談判與推銷技巧2資料

1、第 1 題：B 談判中，通常將對談判者從達(dá)不成協(xié)議的替代選擇中所獲得的價值衡量稱為（ ）A. 談判者替代價格B. 談判者保留價格C. 談判者協(xié)議價格D. 談判者選擇價格選擇答案： 選擇答案：A. B. C. D. 標(biāo)準(zhǔn)答案： 標(biāo)準(zhǔn)答案：A. B. C. D. 答案解析： 答案解析：4-69.談判者保留價格也可以理解為對談判者從達(dá)不成協(xié)議的替代選擇中所獲得 談判者保留價格也可以理解為對談判者從達(dá)不成協(xié)

2、議的替代選擇中所獲得的價值衡量。 的價值衡量。分值： 分值：2 得分： 得分：0第 2 題：A 能促使對方追隨和接受他的主張和方案，從而導(dǎo)致對方改變對談判空間的看法的 是（ ）A. 認(rèn)同力B. 強制性C. 補償和交換D. 遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)選擇答案： 選擇答案：A. B. C. D. 標(biāo)準(zhǔn)答案： 標(biāo)準(zhǔn)答案：A. B. C. D. 答案解析： 答案解析：4-77.對談判一方的專業(yè)知識、談判能力

3、的尊重和認(rèn)同，能促使對方追隨和接受 對談判一方的專業(yè)知識、談判能力的尊重和認(rèn)同，能促使對方追隨和接受他的主張和方案，從而導(dǎo)致對方改變對談判空間的看法，推動談判進程向有利于己方的方 他的主張和方案，從而導(dǎo)致對方改變對談判空間的看法，推動談判進程向有利于己方的方向發(fā)展。 向發(fā)展。分值： 分值：2 得分： 得分：0第 3 題：C 決定談判可能達(dá)成協(xié)議的空間是（ ）A. 利益B. 談判的潛力C. 談判達(dá)不

4、成協(xié)議的替代性選擇D. 談判力選擇答案： 選擇答案：A. B. C. D. 選擇答案： 選擇答案：A. B. C. D. 標(biāo)準(zhǔn)答案： 標(biāo)準(zhǔn)答案：A. B. C. D. 答案解析： 答案解析：4-68.談判力定義為：談判者擁有的、但卻是其他談判方所欠缺的對談判空間的 談判力定義為：談判者擁有的、但卻是其他談判方所欠缺的對談判空間的改變發(fā)揮關(guān)鍵作用的能力。 改變發(fā)揮關(guān)鍵作用的能力。分值： 分值：2 得分： 得分：0第

5、 7 題：A 人們習(xí)慣稱企業(yè)間的被并購方為（ ）A. “獵物、羚羊”B. “獵手、羚羊”C. “獵物、獅子”D. “獵手、獅子”選擇答案： 選擇答案：A. B. C. D. 標(biāo)準(zhǔn)答案： 標(biāo)準(zhǔn)答案：A. B. C. D. 答案解析： 答案解析：4-71. 人們習(xí)慣稱企業(yè)間的被并購方為 人們習(xí)慣稱企業(yè)間的被并購方為“獵物、羚羊 獵物、羚羊”。分值： 分值：2 得分： 得分：0第 8 題：D

6、 談判者宣稱自己的主張是正確的、合法的、合乎原則的，可以影響談判對方對談判空間的看法發(fā)生改變的是（ ）A. 認(rèn)同力B. 強制性C. 補償和交換D. 遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)選擇答案： 選擇答案：A. B. C. D. 標(biāo)準(zhǔn)答案： 標(biāo)準(zhǔn)答案：A. B. C. D. 答案解析： 答案解析：4-76.遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)：談判者宣稱自己的主張是正確的、合法的、合乎原 遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)：談判者宣稱