488營銷管理推銷人員對顧客態(tài)度對應(yīng)練習手冊

1、推銷人員對顧客態(tài)度對應(yīng)練習手冊 推銷人員對顧客態(tài)度對應(yīng)練習手冊推銷,最主要的目的,就是要發(fā)掘出你的產(chǎn)品能滿足客戶的那些需要。當你在進行調(diào)查客戶需要的同時,你也發(fā)覺到客戶的各種不同反應(yīng)和態(tài)度?！?接受、懷疑、冷淡、異議的問答練習(一)客戶對你的產(chǎn)品的反應(yīng),通常可分為四類:*接受:客戶對你的產(chǎn)品表示滿意。*懷疑:客戶對產(chǎn)品的某項特性非常感興趣,但是懷疑你的產(chǎn)品是否真的具備這個優(yōu)點。*冷淡:客戶因為不需要此產(chǎn)品,因而表示興趣小。 *異議:不接

2、受你的產(chǎn)品?？蛻?“你很有說服力,我的確需要節(jié)省燃料費用?！斑@句話顯示客戶什么態(tài)度?A 接受B 冷淡 C 異議D 懷疑答案: A推銷時,客戶的反應(yīng)可能為接受,也可能表示導議,這是兩個完全相反的態(tài)度。在這兩個極端之間,客戶還可能有的另外兩個反應(yīng)為?〔 〕答案:懷疑,冷淡。解釋名詞: 客戶對你的產(chǎn)品表示滿意,稱為〔 〕 答案:接受客戶對你的產(chǎn)品不感興趣,稱為〔 〕 答案:異議如何判斷客戶異議態(tài)度? A “我不管豐年牌的功效如何,我買不起

3、!“ B “年輕人,你聽著。我不打算買豐年牌,因為它使田地造成龜裂現(xiàn) 象。“C “豐年牌具備了各種符合我需要的優(yōu)點?！?D “嗯,我真應(yīng)該采用可以減少土地龜裂的肥料?！按鸢? A B 解釋名詞: 客戶對產(chǎn)品的某項特性非常有興趣。但是,懷疑你的產(chǎn)品是否真的具有這個優(yōu)點,稱為〔 〕。 答案:懷疑客戶因不需要你的產(chǎn)品,而表示興趣缺乏〔 〕。 答案:冷淡 如果,客戶對產(chǎn)品相當有興趣,但是懷疑的產(chǎn)品是否真的不錯,這種□“虎牌產(chǎn)品帶給我的麻煩真不少

4、?！?答案:O□“豐年牌是不錯,但是我不想改掉目前正在使用的牌子?！按鸢?I□“不錯,豐年牌可以節(jié)省我的時間和金錢?！按鸢?A(二)應(yīng)付客戶各種不同態(tài)度的方法當客戶對你表示冷淡、不理睬時,最好的方法是使用一連串的閉鎖 式調(diào)查問話法來發(fā)掘他的需要。調(diào)查、發(fā)掘客戶的需要使用〔 〕發(fā)掘客戶的需要。答案:閉鎖式調(diào)查問話法客戶的態(tài)度冷淡時,你該如何?〔 〕。答案:使用閉鎖式調(diào)查問話法來發(fā)掘客戶的需要。當客戶表示異議時,你要立刻解決此問題。如果,你

5、遇到客戶表示異議時,你應(yīng)該:A 辯解B 立刻解決問題 C 不管它答案: B當客戶顯示出懷疑的態(tài)度時,你應(yīng)該舉出實例,來證明產(chǎn)品的優(yōu)點的確屬實,通常一般的反應(yīng)次序如下:1.發(fā)掘客戶的需要 2.客戶的需要被發(fā)掘3.介紹產(chǎn)品特性或服務(wù) 1. 客戶表示懷疑2. 提出實證 *注意:通常,就在你介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特點之后,客戶立刻對你表 示懷疑。客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時,你應(yīng)該:A 辯解 B 提出實證 C 用閉鎖式問話法答案: B完成下表:客戶