基于“商業(yè)友情_朋友形象”轉(zhuǎn)化的組織間交換關(guān)系維持研究

1、申請(qǐng)交通大學(xué)博士學(xué)位論文基于“商業(yè)友情－朋友形象”轉(zhuǎn)化的組織間交換關(guān)系維持研究研究方向： 營(yíng)銷與戰(zhàn)略管理學(xué) 科： 企業(yè)管理學(xué)校代碼： 10248交通大學(xué)安泰經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院2012 年 6 月 7 日 A Dissertation Submitted to Antai College of Economics andManagement, Shanghai Jiao Tong University for Doctoral DegreeM

2、aintaining Inter-Organizational Exchange Relationships:The Role of ‘Commercial Friendships -Friend Image’ ConversionSupported byNatural Science Foundation of China (No. 70472029)Ph.D. Candidate： Zhai SenjingStudent Numbe

3、r： 0061209018Supervisor： Prof. Huang PeiFocus Field： Marketing and Strategy ManagementMajor： Business AdministrationUniversity Code： 10248Antai College of Economics and ManagementShanghai Jiao Tong UniversityJune 7, 2012

4、 摘 要I摘 要在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，大量商業(yè)組織（“商業(yè)組織”以下簡(jiǎn)稱“組織” ）都超越單次交易，與合作者建立起了長(zhǎng)期交換關(guān)系。如何在關(guān)系維持中獲取更多收益，是組織關(guān)注的焦點(diǎn)。探討如何有效地進(jìn)行關(guān)系維持構(gòu)成了一個(gè)重要的研究議題。進(jìn)行關(guān)系維持，就是對(duì)處在維持階段的交換關(guān)系進(jìn)行管理。本文以“顯性契約”和“規(guī)契約”為標(biāo)識(shí)，將組織間交換關(guān)系劃分為四個(gè)不同階段：建立、發(fā)展、維持、結(jié)束，指明維持階段代表了這樣一種情形：規(guī)契約代替顯性契約，成為了組織

5、解決問題的“首選求助對(duì)象” 。營(yíng)銷領(lǐng)域有關(guān)組織間交換的文獻(xiàn)對(duì)于如何管理維持階段的交換關(guān)系——即如何進(jìn)行關(guān)系維持，言之甚少。本文在理論和實(shí)證兩個(gè)層面上構(gòu)建出了一個(gè)組織間關(guān)系維持的框架：它以目標(biāo)組織（交換中的某個(gè)組織）傳遞“商業(yè)友情” 、塑造“朋友形象”為起點(diǎn)，以對(duì)方組織從事公民行為作為終點(diǎn)。該框架有助于改善現(xiàn)階段組織間交換關(guān)系研究容的失衡，能夠?yàn)閷?shí)務(wù)界進(jìn)行關(guān)系維持提供切實(shí)的指導(dǎo)意見。在構(gòu)建該框架的過程中，本文主要進(jìn)行了以下四個(gè)方面的創(chuàng)新：

6、第一，提出了組織的“商業(yè)友情” 、 “朋友形象”概念，構(gòu)建出了“商業(yè)友情－朋友形象”這三個(gè)維度能夠體現(xiàn)出不同的規(guī)，切合了交換關(guān)系維持階段的特征——規(guī)契約是交換雙方解決問題的‘首選求助對(duì)象’ 、在交換中起主導(dǎo)作用。本文采用這三個(gè)維度作為一階因子，對(duì)“商業(yè)友情”二階因子進(jìn)行反映。基于從房地產(chǎn)中介加盟商處獲取的 156 份有效問卷，本文采用結(jié)構(gòu)建模方法，對(duì)此二階因子模型進(jìn)行了分析，所得結(jié)果顯示這三個(gè)維度能夠反映“商業(yè)友情” 。第四，驗(yàn)證了傳遞

7、“商業(yè)友情” 、 塑造“朋友形象”的作用。本文提出了連鎖商“商業(yè)友情－朋友形象”轉(zhuǎn)化發(fā)揮作用的路徑為：（連鎖商）商業(yè)友情——（連鎖商、加盟商）朋友形象——（加盟商）滿意——加盟商公民行為。其中，加盟商公民行為包括“信息共享_可理解性” 、 “信息共享_數(shù)量” 、 “正向口碑” 、 “留存意愿” ，它們不在顯性契約之列、可由加盟商自由把握，但卻能對(duì)連鎖商的經(jīng)濟(jì)收益產(chǎn)生顯著影響。本文采用偏最小二乘法，根據(jù)從房地產(chǎn)中介加盟商處獲取的 156

8、份有效問卷對(duì)此路徑進(jìn)行了實(shí)證檢驗(yàn)，結(jié)果顯示：連鎖商的商業(yè)友情傳遞會(huì)塑造出“連鎖商朋友形象” 、會(huì)激發(fā)出“加盟商朋友形象” 。通過這兩種朋友形象，商業(yè)友情除了不能顯著促進(jìn)“信息共享_數(shù)量”之外，會(huì)對(duì)“信息共享_可理解性” 、 “正向口碑” 、 “留存意愿”產(chǎn)生正向影響。這表明， “商業(yè)友情－朋友形象”轉(zhuǎn)化發(fā)揮作用的路徑總體上是成立的，以“傳遞商業(yè)友情、塑造朋友形象”來進(jìn)行關(guān)系維持是可行的。至此，組織間交換關(guān)系維持框架得以建立。關(guān)鍵詞：組織

9、，交換關(guān)系維持，商業(yè)友情，朋友形象，心理契約 AbstractIIIABSTRACTIn today’s dynamic business environment, organizations have moved away from singletransactions and toward entering into long-term exchanges, relating their constantly seeking ofg

10、reater benefits with the lasting of their exchange relationships. Maintaining relationships has thusbecome a research topic of great significance in marketing.To maintain relationships is to engage in relationship manage