水務企業(yè)顧客價值模型及應用研究.pdf

1、近年來，“顧客價值主張”已成為市場中最流行的名詞之一。然而，關于顧客價值的驅動因素--或者說哪些內容使得顧客價值主張具有說服力--人們的看法不盡相同。水務行業(yè)的競爭日趨激烈，許多企業(yè)都無奈地承認他們自己在市場上毫無定價能力，持這種普遍觀點的認知前提是：大家認為所面臨的是一個“商品化”的市場，價格隨著供求關系的變化而變化。但是，水務行業(yè)真是這樣的嗎?這真是一個“商品化”的市場嗎?
　　 當顧客認為企業(yè)所提供的產品或服務與競爭對手的

2、沒有什么差異時，該產品或服務就變成了“商品”。在這種情形下，顧客做選擇的基礎和企業(yè)之間進行競爭的唯一標準就只有價格了。雖然大多數水務企業(yè)顧客價值主張都宣稱能為目標顧客節(jié)省費用，帶來種種好處，但都沒有什么證據。水務企業(yè)若不能證明自己的說法，顧客很可能會將它的價值主張視為市場營銷中的夸夸其談。由于在降低成本方面受騙的實例越來越多，顧客并不敢輕信水務企業(yè)的漂亮話。
　　 本文在運用前人的顧客價值和顧客價值主張理論的基礎上，結合水務行業(yè)

3、的發(fā)展現狀，分析了水務行業(yè)存在的三大問題，水的安全性和保障性要求提高、行業(yè)集中度低、標準化欠缺，并總結出水務企業(yè)顧客價值主張存在的三大問題，虛報優(yōu)點、羅列全部優(yōu)點和宣傳無價值差異點。針對水務企業(yè)顧客價值主張存在的三大問題，本文提出了以水務企業(yè)顧客價值研究為基礎的制定價值主張的系統(tǒng)方法。分析并總結出水務企業(yè)顧客價值七個主驅動因素，出水水質、運行穩(wěn)定性、環(huán)境和諧性、專業(yè)化水平、工程造價、水價和轉化成本，以此設計了水務企業(yè)的顧客價值模型。在水