解析煙酒店管理體系的3個(gè)維度

1、保解析煙酒店管理體系的 解析煙酒店管理體系的 3 個(gè)維度 個(gè)維度本文來(lái)源于佳釀網(wǎng) 作者：朱志明 （http://www.jianiang.cn/）一、產(chǎn)品管理 一、產(chǎn)品管理(一)從根本上來(lái)看，煙酒店只傾向于兩類極端的產(chǎn)品：成熟產(chǎn)品、利潤(rùn)空間極大的產(chǎn) 從根本上來(lái)看，煙酒店只傾向于兩類極端的產(chǎn)品：成熟產(chǎn)品、利潤(rùn)空間極大的產(chǎn)品。 品。煙酒店 煙酒店需要成熟產(chǎn)品來(lái)獲得穩(wěn)定的客源，無(wú)需推薦。更可以獲得明顯的“價(jià)格比較”條件。但是煙酒店憎恨成熟產(chǎn)

2、品的低利潤(rùn)。所以，廠家必須需要投入穩(wěn)定的、巨大的陳列費(fèi)等來(lái)彌補(bǔ)煙酒店利潤(rùn);對(duì)于非成熟產(chǎn)品必須確保巨大利潤(rùn)空間，才能夠確保從林林總總的產(chǎn)品突出，成為煙酒店第一推薦。這類產(chǎn)品最好要有“品牌知名度”，但是沒(méi)有“產(chǎn)品知名度”，才能方便店主推薦，而又可以維持高零售價(jià)格;對(duì)于那些既不是成熟產(chǎn)品、又沒(méi)有巨大零售利潤(rùn)的產(chǎn)品在煙酒店的地位很尷尬——消費(fèi)者不主動(dòng)買(mǎi)，店主又不會(huì)積極推。這類產(chǎn)品很難在煙酒店獲取規(guī)模銷量和可預(yù)期的盈利!所以，煙酒店的產(chǎn)品投放必須

3、遵循高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利潤(rùn)空間的價(jià)格體系準(zhǔn)則。(二)單打獨(dú)斗已經(jīng)不能滿足煙酒店操作需要，合理的產(chǎn)品組合是煙酒店渠道突破的核 單打獨(dú)斗已經(jīng)不能滿足煙酒店操作需要，合理的產(chǎn)品組合是煙酒店渠道突破的核心。 心。戰(zhàn)略組合進(jìn)店：組合進(jìn)店實(shí)現(xiàn)寬價(jià)位占有，滿足消費(fèi)者多樣需求;單一的產(chǎn)品進(jìn)店，很難在煙酒店實(shí)現(xiàn)后續(xù)的核心資源投放效果，也會(huì)阻礙店主對(duì)不同客戶的主推意愿。合理的產(chǎn)品組合能有效解決上述問(wèn)題;戰(zhàn)術(shù)單品突破：寬價(jià)位的產(chǎn)品組合進(jìn)店是煙酒店渠道操作的核心突破

4、點(diǎn)，但任何品牌都很難實(shí)現(xiàn)多個(gè)產(chǎn)品同時(shí)賣(mài)好的目標(biāo)。只有通過(guò)對(duì)核心價(jià)格帶的定位，正確確立拳頭產(chǎn)品，通過(guò)產(chǎn)品組合內(nèi)拳頭產(chǎn)品的促銷資源傾斜，實(shí)現(xiàn)單品突破;才能最終實(shí)現(xiàn)煙酒店渠道突破;單一的產(chǎn)品進(jìn)店，無(wú)論是促銷、還是陳列、乃至消費(fèi)者選擇面都會(huì)受到影響。組合產(chǎn)品進(jìn)店解決了這系列問(wèn)題。單品突破可以實(shí)現(xiàn)點(diǎn)帶面的銷售氛圍效果，往往一支產(chǎn)品暢銷，會(huì)伴隨組合內(nèi)的多支產(chǎn)品同時(shí)被帶動(dòng)銷售。也就是在產(chǎn)品接近成熟期時(shí)，那些有“品(二)煙酒店產(chǎn)品價(jià)格體系設(shè)置原則 煙酒

5、店產(chǎn)品價(jià)格體系設(shè)置原則原則一：省外應(yīng)高于省內(nèi)市場(chǎng)價(jià)位，走高打低，給前期產(chǎn)品導(dǎo)入期強(qiáng)力渠道促銷所造成的價(jià)格回落預(yù)留出足夠的空間。省內(nèi)外的差價(jià)在 10%左右為宜;原則二：兼顧經(jīng)銷商、分銷商、名煙名酒點(diǎn)的利潤(rùn)率，合理分布各渠道成員的利潤(rùn)空間，特別對(duì)于中間環(huán)節(jié)，要嚴(yán)格控制利潤(rùn)空間，隨著銷量的變化進(jìn)行調(diào)整;原則三：酒店、商超、名煙酒店、團(tuán)購(gòu)的價(jià)格要有一定的級(jí)差;原則四：價(jià)格體系應(yīng)較為剛性，不宜頻繁調(diào)整，可以通過(guò)與促銷活動(dòng)的有機(jī)結(jié)合，發(fā)揮其彈性作用

6、;原則五：為穩(wěn)定價(jià)格體系，利用運(yùn)輸補(bǔ)貼;固定的月度、季度、年度返利;模糊返利;促銷政策等手段始終把握價(jià)格體系的控制權(quán)。(三)煙酒店的兩大類型產(chǎn)品的價(jià)格設(shè)置及控制要點(diǎn) 煙酒店的兩大類型產(chǎn)品的價(jià)格設(shè)置及控制要點(diǎn)對(duì)于成熟型產(chǎn)品：一是依靠公關(guān)或酒店培育，延續(xù)產(chǎn)品生命力，樹(shù)立形象價(jià)格標(biāo)示;二是通過(guò)控制鋪貨面，有效控制價(jià)格下滑;三是多用陳列獎(jiǎng)勵(lì)、模糊返利、人員工資支持等固定投入來(lái)維護(hù)店方穩(wěn)定的利潤(rùn);四是通過(guò)指定零售價(jià)格標(biāo)示牌保證剛性價(jià)格措施執(zhí)行，違

7、規(guī)者嚴(yán)懲。對(duì)于利潤(rùn)型產(chǎn)品：一是通過(guò)設(shè)置極高的單瓶零售利潤(rùn)，刺激店方主推積極性，一般遵循 1.5 倍法則;二是適度控制陳列獎(jiǎng)勵(lì)等固定投入，驅(qū)動(dòng)店方積極推薦，謀求動(dòng)銷來(lái)獲取利潤(rùn);三是利用適度頻繁的促銷活動(dòng)保證核心店主的高利潤(rùn)要求;四是用高價(jià)位戰(zhàn)略產(chǎn)品或者既有的強(qiáng)大品牌力為利潤(rùn)型、格斗性產(chǎn)品提供品牌力支撐。(四)煙酒店價(jià)格管理措施 煙酒店價(jià)格管理措施措施一：剛性價(jià)格管理在現(xiàn)實(shí)商業(yè)中：一個(gè)店若降價(jià)，另外的店也一定很快知道，這樣，另外的店也一定會(huì)