點，結(jié)合現(xiàn)場實景、人文景觀，強化樓盤實景優(yōu)勢，指導客戶如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個美好想象而下決心購買帶看禮儀：職業(yè)道德、責任心，危險走

18、在前面，電梯客戶先進 樣板房帶看,四、解答客戶問題1、盡量不要正面反駁客戶意見2、誠實信用，不胡亂承諾五、為客戶度身定制買房個案－－逼訂回顧－鎖定－設計幾個方案（菜單）1、購買力2、購買欲,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales

19、 promotion）”銷售促進”，是一種說服性溝通工具。目的是刺激消費者的購買意愿，提升銷售者的效率，在房產(chǎn)銷售過程中，我們經(jīng)常通過一些SP手段來促進客戶成交。,現(xiàn)場SP運用的要點 建立客戶對你的信任 營造現(xiàn)場良好的銷售氛圍 業(yè)務員與控臺之間建立默契，充分互動 團隊間的協(xié)同作戰(zhàn) 用言行去感染客戶,實戰(zhàn)技巧 利用銷控對話“賣掉了沒有？”目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。運用時機：客戶有70％以上的成

20、交希望，且業(yè)務員已根據(jù)實際情況幫客戶挑選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。,對話流程,業(yè)務員,控臺,控臺,,請進,,,請問××賣掉了沒有,,對不起，賣掉了,注意事項：在客戶未離開，控臺需注意“已賣掉”的戶別，以免穿幫,“保留三分鐘”目的：告訴控臺你現(xiàn)在需要幫助運用時機：客戶很有希望成交，但靠自己一個人的能力還不夠,對話流程,業(yè)務員,控臺,請確認一下，現(xiàn)在××還有沒有？,,恭喜，現(xiàn)在還有

21、,,,請保留3分鐘,,××保留3分鐘（確認，復述一遍）,注意事項：控臺在確認復述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn)場情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務員用銷控對話詢問該戶有沒有。,,你在介紹哪一戶？目的：控臺隨時掌握業(yè)務員洽談的狀況。運用時機：當業(yè)務員洽談時間較長時，可能該組客戶較有意向成交。,對話流程,業(yè)務員,控臺,,告訴控臺你在介紹的戶別,,,××戶別，這一戶×

22、5;業(yè)務員也在帶看，請把握機會,,是嘛，我知道了，謝謝,注意事項：當控臺詢問時，業(yè)務員應暫停與客戶的談話，看著控臺自然對話，切忌機械麻木。,××業(yè)務員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？,,告訴客戶，別人也在看這一戶,控臺建議業(yè)務員“換戶”目的：幫助業(yè)務員催促客戶快做決定訂購運用時機：客戶與成交之差一步之遙,對話流程,業(yè)務員,控臺,,回答控臺,,,××其他業(yè)務員，也要這一戶，你是否換一戶介紹,,請再保留

23、一分鐘,注意事項：控臺事先已摸清客戶的實際情況，業(yè)務員在對話完畢后，要用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶就要先賣給其他客戶了，請不要再猶豫了。,××業(yè)務員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？,,請快做決定，最后保留一分鐘,團隊協(xié)作 現(xiàn)場業(yè)務員根據(jù)控臺安排，做SP配合，例如：用銷控對話詢問同一戶別有沒有，且一定要讓客戶聽見。 來到需要幫助配合的業(yè)務員面前，告訴自己的客戶也要選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。,議價技巧 裝

24、作“菜鳥”以“菜鳥”身份博取客戶對你的充分信任，告訴客戶還價不易 “假底價表”專案可準備一份假底價表，在議價遇到阻力時使用，以示你的誠意。,多請求業(yè)務員如單獨與客戶議價，不管客戶出價是否在成交范圍，都需要多上控臺請示主管，讓客戶感覺到你很幫他。專案在配合業(yè)務員議價時，也不要輕易承諾客戶價格，也需要打假電話，請示上級是否能成交。打電話時間不要少于3分鐘，表示逼真，讓客戶相信你在盡力幫他爭取。,注意事項：業(yè)務員在與客戶洽談時不要

25、背對控臺，以便控臺能觀察全場情況。多用肢體語言去感染客戶表情逼真自然多與控臺互動隨機應變時刻注意周邊情況，利用好在場的人。,六、建立客戶檔案在整個介紹過程完畢后，或在參觀樣板房前請客戶留下聯(lián)系方式及咨詢重點，方便日后追蹤，洽談。七、客戶追蹤1、主動出擊，跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服2、每天做好來電、新、老客戶、簽約客戶的登記八、再度接待客戶,九、與客戶簽訂預購書（后續(xù)工作跟進，付款方式確定）十、提醒簽訂正式預售合同，繳納

26、首付款十一、協(xié)助客戶辦理按揭、貸款手續(xù)（時間限定）十二、老客戶定時回訪，新客戶介紹,第三部分、案尾,交房手續(xù)一、交房標準標準一：辦理了房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，取得新建商鋪房房地產(chǎn)權證（大產(chǎn)證），開發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金。標準二：取得了《住宅交付使用許可證》，開發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金，開發(fā)商承諾在幾日內(nèi)辦理房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，取得新建商品房房地產(chǎn)權證（大產(chǎn)證）,一、交房流程1、具備交房標準后，開發(fā)商給小業(yè)主郵寄入戶

27、通知書2、向小業(yè)主提供各項證明《大產(chǎn)證》或者《住宅交付使用許可證》 《新建商品住宅質(zhì)量保證書》 《新建商品住宅使用說明書》 質(zhì)檢站出具的《住宅合格證明書》,物價局出具的收費標準物業(yè)管理費維修基金：不配備電梯：1295×0.02×面積 配備電梯：1295×0.03×面積建筑垃圾清運費（各地區(qū)標準不同）交易中心測繪部門出具的《建筑面積測繪報告》物業(yè)公司出具的《業(yè)主公約》,

28、開發(fā)商、小業(yè)主、物業(yè)驗收住宅簽署驗收單，（如有質(zhì)量問題，提出意見，進行整改后驗收） 小業(yè)主繳納上述費用，簽署《房屋交接書》、《業(yè)主公約》,如開發(fā)商代辦產(chǎn)權證，收集以下資料及費用 資料合同身份證復印件貸款抵押證明（他項權證）登記證明印章 費用契稅：普通住宅：1.5％ 別墅：3％ 商業(yè)用房：3％,印花稅：200元地籍圖費（按土地局出具標準或發(fā)展商代付）產(chǎn)證工本費、手續(xù)費：250元代辦費（也可提供免費