378xhx--桑普電器營銷戰(zhàn)略報告

1、營銷戰(zhàn)略咨詢-- 營銷組織結(jié)構(gòu)和考核體系,2000年9月3日,新華信管理咨詢,北京桑普電器,2,報告說明,1、本報告建議僅適用桑普電器目前發(fā)展階段；企業(yè)不同發(fā)展階段應(yīng)有不同的戰(zhàn)略和具體的解決方案；2、本報告中有些數(shù)據(jù)僅用于說明問題，并非屬實(shí)；關(guān)于工資、獎金、業(yè)務(wù)提成等的百分比數(shù)據(jù)僅作參考，使用時可根據(jù)公司實(shí)際核算結(jié)果做調(diào)整3、本報告的激勵考核部分的提成百分比可能根據(jù)情況不斷進(jìn)行調(diào)整,3,今日議程,營銷中心市場部銷售部

2、辦事處客戶服務(wù)部企業(yè)持續(xù)發(fā)展應(yīng)關(guān)注的問題,,4,營銷中心的職能,1. 公司中、長、短期營銷戰(zhàn)略的制定以及總體執(zhí)行和控制2. 營銷中心組織結(jié)構(gòu)的人員配置和調(diào)整3. 銷售渠道的建立和調(diào)整4.公司銷售指標(biāo)的確定和完成5.公司銷售業(yè)績的監(jiān)控和管理6.行業(yè)趨勢研究和預(yù)測7.公司產(chǎn)品組合的研究和產(chǎn)品生命周期的調(diào)控8.相關(guān)市場調(diào)研和調(diào)研結(jié)論利用9.競爭對手戰(zhàn)略的研究和制定對策10.公司內(nèi)外部銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計和分析11.公司廣告促

3、銷戰(zhàn)略的制定、執(zhí)行和控制12.商品和配件的儲運(yùn)管理13.售后服務(wù)戰(zhàn)略的制定和執(zhí)行14.全國售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建立、管理和完善,5,營銷中心組織結(jié)構(gòu)設(shè)置,營銷副總,客戶服務(wù)部,市場部,銷售部,,,,,事業(yè)部,,,電話回訪,,審單結(jié)算,,,,,,,,信息統(tǒng)計,營銷企劃,技術(shù)支持,,分支機(jī)構(gòu),,行政助理,檢查督導(dǎo),,,,產(chǎn)品經(jīng)理B,,產(chǎn)品經(jīng)理A,,銷售助理,,,配件管理,服務(wù)熱線,,,,,,市場專員,客戶服務(wù),,促銷督導(dǎo),,銷售代表,

4、助理,,,促銷員,,市場助理,6,營銷副總的崗位職責(zé),公司中、長、短期三年期滾動式營銷戰(zhàn)略的制定營銷戰(zhàn)略執(zhí)行過程的監(jiān)控和調(diào)整營銷中心管理體制的完善和健全營銷中心人員配置和調(diào)整公司銷售模式的建立和調(diào)整公司銷售指標(biāo)的分解和完成公司銷售業(yè)績的監(jiān)控和管理公司銷售隊伍的建設(shè)各職能部門重大決策的決定和提議職能部門間的工作協(xié)調(diào)職能部門經(jīng)理以及辦事處經(jīng)理的考核營銷中心所有其他重要事務(wù)的決策和處理,7,營銷戰(zhàn)略規(guī)劃,公司長期發(fā)展目標(biāo)

5、、經(jīng)營業(yè)務(wù)、市場、銷售額、利潤、行業(yè)地位歷史業(yè)績回顧銷售收入、費(fèi)用、利潤目前的業(yè)績與實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的差距分析（按實(shí)際增長率推算）業(yè)績優(yōu)秀或差的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)消除差距（或增長瓶頸）可能的途徑（擴(kuò)大市場、滲透市場、開發(fā)新產(chǎn)品線等）行業(yè)和市場分析（根據(jù)產(chǎn)品經(jīng)理市場調(diào)研總結(jié)歸納，但應(yīng)站更高的高度分析）公司目前產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中產(chǎn)品的增長趨勢和盈利水平（借助圖表分析）本公司增長與行業(yè)增長比較所處行業(yè)成功的關(guān)鍵因素公司優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅分析競

6、爭對手動態(tài)分析（業(yè)務(wù)方向、主要市場、市場份額）銷售渠道和組織結(jié)構(gòu)分析（由銷售經(jīng)理和辦事處經(jīng)理共同研究）確定成長戰(zhàn)略（舉例）通過兼并增加產(chǎn)品線加快新技術(shù)的開發(fā)和引進(jìn)加快新市場開發(fā)加快新產(chǎn)品開發(fā)和老產(chǎn)品淘汰調(diào)整銷售模式提高品牌形象三年營銷戰(zhàn)略目標(biāo)及銷售目標(biāo)滾動預(yù)測（參閱后文及附件“銷售預(yù)測”）下年度營銷計劃（與市場部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和營銷策劃主管共同決定）,8,年度營銷計劃,確定年度營銷目標(biāo)年度銷售指標(biāo)：按產(chǎn)品分解/按產(chǎn)

7、品分解到各省/各產(chǎn)品分省分解指標(biāo)加總/分省月度指標(biāo)確定年度總體營銷戰(zhàn)略（簡要說明）產(chǎn)品組合、定價、渠道管理、人員管理、銷售政策、客戶服務(wù)、廣告促銷、市場研究等等市場開發(fā)和維護(hù)、銷售渠道（與銷售指標(biāo)分解相關(guān)聯(lián)）（銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)）全國市場開發(fā)重點(diǎn)及行動計劃對代理商和經(jīng)銷商的銷售、激勵、支持服務(wù)政策品牌建設(shè)/廣告促銷計劃（與產(chǎn)品組合計劃密切聯(lián)系）（營銷企劃主管負(fù)責(zé)）年度廣告促銷和品牌建設(shè)目標(biāo)全國性及地方性營銷活動計劃營銷費(fèi)用按

8、產(chǎn)品/按分省的分解（以及營銷中心與辦事處之間的分配）產(chǎn)品組合計劃（產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)）各產(chǎn)品各型號的銷售量預(yù)測分解擬淘汰產(chǎn)品、保留產(chǎn)品和擬開發(fā)新產(chǎn)品計劃（與價格及促銷活動掛鉤）各產(chǎn)品各型號的價格預(yù)測及計劃調(diào)整各地辦事處年度計劃（參閱后文）客戶服務(wù)計劃,9,行政助理的崗位職責(zé),協(xié)助營銷副總處理日常工作協(xié)助營銷副總起草和管理中心程序文件營銷副總旅行和票務(wù)安排協(xié)助營銷副總協(xié)調(diào)營銷中心工作客戶訪問的接待和安排日常例會的組織和會議

9、記錄營銷文件的發(fā)送和溝通營銷中心的其他事務(wù),10,今日日程,營銷中心市場部銷售部辦事處客戶服務(wù)部企業(yè)持續(xù)發(fā)展應(yīng)關(guān)注的問題,,11,市場部的職能,1. 協(xié)助營銷副總制定和執(zhí)行市場營銷戰(zhàn)略2. 掌握行業(yè)信息，分析行業(yè)發(fā)展趨勢3. 制定和實(shí)施年度市場調(diào)研計劃4. 制定和實(shí)施年度廣告促銷策略和計劃5. 公司及競爭對手銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計和分析6. 競爭對手營銷戰(zhàn)略和活動的監(jiān)測和借鑒7. 公司產(chǎn)品組合及產(chǎn)品更新?lián)Q代的管理控制,

10、12,市場部結(jié)構(gòu)設(shè)置,市場部經(jīng)理,,,,信息統(tǒng)計主管,營銷企劃主管,,產(chǎn)品經(jīng)理B,,產(chǎn)品經(jīng)理A,,辦事處經(jīng)理,,,,,,,,直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系,,緊密配合和監(jiān)督關(guān)系,市場專員,促銷督導(dǎo),,,虛線粗細(xì)表示緊密程度,13,市場部經(jīng)理的崗位職責(zé),協(xié)助營銷副總制訂逐年滾動的三年期營銷戰(zhàn)略規(guī)劃協(xié)助企劃營銷主管共同制定年度廣告促銷策略和計劃協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理共同制定年度產(chǎn)品策略和計劃協(xié)助信息統(tǒng)計主管共同制定和更新信息分析系統(tǒng)協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理、事業(yè)部和

11、研發(fā)部共同制定和執(zhí)行新產(chǎn)品開發(fā)計劃協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理及企劃營銷主管共同制定新產(chǎn)品上市推廣計劃協(xié)調(diào)本部門和其他部門之間的合作關(guān)系指導(dǎo)、督促并控制本部門周、月、季、年計劃的安排和執(zhí)行考核評估本部門人員工作業(yè)績并負(fù)責(zé)培訓(xùn)和工作安排制定、監(jiān)督和審批本部門營銷活動預(yù)算市場部門所有營銷活動和計劃的決策和實(shí)施安排公司分派的其它工作,14,考核激勵原則,市場部經(jīng)理、銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、客戶服務(wù)經(jīng)理、營銷策劃主管、符合條件的辦事處經(jīng)理（基本穩(wěn)定的

12、市場）可實(shí)行年薪制，每月按月薪80%發(fā)放，其余20%納入年終考核，每年或每半年調(diào)整年終獎分兩部分A：提成和獎勵的70%（市場部經(jīng)理與銷售經(jīng)理按比例掛鉤/稍低，營銷策劃主管與產(chǎn)品經(jīng)理按比例/稍低掛鉤）直接發(fā)放，不再考核B：提成和獎勵的30% + 年薪的20%，根據(jù)年終綜合考評結(jié)果按比例增減后發(fā)放年終獎金當(dāng)年發(fā)放70%，其余30%納入第二年滾動考核以上百分比可能根據(jù)情況作適當(dāng)調(diào)整總體思想：從行動上引導(dǎo)員工，不再僅靠銷售業(yè)績來衡量

13、，這樣不利于公司持續(xù)的發(fā)展，除了提高銷售額，還需煉內(nèi)功，提高員工/企業(yè)綜合素質(zhì)，改變企業(yè)文化,15,市場部經(jīng)理的考核激勵,工資實(shí)行年薪制，月薪按每月80%發(fā)放，其余20%納入年底考核年薪每年/每半年根據(jù)情況適當(dāng)調(diào)整年終獎金獎勵基數(shù)與銷售經(jīng)理年終業(yè)務(wù)提成/獎金掛鉤，其余見“激勵考核原則”平時考核如由于工作疏忽造成失誤，酌情扣50 - 200元如由于管理不當(dāng)造成本部門員工工作失誤，應(yīng)追究經(jīng)理的管理責(zé)任，給予相當(dāng)于當(dāng)事人20%

14、- 50%的處罰日常按時完成各類工作報告，否則每次扣200元,16,銷售信息統(tǒng)計主管崗位職責(zé),建立公司及競爭對手信息收集系統(tǒng)按時收集和匯總辦事處提供的銷售數(shù)據(jù)和競爭對手的數(shù)據(jù)銷售數(shù)據(jù)的整理錄入建立和更新信息統(tǒng)計方法和體系制作并分別向營銷副總、市場部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、營銷企劃主管、辦事處經(jīng)理提供統(tǒng)計分析圖表并作初步分析,17,銷售信息收集分析體系,桑普及競爭對手每日銷售數(shù)據(jù),每日,促銷員,各商場每日銷售統(tǒng)計表,內(nèi)容,時

15、間,執(zhí)行人,結(jié)果,,每日,辦事處文秘,辦事處每日銷售統(tǒng)計匯總表,桑普及競爭對手每日銷售數(shù)據(jù),桑普及競爭對手每周銷售數(shù)據(jù)桑普產(chǎn)品庫存數(shù)量,每周,辦事處經(jīng)理,辦事處每周銷售統(tǒng)計匯總表每周庫存統(tǒng)計表,,每周銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計每周占有率統(tǒng)計桑普產(chǎn)品庫存統(tǒng)計,每周,信息統(tǒng)計主管,分省每周銷售統(tǒng)計分析圖分省每周占有率分析圖分省每周庫存統(tǒng)計分析圖,,,營銷副總市場部經(jīng)理銷售部經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理企劃營銷主管各辦事處經(jīng)理,18,信息統(tǒng)計主管分析統(tǒng)

16、計體系,1. 每周統(tǒng)計(數(shù)據(jù)來源：各地監(jiān)測)1.1 分省市場8周滾動銷售量動態(tài)1.2 分省市場8周滾動占有率動態(tài)1.3 分省庫存6周按產(chǎn)品滾動統(tǒng)計2. 月度統(tǒng)計（數(shù)據(jù)來源：財務(wù)部發(fā)貨統(tǒng)計和外部公司）2.1 全國和地區(qū)性占有率參照外部專業(yè)公司報告3. 半年度統(tǒng)計3.1 各產(chǎn)品按型號銷售統(tǒng)計分析4.年度性統(tǒng)計：（監(jiān)測和財務(wù)部數(shù)據(jù)匯總）4.1 公司歷年年度銷售額統(tǒng)計分析（按產(chǎn)品構(gòu)成、大區(qū)構(gòu)成、分省構(gòu)成）4.2 桑普各產(chǎn)品歷

17、年年度銷售統(tǒng)計分析 （按型號、分省）4.3 相關(guān)產(chǎn)品主要競爭對手歷年年度銷售動態(tài)圖（按型號、分?。蛇x）4.4 相關(guān)產(chǎn)品行業(yè)歷年銷售總額動態(tài)圖（按競爭對手、分?。蛇x）5. 其他分析統(tǒng)計可根據(jù)需要隨時進(jìn)行,19,分省銷售量滾動統(tǒng)計分析,其他各省按此統(tǒng)計全國統(tǒng)計按各省加總,20,分省占有率滾動統(tǒng)計分析,其他各省按此統(tǒng)計全國統(tǒng)計按各省加總,21,分省各產(chǎn)品庫存滾動統(tǒng)計分析,其他產(chǎn)品按此統(tǒng)計其他各省按此統(tǒng)計全國統(tǒng)計按各省加總

18、,22,分省按產(chǎn)品型號的銷售統(tǒng)計分析,其他產(chǎn)品按此統(tǒng)計根據(jù)產(chǎn)品季節(jié)性特征的不同，可按年度統(tǒng)計,23,全國歷年銷售額統(tǒng)計分析 -- 按產(chǎn)品,動態(tài),當(dāng)年靜態(tài),24,全國歷年銷售額統(tǒng)計分析 -- 按大區(qū),動態(tài),當(dāng)年靜態(tài),25,全國歷年銷售額統(tǒng)計分析 -- 按分省,動態(tài),當(dāng)年靜態(tài),26,熱水器全國歷年銷售分析 -- 按型號,動態(tài),當(dāng)年靜態(tài),其他產(chǎn)品按此統(tǒng)計,27,熱水器全國歷年銷售分析 -- 按分省,動態(tài),當(dāng)年靜態(tài),28,報告體系,辦事處內(nèi)部

19、促銷員各商場每日銷售統(tǒng)計（桑普和競爭對手）促銷員每周競爭對手監(jiān)測報告銷售代表每周競爭對手監(jiān)測報告辦事處每日銷售統(tǒng)計匯總辦事處向市場部辦事處每周銷售統(tǒng)計（桑普和競爭對手）辦事處每周競爭對手監(jiān)測報告辦事處每周庫存辦事處月度營銷計劃及預(yù)算市場部內(nèi)部及向營銷副總各省連續(xù)8周銷售量統(tǒng)計（桑普和競爭對手）各省連續(xù)8周占有率統(tǒng)計各省連續(xù)6周庫存統(tǒng)計月度競爭對手動態(tài)報告公司年度營銷預(yù)算年度產(chǎn)品型號分析年度銷售額分析,2

20、9,信息統(tǒng)計主管考核激勵,工資實(shí)行月薪制，具體視市場行情和工作量決定月薪每年/每半年根據(jù)情況調(diào)整年終獎金獎金基數(shù)：最高相當(dāng)于兩個月月薪或或按產(chǎn)品經(jīng)理業(yè)務(wù)提成（獎金）一定比例掛鉤然后按年終綜合考核結(jié)果計算獎金（參閱“營銷中心職員考核表”）平時考核統(tǒng)計分析圖表由于工作粗心馬虎造成錯誤，酌情扣50 或100元；無特殊情況，應(yīng)每周按時完成統(tǒng)計分析，否則每次扣50元,30,產(chǎn)品經(jīng)理的崗位職責(zé),根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略及行業(yè)趨勢制定產(chǎn)品組合

21、戰(zhàn)略從內(nèi)外部渠道收集和整理小家電行業(yè)發(fā)展、變化和趨勢信息（國家行業(yè)政策、行業(yè)生產(chǎn)和銷售數(shù)據(jù)、行業(yè)發(fā)展趨勢、各省市家電消費(fèi)狀況和特點(diǎn)）從內(nèi)外部渠道收集和整理競爭對手競爭對手戰(zhàn)略、產(chǎn)品、廣告媒體、促銷活動、售后服務(wù)等戰(zhàn)略研究上述資料的分類存檔和管理與工程發(fā)展部共同進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)的調(diào)研以及提出產(chǎn)品開發(fā)提案根據(jù)行業(yè)發(fā)展趨勢和銷售信息統(tǒng)計結(jié)果確定產(chǎn)品生命周期與營銷企劃主管共同制定新產(chǎn)品上市推廣計劃，包括定位、價格、名稱、包裝、視覺形象

22、、廣告和促銷等分析和決定產(chǎn)品銷量規(guī)劃以及產(chǎn)品的區(qū)域性和季節(jié)性投放,31,年度產(chǎn)品組合計劃,行業(yè)產(chǎn)品發(fā)展趨勢（簡明扼要）各產(chǎn)品銷售形勢及盈利水平分析各產(chǎn)品型號生命周期預(yù)測擬淘汰產(chǎn)品、保留產(chǎn)品和擬開發(fā)新產(chǎn)品計劃（與價格及促銷活動掛鉤）年度各產(chǎn)品型號組合新產(chǎn)品開發(fā)和上市推廣計劃（與營銷企劃主管協(xié)作）舊產(chǎn)品淘汰計劃安排各產(chǎn)品各型號的銷售量預(yù)測分解各產(chǎn)品各型號的價格預(yù)測及計劃調(diào)整,32,行業(yè)調(diào)研資料來源,行業(yè)報刊雜志互聯(lián)網(wǎng)（搜

23、索引擎，專業(yè)網(wǎng)站，新聞數(shù)據(jù)庫，網(wǎng)上報刊雜志）公司內(nèi)部銷售監(jiān)測報告（行業(yè)銷售趨勢，消費(fèi)者需求選擇等）行業(yè)協(xié)會、政府機(jī)構(gòu)、外部專業(yè)公司報告、剪報（銷售監(jiān)測報告和小家電行業(yè)剪報）售后服務(wù)和調(diào)查實(shí)地到商場對經(jīng)銷商、促銷員、售貨員、銷售代表進(jìn)行訪談辦事處收集的競爭對手企業(yè)介紹手冊、產(chǎn)品手冊、產(chǎn)品使用說明書、技術(shù)說明書、電視廣告、平面廣告、宣傳材料、日常報表、文件、內(nèi)部刊物、年度報告、經(jīng)銷商大會、展銷會、新聞、合同等聘請外部市場調(diào)研公司

24、協(xié)助進(jìn)行的消費(fèi)者調(diào)查,33,行業(yè)分析,行業(yè)環(huán)境相關(guān)行業(yè)政策、法規(guī)產(chǎn)品技術(shù)歷史及趨勢自然環(huán)境（如跟產(chǎn)品有關(guān)的話）能源利用規(guī)定及趨勢商業(yè)業(yè)態(tài)變化（銷售模式）行業(yè)利潤水平市場生產(chǎn)總量、市場規(guī)模（需求總量）及未來增長產(chǎn)品所處的生命周期（指產(chǎn)品總體而非某種型號）產(chǎn)品的季節(jié)性變化（淡旺季變化）小家電消費(fèi)購買行為的變化（例如個性化和環(huán)保意識）競爭行業(yè)集中度（最大的三、四家企業(yè)所占的市場份額）競爭成敗的決定性因素代理商或經(jīng)

25、銷商經(jīng)營競爭產(chǎn)品的態(tài)度替代產(chǎn)品現(xiàn)有幾家主要競爭對手的概況及戰(zhàn)略動態(tài)競爭對手產(chǎn)品特性及主要市場,34,競爭對手分析,企業(yè)總體實(shí)力年生產(chǎn)能力和銷售量產(chǎn)品質(zhì)量形象產(chǎn)品特征技術(shù)水平更新?lián)Q代速度研發(fā)設(shè)計水平/功能目標(biāo)市場目標(biāo)用戶（大城市/小城鎮(zhèn)）主要地域市場（華南/華北……）銷售渠道銷售模式覆蓋面經(jīng)銷商政策,廣告、促銷（可單獨(dú)研究）方式費(fèi)用投入戰(zhàn)略方向（文本）媒體時間安排效果價格出廠價/批發(fā)價掛

26、牌零售價/實(shí)銷價價格調(diào)整售后服務(wù)組織結(jié)構(gòu)安排服務(wù)質(zhì)量形象客戶滿意度關(guān)鍵成功因素成功因素不足之處,35,競爭對手監(jiān)測 -- 促銷活動分析,市場調(diào)研主管根據(jù)辦事處經(jīng)理的每周競爭對手監(jiān)測報告及時作出立項調(diào)研決定，迅速跟蹤,促銷活動：活動歸納總結(jié)分析、各品牌的促銷活動表、促銷材料附件,36,競爭對手監(jiān)測 -- 新產(chǎn)品上市分析,新品上市品牌名稱上市時間和區(qū)域市場上市推廣方式特征價格和包裝廣告和促銷新產(chǎn)品特征（競爭對手廣告

27、促銷時強(qiáng)調(diào)的特征）銷售渠道、POP布置、售后服務(wù)方面有否變化市場反響（經(jīng)銷商和消費(fèi)者的定性反饋）銷量追蹤統(tǒng)計（定量）對桑普的借鑒桑普對策建議,市場調(diào)研人員根據(jù)辦事處的新產(chǎn)品上市的信息應(yīng)決定立項跟蹤,37,競爭對手綜合分析,38,產(chǎn)品經(jīng)理的考核激勵,工資：實(shí)行年薪制，月薪按每月80%發(fā)放，其余20%納入年底考核年薪每年/每半年根據(jù)情況調(diào)整年終獎金年終獎勵基數(shù)根據(jù)所負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售實(shí)績確定（前提是當(dāng)年業(yè)績已超出去年同期）：如

28、未超銷售任務(wù)，則 = （當(dāng)年銷售額 - 去年銷售額）* 0.2%如超出銷售任務(wù)，則另加 （當(dāng)年銷售額 - 當(dāng)年任務(wù)）* 0.4%產(chǎn)品業(yè)務(wù)提成/獎勵的70%不再考核提成/獎勵的30%和剩余年薪20%根據(jù)年終綜合考評確定全部獎金當(dāng)年發(fā)70%，剩余30%納入第二年考核如財務(wù)方面便于核算，還可計算產(chǎn)品毛利進(jìn)行考核平時考核：每年12月28日前有效制定產(chǎn)品組合戰(zhàn)略計劃，否則扣200元每半年根據(jù)平時收集的情報材料撰寫行業(yè)分析報告，否則

29、每次扣200元每月根據(jù)辦事處收集的情報以及其他渠道分析競爭對手戰(zhàn)略，否則每次扣200元每年12月28日前年度新產(chǎn)品開發(fā)上市初步預(yù)算，否則扣200元密切監(jiān)視所負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售動態(tài)，及時處理危機(jī)事件，否則扣200元,39,營銷企劃主管崗位職責(zé),負(fù)責(zé)公司整體形象以及品牌形象的建設(shè)和維護(hù)根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略以及市場調(diào)研報告和銷售信息統(tǒng)計報告，制定公司年度、月度的廣告、促銷和公關(guān)計劃確定銷售現(xiàn)場商品陳列策略及形象設(shè)計初步編制年度預(yù)算報市場經(jīng)理

30、和營銷副總批準(zhǔn)每月制定當(dāng)月廣告促銷行動方案并審批和修改各地廣告促銷方案每月指導(dǎo)、支持、監(jiān)督各地市場廣告、促銷計劃的實(shí)施和費(fèi)用監(jiān)督編制廣告促銷材料和促銷禮品以及材料禮品的發(fā)放管理編制促銷員培訓(xùn)材料與產(chǎn)品經(jīng)理共同制定新產(chǎn)品推廣計劃消費(fèi)者調(diào)查和銷售現(xiàn)場調(diào)查為售后服務(wù)訪問員提供售后訪問和調(diào)查問卷，并于每周回收后每月進(jìn)行整理分析，撰寫調(diào)查報告,40,年度營銷企劃計劃,年度廣告促銷和品牌建設(shè)目標(biāo)品牌建設(shè)的主題和形象目標(biāo)全國性營銷活

31、動計劃（所針對的產(chǎn)品、地區(qū)、時間）地方性營銷活動計劃(具體由辦事處經(jīng)理按總部計劃安排)根據(jù)整體戰(zhàn)略安排每月營銷活動營銷費(fèi)用按產(chǎn)品/按分省的分解營銷中心與辦事處之間的費(fèi)用分配,,41,營銷企劃主管年度/月度營銷計劃,甘特圖的應(yīng)用,42,營銷費(fèi)用預(yù)算思路,費(fèi)用預(yù)算結(jié)合目標(biāo)比例法和活動推算法；目標(biāo)比例預(yù)算法以銷售指標(biāo)分解為基礎(chǔ)：1. 確定營銷費(fèi)用占銷售收入的百分比，計算營銷費(fèi)用總額2. 營銷費(fèi)用按比例（分權(quán)重）分?jǐn)偟礁鳟a(chǎn)品，計算

32、各產(chǎn)品系列的營銷費(fèi)用3. 按各產(chǎn)品在各省的銷售指標(biāo)按比例計算各產(chǎn)品在各省的營銷費(fèi)用，（各產(chǎn)品費(fèi)用在各省分?jǐn)倳r按各省權(quán)重不同） ，相加即得各省營銷費(fèi)用4. 將各省各產(chǎn)品費(fèi)用分解到月，相加即得各省各月的營銷費(fèi)用* 每月營銷活動可根據(jù)所得的營銷預(yù)算確定營銷活動，在進(jìn)行營銷活動具體預(yù)算時可采用行動推算法計算費(fèi)用，并保持費(fèi)用在預(yù)算范圍內(nèi),43,營銷費(fèi)用預(yù)算的編制方法-目標(biāo)比例法,按目標(biāo)比例法推算營銷預(yù)算：根據(jù)目標(biāo)銷售額確定營銷費(fèi)用占銷售

33、額的提取比例%根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略確定各市場（或各產(chǎn)品）的重要程度制訂權(quán)重,根據(jù)各城市（各產(chǎn)品）的目標(biāo)銷售額及權(quán)重分配營銷費(fèi)用,,44,目標(biāo)比例法-- 產(chǎn)品間費(fèi)用分配,45,目標(biāo)比例法-- 各產(chǎn)品在市場間的分配,以熱水器為例,其他產(chǎn)品按此方法計算各省市營銷費(fèi)用總計即為各產(chǎn)品在各省市的費(fèi)用分?jǐn)傊?46,各省市場每月營銷費(fèi)用計算,以北京熱水器為例,其他產(chǎn)品按此方法計算各省市營銷費(fèi)用每月總計即為各產(chǎn)品費(fèi)用分?jǐn)傊?47,營銷費(fèi)用預(yù)算-目標(biāo)

34、比例法舉例（供參考）,按本方法只考慮各省市場整體銷售額，未對產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，所以可作為參考方法驗(yàn)證前面的細(xì)化預(yù)算成熟區(qū)、增長區(qū)和開發(fā)區(qū)的判斷標(biāo)準(zhǔn)：市場容量、現(xiàn)有銷售額、增長潛力、桑普原有市場基礎(chǔ),48,營銷費(fèi)用預(yù)算-行動推算法,按營銷行動推算營銷預(yù)算：確定營銷活動內(nèi)容確定營銷活動時間確定營銷活動頻率計算每次活動的費(fèi)用計算總營銷費(fèi)用,49,廣告促銷活動和時間計劃表,以北京為例,50,北京地區(qū)促銷方式概述,目的,樹立桑普品牌形象,

35、廣而告之促銷活動,誘導(dǎo)消費(fèi)，提高品牌知名度,提高桑普的知名度、美譽(yù)度和銷售量,方式,節(jié)目中插播15秒廣告片,大眾型地方報紙上宣傳促銷活動,推薦介紹桑普產(chǎn)品,如贈送禮品，買大家電送小家電等,地點(diǎn)媒體,北京晚報,一定銷量以上的商場,北京客流量大的商場為重點(diǎn)，但所有桑普消費(fèi)者都可享受,時間,電風(fēng)扇在夏季，暖風(fēng)機(jī)和加濕器在冬季熱水器銷售高峰季節(jié),,報紙廣告/宣傳,促銷員,商場促銷活動,電視廣告,新聞,娛樂,劇場,北京有線1臺,51,電視廣

36、告費(fèi)用預(yù)算,以北京熱水器為例,52,報紙廣告預(yù)算,53,營銷活動效果追蹤分析,54,辦事處月度營銷計劃及預(yù)算申報,55,新產(chǎn)品上市推廣計劃,新產(chǎn)品的功能特征新產(chǎn)品給用戶帶來的利益與競爭對手產(chǎn)品的比較進(jìn)入風(fēng)險盈利能力預(yù)測與本公司其他產(chǎn)品沖突以及相應(yīng)的措施執(zhí)行策略上市時間、銷售區(qū)域產(chǎn)品定價目標(biāo)用戶產(chǎn)品定位廣告促銷安排宣傳口號（訴求點(diǎn)）時間、地點(diǎn)、媒體現(xiàn)場布置及人員安排經(jīng)銷商政策市場推廣預(yù)算新產(chǎn)品銷售情況跟蹤

37、分析桑普產(chǎn)品占有率變化,56,專項營銷活動計劃,具體見附件企劃文案,57,促銷員培訓(xùn)材料編寫,企業(yè)概況企業(yè)發(fā)展歷史企業(yè)文化、理念和價值觀企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)、方針和戰(zhàn)略方向產(chǎn)品知識產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)、性能特征、用途產(chǎn)品使用方法和保養(yǎng)維修常識市場概況競爭對手概況桑普產(chǎn)品與其他產(chǎn)品比較的優(yōu)勢促銷技巧人際禮儀消費(fèi)者購買過程購買心理說服技巧促銷員工作規(guī)范售后服務(wù)政策介紹促銷員考核激勵政策專項促銷活動,58,消費(fèi)者/用戶調(diào)研

38、,確定調(diào)研目的,調(diào)研結(jié)構(gòu)方法,實(shí)地調(diào)研,報告結(jié)論和建議,資料整理和分析,研究問題所在和焦點(diǎn)所在調(diào)研問題明確化確立調(diào)研目的設(shè)定調(diào)研假設(shè),決定調(diào)研方式設(shè)計調(diào)研問卷設(shè)定抽樣計劃訓(xùn)練訪問員試查,排列日程控制進(jìn)度維持調(diào)研質(zhì)量,資料整理和統(tǒng)計資料統(tǒng)計和分析,調(diào)研目的舉例：新產(chǎn)品設(shè)計、開發(fā)；廣告促銷效果分析；消費(fèi)者購買行為分析等；客戶滿意度分析；品牌知名度，等等調(diào)研信息來源舉例：銷售現(xiàn)場、入戶、用戶卡信息、用戶回訪、聘請專業(yè)公司

39、等,調(diào)研過程和方法調(diào)研結(jié)論歸總行動建議,59,銷售現(xiàn)場調(diào)查簡單問卷,1. 您計劃購買什么類型的熱水器？　　A. 燃?xì)鉄崴?　B. 電熱水器 　C. 其它2. 您在考慮購買電熱水器時最關(guān)心的是什么（請按順序排列）　　A. 漏電安全性　B. 無污染　C.節(jié)電性能　D. 外形式樣　E.體積3. 您選擇熱水器品牌的依據(jù)是（按順序排列） A. 親朋推薦　B.相信廣告　C.商店陳列突出　D.有贈品 　E.商

40、場推薦 F.價格 G. 安裝維修方便4. 您認(rèn)為電熱水器的零售價格在什么范圍比較合適？ A. 800以下 B. 800 -1000 C.1000 - 1200 D.1200 -1400 E.1400以上5. 在您親朋好友家安裝的電熱水器中，您經(jīng)常聽到的不滿意之處是（按序排列） A. 水量小，淋浴不痛快 B.功率大，供電不足造成短路 C. 經(jīng)常有水垢 D. 耗電量大6.

41、您對新一代電熱水器的希望是：（按序排列） A. 可增加磁化療效裝置，使淋浴與健身合二為一 B. 增加有音樂、烘干、桑拿等 功能 C. 增加自動除垢功能 D.7. 象電熱水器這樣的家電，您覺得在什么地方購買最放心？ A. 專業(yè)家電連鎖電 B. 大型商場或百貨商店 C. 超市 D. 哪兒方便就在哪兒買,60,營銷企劃主管的考核與激勵,,,工資實(shí)行年薪制，每月按月薪80%發(fā)放，其余20

42、%根據(jù)年底考核發(fā)放月薪每年/每半年根據(jù)情況調(diào)整年終獎金獎金基數(shù)：按產(chǎn)品經(jīng)理業(yè)務(wù)提成（獎金）一定比例掛鉤獎金基數(shù)的70%不再考核獎金基數(shù)的30%和剩余年薪20%根據(jù)年終綜合考評確定全部獎金當(dāng)年發(fā)70%，剩余30%納入第二年考核平時考核每年12月28日前有效制定年度廣告促銷計劃和預(yù)算，否則扣200元每月有效制定當(dāng)月廣告促銷行動方案及相應(yīng)預(yù)算，否則扣100元控制各地廣告促銷活動預(yù)算，如無特殊情況發(fā)生超支，每超1%扣100元

43、廣告促銷材料制作質(zhì)量如無特殊情況下發(fā)現(xiàn)不符，每發(fā)現(xiàn)一處扣50元每月根據(jù)售后服務(wù)訪問員的調(diào)查問卷整理分析，撰寫調(diào)查報告，否則每次扣100元,61,今日日程,營銷中心市場部銷售部辦事處客戶服務(wù)部企業(yè)持續(xù)發(fā)展應(yīng)關(guān)注的問題,,62,銷售部的職能,協(xié)助公司高層制訂年度銷售目標(biāo)分解公司銷售任務(wù)到各辦事處，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)在營銷副總的指導(dǎo)下制定公司銷售戰(zhàn)略和政策貫徹和執(zhí)行公司制定的銷售方針和政策，管理和監(jiān)控銷售業(yè)務(wù)活動的過程

44、和結(jié)果協(xié)助辦事處開拓和維護(hù)市場營銷渠道督促作好物流和回款工作，保證資金快速回籠現(xiàn)場收集銷售信息和競爭對手狀況，并向市場部門提供一手市場信息做好展臺等現(xiàn)場的布置，做好售賣點(diǎn)研究協(xié)助實(shí)施市場部的各項推廣促銷活動,63,銷售部/分支機(jī)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)設(shè)置,銷售經(jīng)理,,,業(yè)務(wù)部,,文秘,,客戶服務(wù),,促銷員,分公司制,,,市場部,促銷督導(dǎo),銷售代表,文秘,客戶服務(wù),促銷員,辦事處制,,,,,營銷副總,,,,市場專員,,,銷售助理,銷售額達(dá)到

45、一定比例后，營銷中心應(yīng)放權(quán)給分支機(jī)構(gòu)經(jīng)理，分支機(jī)構(gòu)可在一定權(quán)限內(nèi)決策管理本地市場，機(jī)構(gòu)設(shè)置相對完整；而營銷中心的職責(zé)是總體把握并直接管理銷售量不大的市場。,財務(wù),,市場經(jīng)理,,電話回訪,審單結(jié)算,,,技術(shù)支持,檢查督導(dǎo),配件管理,服務(wù)熱線,,,,,,64,銷售經(jīng)理,匯報對象,營銷副總,工作職責(zé),協(xié)助公司高層制訂年度銷售目標(biāo)協(xié)助營銷副總將銷售目標(biāo)按月、季、年和區(qū)域情況分解到各辦事處，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)協(xié)助營銷副總制定公司銷售戰(zhàn)略和

46、政策貫徹和執(zhí)行公司制定的銷售方針和政策，管理和監(jiān)控銷售業(yè)務(wù)活動的過程和結(jié)果組建辦事處、開拓和維護(hù)市場營銷渠道監(jiān)控、評估和分析公司銷售業(yè)績并采取相應(yīng)措施經(jīng)常分析評估公司銷售渠道并提出改進(jìn)意見協(xié)助辦事處選擇、管理和控制代理商不定期拜訪重點(diǎn)客戶，制定和更新客戶資料卡指導(dǎo)和培訓(xùn)辦事處經(jīng)理對公司大型促銷活動提供協(xié)助和指導(dǎo)銷售部和營銷部之間的工作協(xié)調(diào)協(xié)助營銷副總對辦事處經(jīng)理及銷售部人員的考評公司分派的其他工作,65,公司銷售額

47、預(yù)測方法,1. 計算去年銷售額較前年的年增長率（以及前幾年每年的銷售年增長率）2. 計算前4年銷售額的平均年增長率3. 計算前4年歷年增長率的平均增長4. 根據(jù)去年增長率及前4年增長率增長計算明年的大概增長率5. 計算明年的大概銷售額* 以上計算過程中如碰到特殊情況，應(yīng)分別作適當(dāng)調(diào)整,66,銷售經(jīng)理工作 -- 銷售目標(biāo)分解方法考慮因素,銷售任務(wù)分解應(yīng)考慮的因素： 公司在當(dāng)?shù)氐氖袌龌A(chǔ) 當(dāng)?shù)厥袌龅目側(cè)萘?當(dāng)?shù)厥袌鰸摿?/p>

48、估計 前一年的銷售額 當(dāng)?shù)厥袌銮皫啄甑恼w銷售增長 本公司在當(dāng)?shù)厥袌銮皫啄甑脑鲩L 本公司在當(dāng)?shù)氐氖袌稣加新?主要競爭對手在當(dāng)?shù)氐氖袌稣加新?67,部分運(yùn)算方法,當(dāng)?shù)厥袌鲣N售總額 = 本公司銷售額 / 本公司當(dāng)?shù)厥袌稣加新十?dāng)?shù)厥袌鱿乱荒赇N售潛力= 當(dāng)?shù)厥袌鲣N售總額 ×（1 + 當(dāng)?shù)厥袌鲣N售增長率）當(dāng)?shù)厥袌鲣N售額增長率 = （去年當(dāng)?shù)厥袌鲣N售總額 - 前年當(dāng)?shù)厥袌鲣N售總額） / 去年當(dāng)?shù)厥袌鲣N售總額（*或取

49、前幾年中最大增長率）競爭對手銷售額 = 當(dāng)?shù)厥袌鲣N售總額 × 競爭對手市場占有率競爭對手當(dāng)?shù)厥袌鲣N售額增長率 = （競爭對手去年當(dāng)?shù)厥袌鲣N售總額 - 前年當(dāng)?shù)厥袌鲣N售總額） / 去年當(dāng)?shù)厥袌鲣N售總額,68,銷售指標(biāo)分解 -- 按產(chǎn)品分解,1. 確定公司產(chǎn)品戰(zhàn)略（擬淘汰和開發(fā)產(chǎn)品）2. 根據(jù)前幾年各產(chǎn)品增長趨勢預(yù)測/判斷今年銷售量/銷售額3. 將各產(chǎn)品預(yù)測銷售額加總求出與當(dāng)年的差額4. 根據(jù)前一年各產(chǎn)品銷售求出占銷售總

50、額的百分比5. 將差額部分按比例分?jǐn)偅ㄈ缬刑蕴袭a(chǎn)品推出新產(chǎn)品，則估計大概銷售額和百分比）6. 各產(chǎn)品去年數(shù)據(jù)加分?jǐn)偛糠旨词钱?dāng)年任務(wù),69,銷售指標(biāo)分解 -- 各產(chǎn)品按省分解,其他各產(chǎn)品按此方法各省各產(chǎn)品指標(biāo)相加即為該省指標(biāo)總額,1.　計算當(dāng)年計劃增長銷售額2.　分別確定相對市場容量、增長潛力和對當(dāng)?shù)刂С值臋?quán)重3.　上述權(quán)重相乘后求出綜合權(quán)重百分比4.　按綜合權(quán)重結(jié)果分?jǐn)?70,銷售指標(biāo)分解 -- 月度分解,其他省按此方法

51、其他產(chǎn)品按此方法，各產(chǎn)品月度相加即是該省月度指標(biāo)總額,71,銷售經(jīng)理工作 -- 重點(diǎn)客戶拜訪,拜訪目的,了解客戶需求和要求了解桑普產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N售情況了解當(dāng)?shù)厥袌鲎兓厔萘私庠诋?dāng)?shù)氐母偁帉κ譅顩r征求客戶對桑普公司銷售戰(zhàn)略的意見增進(jìn)與大客戶的商業(yè)關(guān)系,拜訪頻率,每個大客戶一年至少兩次,拜訪監(jiān)控方法,大客戶拜訪匯報,拜訪前準(zhǔn)備,向當(dāng)?shù)剞k事處經(jīng)理了解情況查閱客戶檔案記錄，分析其基本信息、近幾年銷售總額變化、桑普產(chǎn)品銷售變化、產(chǎn)品構(gòu)

52、成比例、廣告促銷支持、付款信用、下家客戶數(shù)量變化、商品周轉(zhuǎn)等,72,銷售經(jīng)理工作 -- 大客戶拜訪匯報提綱,訪問時間、參與人、地點(diǎn)、訪問原因和目的當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r（容量、消費(fèi)習(xí)慣、產(chǎn)品需求、主要競爭對手、商家情況等）當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)生的變化以及對未來市場的預(yù)測客戶近幾年代理桑普產(chǎn)品的情況（銷售額、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)）近來的銷售變化及其原因競爭對手的銷售政策、銷售狀況、產(chǎn)品對桑普產(chǎn)品、銷售政策、銷售代表服務(wù)等方面的意見和建議客戶認(rèn)為桑普但當(dāng)?shù)?/p>

53、市場取得成功的關(guān)鍵要素訪問中的重大發(fā)現(xiàn)報告結(jié)論和行動建議,73,銷售經(jīng)理激勵考核,工資：實(shí)行年薪制：年初根據(jù)銷售計劃確定年薪等級，每月工資按計劃年薪的平均月薪80%發(fā)放，20%部分納入年底綜合考評除年薪外，另有服務(wù)年限獎勵（隨著銷售額的增加，年薪也有上漲）年終獎勵基數(shù)根據(jù)銷售實(shí)績確定（前提是當(dāng)年成績已超出去年同期）：如未超銷售任務(wù)，則 = （當(dāng)年銷售額 - 去年銷售額）* 0.1%如超出銷售任務(wù)，則另加 （當(dāng)年銷售額 -

54、當(dāng)年任務(wù)）* 0.2%獎勵基數(shù)的70%部分不再考核獎勵基數(shù)的30%和年薪的剩余20%部分納入年終綜合考評全年獎勵當(dāng)年發(fā)放70%，其余30%納入第二年年終考評計算所得年終獎金還須根據(jù)區(qū)域市場和產(chǎn)品業(yè)績僅一步考核平時考核：及時有效完成大客戶拜訪報告以及月度/季度工作回顧/計劃，否則扣200元每季度對銷售渠道進(jìn)行分析評估，并按時寫成報告，否則扣200元,74,銷售經(jīng)理的考核激勵 -- 年終獎金按分區(qū)和分產(chǎn)品考核,貨幣單位：萬元,

55、75,銷售經(jīng)理的考核激勵 -- 季度銷售回款考核,注：銷售任務(wù)完成以每季度最后一月25日下午4：50截止季度回款考核按超過任務(wù)指標(biāo)80%以上部分計算，完成80%以上部分按0.1%提成；完成率在80%以下的按0.1%倒扣,76,銷售助理的崗位職責(zé)和考核激勵,協(xié)助銷售經(jīng)理開展銷售管理工作協(xié)助辦事處開發(fā)新客戶客戶檔案管理市場管理（價格、銷售政策實(shí)施）合同管理參與考核統(tǒng)計處理其他銷售部日常事務(wù),77,今日日程,營銷中心市場部

56、銷售部辦事處客戶服務(wù)部企業(yè)持續(xù)發(fā)展應(yīng)關(guān)注的問題,,78,辦事處經(jīng)理,匯報對象,營銷副總/銷售經(jīng)理,工作職責(zé),根據(jù)總部戰(zhàn)略制定和執(zhí)行當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售、營銷和促銷計劃將公司下達(dá)的銷售目標(biāo)按月、季和銷售代表或區(qū)域分解，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)，與銷售代表簽定銷售任務(wù)書辦事處辦公、銷售、促銷和廣告費(fèi)用編制和控制每日作銷售統(tǒng)計，每周向總部市場部提供銷售信息每月銷售預(yù)測及調(diào)整，配合制定生產(chǎn)計劃督促銷售代表和促銷員監(jiān)測競爭對手營銷活動，每

57、周向總部市場部提供競爭對手信息督促或親自協(xié)助區(qū)域總代理開拓分銷渠道，促進(jìn)其完成指標(biāo)督促銷售代表參與經(jīng)銷商的零售終端管理和售點(diǎn)維護(hù)，保證對零售渠道的有效管理和支持協(xié)助公司組織當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品展示會、經(jīng)銷商大會選擇、管理和控制代理商對當(dāng)?shù)劁N售代表和促銷員進(jìn)行公司政策方針和工作程序的培訓(xùn)指導(dǎo)，保證他們理解、接受和執(zhí)行政策當(dāng)?shù)劁N售代表、促銷員和其他人員的考評督促代理商及時回款監(jiān)督當(dāng)?shù)厥袌錾Ｆ债a(chǎn)品的價格穩(wěn)定公司分派的其他工作,79,辦

58、事處經(jīng)理工作 -- 年度營銷計劃,,當(dāng)?shù)厥袌龇治觯ê喢鞫笠┙?jīng)濟(jì)狀況、生活習(xí)慣、市場容量、消費(fèi)者特征、需求特征和趨勢等競爭狀況：主要競爭對手當(dāng)?shù)亟M織結(jié)構(gòu)、人員配備、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷活動、經(jīng)銷商政策、客戶管理政策、售后服務(wù)政策桑普公司分析（簡明扼要）桑普產(chǎn)品當(dāng)?shù)厥袌龌A(chǔ)、銷售業(yè)績、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷活動效果、經(jīng)銷商政策反饋、售后服務(wù)狀況銷售代表、促銷員、售后服務(wù)人員狀況、工作效率等營銷和銷售計劃（詳細(xì)具體可操作，避免空談）銷售業(yè)績

59、回顧當(dāng)年年度銷售指標(biāo)及按月按產(chǎn)品分解確定完成指標(biāo)（銷售增長）的具體方式，如開拓新市場、投入新產(chǎn)品、增加零售網(wǎng)點(diǎn)、精耕細(xì)作根據(jù)總部計劃確定當(dāng)?shù)貭I銷活動的時間和預(yù)算以及人力投入預(yù)期效果備選方案和調(diào)整計劃,80,辦事處年度、月度預(yù)算,注：營銷費(fèi)用根據(jù)總部計算的額度內(nèi)預(yù)算,81,月度營銷費(fèi)用預(yù)算,82,銷售經(jīng)理工作 -- 競爭對手監(jiān)測報告總結(jié),83,銷售代表人數(shù)配置,84,辦事處經(jīng)理工作 -- 滾動式銷售預(yù)測,具體見桑普公司文件,85

60、,辦事處經(jīng)理工作 -- 月度工作匯報,上月銷售業(yè)績回顧上月銷售完成或未完成的主要原因和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)對下月銷售預(yù)測以及預(yù)測依據(jù)代理商和經(jīng)銷商的變化情況及其原因產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面的意見反饋銷售政策方面的意見反饋競爭對手上月的營銷活動和借鑒下月營銷計劃和對總部支持的要求,86,辦事處經(jīng)理工作 -- 代理商選擇的標(biāo)準(zhǔn),,,資金實(shí)力總經(jīng)理人品終端覆蓋面企業(yè)信用最近三年小家電銷售額倉儲和送貨能力促銷和售后服務(wù)能力,87,代理商選擇流

61、程,初選,調(diào)查,與代理商談判,確定代理商,收集當(dāng)?shù)厥袌鍪袌鋈拷?jīng)銷商資料了解經(jīng)銷商資信情況及銷售能力初步選擇合適的經(jīng)銷商,詳細(xì)研究代理商情況終端網(wǎng)絡(luò)銷售額資信狀況資金實(shí)力送貨和倉儲能力走訪經(jīng)銷商,選擇合適的代理商準(zhǔn)備詳細(xì)的經(jīng)銷商資料準(zhǔn)備桑普的代理政策與代理商談判,根據(jù)談判結(jié)果綜合比較后確定合適的代理商,88,初選代理商-客戶資料卡,89,代理商管理和服務(wù)支持,建立代理商檔案,代理商信用管理,代理商政策,代理商網(wǎng)絡(luò)建

62、設(shè),零售終端追蹤,建立完整的代理商檔案及時更新檔案,給代理商相應(yīng)的信用級別,不同的信用級別給以不同的付款期限記錄每一筆業(yè)務(wù)的付款情況根據(jù)信用級別控制代理商的付款期限等,給代理商相應(yīng)的銷售政策嚴(yán)格執(zhí)行銷售政策,與代理商共同參加經(jīng)銷商談判建立完善銷售網(wǎng)絡(luò)配合代理商組織促銷活動,定期走訪零售終端監(jiān)控終端零售價格、促銷活動的執(zhí)行情況以檢查代理商的工作,90,總代理管理和控制建議,每年確定總代理的最低銷售指標(biāo)，完成指標(biāo)，年底給予優(yōu)惠返利

63、，未完成指標(biāo)，不予返利。給予一定的信用額度，但應(yīng)嚴(yán)格控制；應(yīng)收帳款控制在談判額度和期限內(nèi)，超過不再發(fā)貨。產(chǎn)品打上地區(qū)標(biāo)識，禁止跨區(qū)流動。對總代理銷量進(jìn)行分析，對超出其銷售能力的供貨要求予以拒絕。不得以低于進(jìn)價的價格傾銷產(chǎn)品，保持地區(qū)價格穩(wěn)定。必須協(xié)助業(yè)務(wù)人員一起開拓市場，擴(kuò)展銷售網(wǎng)絡(luò)。必須積極支持公司的廣告促銷活動，并在可能的范圍內(nèi)協(xié)助組織實(shí)施。必須維護(hù)桑普企業(yè)和產(chǎn)品形象,91,經(jīng)銷商制約模式建議,每省一個總代理，與桑普簽

64、定兩方協(xié)議并從桑普直接拿貨N個經(jīng)銷商，與桑普和總代理簽訂三方協(xié)議，從總代理提貨，但同時必須達(dá)到桑普規(guī)定的要求,桑普,總代理,,經(jīng)銷商,經(jīng)銷商,經(jīng)銷商,經(jīng)銷商,,,92,辦事處經(jīng)理工作 -- 客戶拜訪報告,93,辦事處經(jīng)理工作 -- 一周工作安排,94,辦事處經(jīng)理業(yè)績考核激勵,考核項目：年工資公司季度和年度銷售任務(wù)的完成情況分產(chǎn)品銷售比例情況協(xié)助代理商開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商當(dāng)?shù)厥袌霎a(chǎn)品占有率年度和月度工作匯報和計劃滾動銷售預(yù)測每

65、月代理商拜訪報告每周銷售統(tǒng)計報告每周競爭對手監(jiān)測報告每周主要經(jīng)銷商拜訪報告一周工作計劃安排費(fèi)用控制應(yīng)收帳款收款,95,辦事處經(jīng)理考核 -- 工資定級,基本年工資定級標(biāo)準(zhǔn)：本公司服務(wù)年限、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、工作能力、工作態(tài)度、以往業(yè)績、管理水平、學(xué)歷水平,96,辦事處經(jīng)理考核激勵（A）,工資：實(shí)行年薪制：根據(jù)評定確定年薪，每月工資平均月薪80%發(fā)放，20%部分納入年底綜合考評（適用于銷售額高業(yè)務(wù)穩(wěn)固的市場）月度考核 -- 完成銷售

66、指標(biāo)80%以上部分按1%提取，80%以下部分按1%倒扣年終獎勵基數(shù)根據(jù)銷售實(shí)績確定（前提是當(dāng)年成績已超出去年同期）：如未超銷售任務(wù)，則 = （當(dāng)年銷售額 - 去年銷售額）* 1%如超出銷售任務(wù)，則另加 （當(dāng)年銷售額 - 當(dāng)年任務(wù)）* 2%獎勵基數(shù)的70%部分不再考核獎勵基數(shù)的30%和年薪的剩余20%部分納入年終綜合考評全年獎勵當(dāng)年發(fā)放70%，其余30%納入第二年年終考評當(dāng)年獲得的獎勵部分還應(yīng)按各產(chǎn)品完成情況考核* 如有

67、北京或其他外省優(yōu)秀經(jīng)理愿意開發(fā)新市場，公司還可根據(jù)情況為開發(fā)區(qū)和增長區(qū)設(shè)立“勇敢者獎”（5000和10000元）平時考核：見月度考核表,97,辦事處經(jīng)理考核激勵（B）,工資：實(shí)行月薪制：根據(jù)市場行情和實(shí)際情況確定月薪（適用于尚不穩(wěn)固的市場）月度考核 -- 完成銷售指標(biāo)70%以上部分按1%提取（開發(fā)區(qū)和增長區(qū)可按2%和3%提成），70%以下部分按1%倒扣年終獎勵：如未超銷售任務(wù)，超過年度指標(biāo)80%部分按1%提取如超出銷售任務(wù)

68、，超出部分按2%提取年終獎勵還應(yīng)按各產(chǎn)品完成情況考核* 開發(fā)區(qū)的提成比例可設(shè)為3%和4%；增長區(qū)可設(shè)為2%和3%。（也可以按照不同銷售額分別確定不同的提成比例）* 如有北京或其他外省優(yōu)秀經(jīng)理愿意開發(fā)新市場，公司還可根據(jù)情況為開發(fā)區(qū)和增長區(qū)設(shè)立“勇敢者獎”（5000和10000元）平時考核：見月度考核表,98,辦事處經(jīng)理年終考核,單位：萬元,本考核表是對年底獎金部分的補(bǔ)充考核,99,辦事處經(jīng)理考核激勵 -- 月度回款考核,注：