家電企業(yè)顧客價(jià)值研究及營(yíng)銷思考.pdf

1、改革開放近30年來(lái)，我國(guó)家電行業(yè)得到了迅速的發(fā)展，家電企業(yè)經(jīng)過(guò)將近20多年的發(fā)展，從剛剛開始時(shí)致力于家電產(chǎn)品的OEM制造轉(zhuǎn)向到自有品牌的建設(shè)，并且發(fā)展到現(xiàn)在的自主研發(fā)，其問(wèn)儀儀用了國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家家電產(chǎn)業(yè)化一半的時(shí)間(近25年的時(shí)間)，就完成了產(chǎn)業(yè)從初級(jí)階段到成熟階段的過(guò)渡，且主要家電的生產(chǎn)工藝和技術(shù)水平已達(dá)到國(guó)際領(lǐng)先水平，產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張已基本完成。在最近10年時(shí)間里，我國(guó)的家電行業(yè)經(jīng)過(guò)分化、重組、聯(lián)合等多次整合，已形成了諸如聯(lián)想、海爾、TCL、

2、格力等品牌割據(jù)的現(xiàn)象，其內(nèi)部在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道及促銷手段等方面已形成了充分競(jìng)爭(zhēng)的局面。 但是由于外部消費(fèi)市場(chǎng)的個(gè)性化、上游市場(chǎng)原料成本的提高、產(chǎn)品技術(shù)水平的缺乏和渠道失利等，家電企業(yè)營(yíng)銷目前面臨著諸多方面的問(wèn)題。如，營(yíng)銷在常規(guī)模式中缺乏創(chuàng)造力；面對(duì)個(gè)性化的需求，企業(yè)未能進(jìn)行有效的市場(chǎng)區(qū)分；家電企業(yè)在技術(shù)、產(chǎn)品、渠道方面的同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，等等。通過(guò)分析可以得知，這些問(wèn)題的出現(xiàn)并非由于企業(yè)營(yíng)銷手段的缺失，而是家電企業(yè)運(yùn)營(yíng)的時(shí)候多從企

3、業(yè)自身出發(fā)，往往忽視了企業(yè)存在的根本-顧客，沒(méi)有能夠從顧客和從提升顧客價(jià)值的角度出發(fā)，從而導(dǎo)致企業(yè)在制定戰(zhàn)略和策略時(shí)往往上下不協(xié)調(diào)，且不能正確理解并快速地適應(yīng)市場(chǎng)的變化。 本文根據(jù)我國(guó)家電企業(yè)由于戰(zhàn)略趨同，在顧客選擇、銷售渠道、售后服務(wù)上沒(méi)有特別的創(chuàng)新而導(dǎo)致的高增長(zhǎng)低利潤(rùn)、競(jìng)爭(zhēng)能力下降的現(xiàn)狀，結(jié)合我國(guó)家電行業(yè)的具體特點(diǎn)，將顧客價(jià)值的基本理論運(yùn)用到家電行業(yè)進(jìn)行針對(duì)性分析，進(jìn)而探討我國(guó)家電企業(yè)基于顧客價(jià)值的營(yíng)銷模式和改進(jìn)方向，試圖尋

4、求一個(gè)合理的、能夠?qū)?shí)踐具有指導(dǎo)建議的營(yíng)銷思路和策略模式。 本文主要分成四個(gè)部分進(jìn)行闡述： 第一部分主要是對(duì)顧客價(jià)值相關(guān)理論進(jìn)行闡述，其中主要包括：顧客價(jià)值讓渡理論、顧客分類理論、顧客價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素理論和顧客關(guān)系管理理論。 第二部分主要是對(duì)家電企業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行研究，分析家電的行業(yè)現(xiàn)狀、營(yíng)銷現(xiàn)狀以及在企業(yè)運(yùn)營(yíng)和市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的一些問(wèn)題，得出家電企業(yè)必須更多的關(guān)注顧客，從顧客價(jià)值角度調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略。