人員推銷的理念與技巧

1、2024/3/25,賽斯達(dá)工作坊,人員推銷的理念與技巧 ——自我定位,重慶方通動物藥業(yè)有限公司 吳俊偉 副總經(jīng)理,銷售人員成功的階梯,銷售技巧,自我定位溝通技巧定點(diǎn)超越銷售談判,2024/3/25,賽斯達(dá)工作坊,第一單元 銷售前奏曲:自我定位,成功的銷售代表自畫像,你描述一下我們的銷售經(jīng)理是個什么樣子？自畫像的意義：人最偉大的就是認(rèn)識自己、批判自己！,成功的銷售代表,仔細(xì)傾聽顧客的聲音注意力集中在顧客的需求與問題上

2、出于幫助顧客而銷售,從而創(chuàng)造一種真正使雙方獲益的局面用耳聽奉行真正的銷售始于售后的理念,失敗的銷售代表,緊盯顧客的“ 毛病”專心致志地盯住價格與優(yōu)惠條件對顧客花言巧語/死磨硬纏, 為了將產(chǎn)品推銷出去而不顧顧客的需求講就「天下無敵」,做就「無能為力」銷售后立馬像斷線的風(fēng)箏無影無蹤,2024/3/25,賽斯達(dá)工作坊,成功的銷售代表的共同特征,失敗的銷售代表的原因分析,銷售的基本概念：何謂銷售,銷售對每個人或許有相同或不同的定義

3、，但在市場競爭的環(huán)境中，銷售代表著Selling是一種成功的機(jī)會Selling是一種必須實(shí)踐的使命,什么是人員銷售,狹義銷售就是創(chuàng)造出人們的需求,銷售就是運(yùn)用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客廣義銷售是一種說服/暗示,也是一種溝通/要求,人員銷售,就是指為了滿足顧客某些需要以說服其購買產(chǎn)品/服務(wù)/理念或者其他物品,而在人與人之間進(jìn)行信息溝通的過程。,銷售的3項(xiàng)基本原則,知書達(dá)理善解人意一諾千金,銷售的三項(xiàng)基本原則,知書達(dá)

4、理 * 了解產(chǎn)品知識 * 了解誰在使用 * 了解公司的所有資源善解人意 * 有禮貌/準(zhǔn)時 * 了解顧客的需求 * 尊重一諾千金 * 與顧客保持聯(lián)絡(luò) * 言而有信 * 不斷追蹤/了解顧客的近況,銷售的三大技巧,傾聽詢問應(yīng)變,贏別人先贏自己,在職業(yè)中敗下陣來的往往是：耐不住創(chuàng)業(yè)的艱苦對事業(yè)沒有獨(dú)立思考經(jīng)營方式平淡無奇已成功了而守不住江山的人陷入自我滿足分心于事業(yè)之外的閑雜事情將自己看成能力超凡總之，人

5、們往往都是自己打敗了自己,2024/3/25,賽斯達(dá)工作坊,案例分析:如何制止聯(lián)想公司客戶“勝利大逃亡”,該公司的問題重要在哪里?如果你是公司的銷售經(jīng)理,你會如何處理?,戰(zhàn)勝自己,首先過關(guān),拼命工作:用力做開動腦筋:用腦做創(chuàng)出特色:用心做干事業(yè)需要拼盡全力,不能有一絲疏忽眼觀六路,耳聽八方24小時不停地?fù)Q位思考/感同身受,業(yè)績的一個重要方面是提升銷售技能,聽到知識，你只是知道；看到別人使用并有成效，你會相信知識；當(dāng)你自

6、己去使用這些技能時，你才真正掌握,什么決定銷售業(yè)績,態(tài)度第一：態(tài)度決定一切，性格決定命運(yùn),積極的心態(tài)：決不放棄，堅定不移的精神,積極的心態(tài)：成功的第一步自信、勤奮、敬業(yè)、認(rèn)真,只有自己才能改變心態(tài)：少一些抱怨多一些努力,不為失敗找借口，要為成功找方法：嘿！,戰(zhàn)爭中士兵不管什么原因戰(zhàn)死了，他還有機(jī)會抱怨和尋找借口嗎！,,習(xí)慣態(tài)度信念期望,潛力（能夠做到的）,成就（實(shí)際做到的 ）,,已掌握的技巧,實(shí)際的業(yè)績,你想成為最優(yōu)秀的銷售人

7、員嗎？,,,,生理需要,安全需要,社交需要,尊重需要,自我實(shí)現(xiàn)需要,你的需要在哪個層面？,2024/3/25,賽斯達(dá)工作坊,習(xí)慣就是力量,只有堅定的信念與積極的心態(tài)還是不夠的銷售代表還需要知識與技能,,,業(yè)績,積極的心態(tài),知識與技能,目標(biāo)與信念,自知自明,有效溝通,營銷知識,正直與信用,產(chǎn)品知識,需求分析/系統(tǒng)思考,行業(yè)解決方案,銷售策略,面談技巧,演講技巧,談判技巧,顧問式銷售,高層客戶銷售,銷售技能模型與成功的階梯,個人素質(zhì)