377xhx--摩托羅拉市場(chǎng)分銷戰(zhàn)略基準(zhǔn)咨詢最終報(bào)告

1、摩托羅拉市場(chǎng)分銷戰(zhàn)略基準(zhǔn)咨詢最終報(bào)告,新華信管理咨詢2000年8月7日,MOTOROLA 0807PAGE 2,研究目錄,項(xiàng)目背景研究目的研究方法報(bào)告總結(jié)聯(lián)想電腦研究海爾公司研究寶潔/諾基亞研究對(duì)摩托羅拉的建議,,MOTOROLA 0807PAGE 3,研究目錄,項(xiàng)目背景研究目的研究方法報(bào)告總結(jié)聯(lián)想電腦研究海爾公司研究寶潔/諾基亞研究對(duì)摩托羅拉的建議,,MOTOROLA 0807PAGE 4,項(xiàng)目背

2、景,1997年后中國(guó)手機(jī)銷售渠道發(fā)生深刻變化摩托羅拉現(xiàn)行銷售渠道的效率遇到挑戰(zhàn)摩托羅拉決定對(duì)現(xiàn)行銷售渠道進(jìn)行研究和調(diào)整,MOTOROLA 0807PAGE 5,研究目的,在對(duì)國(guó)內(nèi)兩家成功企業(yè)--聯(lián)想電腦和海爾集團(tuán)的分銷體系進(jìn)行研究的基礎(chǔ)上，為摩托羅拉提出分銷體系的改進(jìn)建議。,MOTOROLA 0807PAGE 6,研究目錄,項(xiàng)目背景研究目的研究方法報(bào)告總結(jié)聯(lián)想電腦研究聯(lián)想電腦公司概況聯(lián)想分銷組織結(jié)構(gòu)聯(lián)想分銷體系的

3、控制聯(lián)想中間商聯(lián)想分銷體系優(yōu)劣勢(shì)分析海爾公司研究寶潔/諾基亞研究對(duì)摩托羅拉的建議,,MOTOROLA 0807PAGE 7,聯(lián)想研究部分主要名詞解釋,聯(lián)想電腦代理商分銷商簽約經(jīng)銷商非簽約經(jīng)銷商簽約商,指本項(xiàng)目的研究對(duì)象聯(lián)想電腦有限公司與聯(lián)想簽定兩方協(xié)議并從聯(lián)想直接拿貨，面向消費(fèi)者直接進(jìn)行聯(lián)想電腦銷售的公司負(fù)責(zé)某個(gè)省范圍聯(lián)想電腦批發(fā)業(yè)務(wù)的電腦公司實(shí)際上是授權(quán)零售商，指與聯(lián)想公司分銷商簽訂三方協(xié)議，主要從

4、分銷商拿貨，面向消費(fèi)者進(jìn)行銷售的公司指未與聯(lián)想簽過(guò)正式協(xié)議但經(jīng)銷聯(lián)想產(chǎn)品的公司指上述與聯(lián)想簽定正式合作協(xié)議的公司，包括代理商、分銷商、簽約經(jīng)銷商和專賣店,MOTOROLA 0807PAGE 8,聯(lián)想概況,成立時(shí)間：企業(yè)性質(zhì)：?jiǎn)T工人數(shù)：1999年銷售額： --其中電腦銷售額：1999年電腦銷售量：企業(yè)規(guī)模：市場(chǎng)地位：生產(chǎn)基地：分銷商數(shù)量：,1984年國(guó)有香港上市公司10，000人203億元100億元

5、125.8萬(wàn)臺(tái)市值900億港幣中國(guó)市場(chǎng)占有率第一；1999年亞太區(qū)市場(chǎng)占有率第一北京、惠陽(yáng)2300多家,MOTOROLA 0807PAGE 9,聯(lián)想集團(tuán)歷年銷售額和銷售量,MOTOROLA 0807PAGE 10,聯(lián)想集團(tuán)組織結(jié)構(gòu),聯(lián)想集團(tuán)控股公司,聯(lián)想集團(tuán)有限公司,聯(lián)想科技園公司,聯(lián)想創(chuàng)業(yè)投資公司,聯(lián)想進(jìn)出口公司,其他子公司,聯(lián)想電腦公司,聯(lián)想神州數(shù)碼公司,,,,,,,,,,總部系統(tǒng),總部系統(tǒng),,,聯(lián)想電腦公司是本項(xiàng)目的

6、研究主體,,MOTOROLA 0807PAGE 11,聯(lián)想電腦公司組織結(jié)構(gòu)圖,總裁室,手持接入事業(yè)部,信息服務(wù)事業(yè)部,寬帶網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部,有限公司,聯(lián)想專業(yè)系統(tǒng)有限公司,軟件事業(yè)部,外部設(shè)備事業(yè)部,服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部,筆記本事業(yè)部,事業(yè)部,臺(tái)式電腦事業(yè)部,,,,東北區(qū),西北區(qū),西南區(qū),歐洲區(qū),美洲區(qū),中

7、南區(qū),華東區(qū),華北區(qū),品牌市場(chǎng)部渠道市場(chǎng)部大客戶集成部市場(chǎng)發(fā)展部區(qū)域發(fā)展部客戶服務(wù)部,客戶關(guān)系,國(guó)內(nèi)市場(chǎng),海外市場(chǎng)部海外商務(wù)部,海外市場(chǎng),采購(gòu)商務(wù)部銷售商務(wù)部供應(yīng)鏈管理部惠陽(yáng)廠北京廠,供應(yīng)鏈,聯(lián)想研究院技術(shù)發(fā)展部質(zhì)量管理部,產(chǎn)品鏈,企劃部法務(wù)部審計(jì)部策略投資部,企劃,人力資源部文化培訓(xùn)部行政后勤部,人力資源,財(cái)務(wù)部,信息管理部,,,,,,,,,亞太區(qū),深圳分部

8、,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,MOTOROLA 0807PAGE 12,大區(qū)是聯(lián)想電腦渠道開發(fā)和管理的主要部分,MOTOROLA 0807PAGE 13,聯(lián)想的ERP系統(tǒng),1、聯(lián)想的ERP系統(tǒng)是作為其電子商務(wù)的核心部分出現(xiàn)在整個(gè)體系中的。2、這個(gè)電子商務(wù)體系是由右圖的梯形結(jié)構(gòu)所構(gòu)成的：A、梯形結(jié)構(gòu)的最基礎(chǔ)部分是構(gòu)建企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施；B、在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)辦公自動(dòng)化（OA）；C、第三層是建設(shè)企業(yè)核心的業(yè)務(wù)管理和應(yīng)

9、用系統(tǒng)即ERP系統(tǒng)；D、在企業(yè)信息系統(tǒng)比較完善的基礎(chǔ)上，才能進(jìn)一步實(shí)施CRM（客戶關(guān)系管理）、SCM（供應(yīng)鏈管理）以及PLM （產(chǎn)品生命周期管理）。,MOTOROLA 0807PAGE 14,聯(lián)想的ERP系統(tǒng)對(duì)分銷體系的支持,,,提高效率 降低成本,聯(lián)想1999財(cái)年通過(guò)網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)的訂單金額首次突破10億美元。訂單的平均日處理量從1995年的378件提高到1999年的5677件，人均日處理訂單量1999年是1995年的14倍，商務(wù)效率

10、也大大提高。,物流、信息流體系更透明,1、聯(lián)想的分銷、經(jīng)銷、行業(yè)代理商對(duì)聯(lián)想公司的所有定貨全部通過(guò)網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)，即時(shí)、清晰的反映了聯(lián)想公司貨物的流向。2、聯(lián)想的分銷、經(jīng)銷、行業(yè)代理商通過(guò)定期在網(wǎng)上上報(bào)的銷售詳細(xì)資料，使聯(lián)想公司了解到了分銷各級(jí)貨物的流向。,ERP系統(tǒng)可有效的根據(jù)市場(chǎng)銷售情況安排生產(chǎn)，加快產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)速度，從而提高分銷渠道的效率。ERP系統(tǒng)為公司的上游供應(yīng)商及下游經(jīng)銷商提供準(zhǔn)確的信息服務(wù)的同時(shí)，為公司的決策提供了及時(shí)準(zhǔn)

11、確的信息依據(jù)。ERP系統(tǒng)可有效提高整個(gè)物流、信息流體系的透明度，達(dá)到有效控制分銷渠道的目的。,MOTOROLA 0807PAGE 15,聯(lián)想電腦的銷售區(qū)域分為三大三小六大區(qū)域,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,西北區(qū),西南區(qū),中南區(qū),華北區(qū),東北區(qū),華東區(qū),三大：華北區(qū)華東區(qū)中南區(qū),華北區(qū)是聯(lián)想最重要的銷售區(qū)域，占其總銷售額的28%,三小：

12、東北區(qū)西北區(qū)西南區(qū),MOTOROLA 0807PAGE 16,聯(lián)想電腦將全國(guó)市場(chǎng)分為六個(gè)等級(jí),層級(jí),一級(jí),二級(jí),三級(jí),四級(jí),五級(jí),六級(jí),一般分級(jí)標(biāo)準(zhǔn),典型城市,北京、上海、廣州,深圳、武漢等,哈爾濱、太原,佛山、大同,南海市,,三大區(qū)域中心,部分發(fā)達(dá)省會(huì)和城市,一般省會(huì)城市,地級(jí)市,非地級(jí)市/沿海地區(qū)的發(fā)達(dá)縣,一般地區(qū)的發(fā)達(dá)縣,層級(jí)劃分主要依據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的統(tǒng)計(jì)指標(biāo)進(jìn)行計(jì)算，主要考慮的統(tǒng)計(jì)指標(biāo)有：人口數(shù)、非農(nóng)業(yè)人口數(shù)、居民

13、人均收入、學(xué)生人數(shù)、中小學(xué)生人數(shù)、商務(wù)區(qū)劃數(shù)量,MOTOROLA 0807PAGE 17,按照市場(chǎng)成熟程度，聯(lián)想將產(chǎn)品分為三大類,聯(lián)想產(chǎn)品體系,成熟產(chǎn)品,發(fā)展中產(chǎn)品,待發(fā)展產(chǎn)品,,,,,家用電腦商用電腦服務(wù)器筆記本電腦軟件產(chǎn)品,手持產(chǎn)品外部設(shè)備打印機(jī)MP3隨身聽,其他未推出產(chǎn)品,由大區(qū)進(jìn)行建設(shè)和維護(hù)通過(guò)聯(lián)想傳統(tǒng)銷售平臺(tái)銷售,銷售渠道由事業(yè)部直接進(jìn)行建設(shè)和維護(hù)與電腦銷售渠道不重合,MOTOROLA 0807PAGE

14、18,聯(lián)想成熟產(chǎn)品分銷渠道包括商用電腦和家用電腦兩類,成熟產(chǎn)品,商用電腦,家用電腦,代理商,分銷商,經(jīng)銷商,代理商,分銷商,經(jīng)銷商,專賣店,最終用戶,消費(fèi)者,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,聯(lián)想商用電腦的用戶直接面對(duì)各類企業(yè)和事業(yè)單位，貨值比較高；家用電腦主要面向一般消費(fèi)者，與摩托羅拉手機(jī)產(chǎn)品的消費(fèi)群體一致；聯(lián)想商用電腦和家用電腦的分銷體系相互獨(dú)立，但同一家經(jīng)銷商或分銷商可以同時(shí)經(jīng)銷兩類電腦產(chǎn)品并承擔(dān)不同的角色。,MOTO

15、ROLA 0807PAGE 19,聯(lián)想家用電腦二級(jí)分銷體系,家用電腦,代理商,分銷商,經(jīng)銷商,專賣店/商場(chǎng),消費(fèi)者,,,,,,,,,,聯(lián)想電腦堅(jiān)持二級(jí)分銷體系，即從聯(lián)想公司到消費(fèi)者中間最多只經(jīng)過(guò)兩個(gè)銷售層次。這也是中國(guó)電腦行業(yè)目前最典型的分銷體系。,聯(lián)想電腦的二級(jí)分銷體系是指聯(lián)想自己建設(shè)并可以控制的主導(dǎo)分銷渠道；這一體系的分銷有效率達(dá)到70%--80%，有效地完成了聯(lián)想電腦的銷售目標(biāo)；市場(chǎng)上仍有20-30%的電腦不受聯(lián)想控制，在

16、市場(chǎng)上客觀存在二級(jí)批發(fā)現(xiàn)象。,MOTOROLA 0807PAGE 20,聯(lián)想全國(guó)分銷結(jié)構(gòu)圖,聯(lián)想通過(guò)以分銷商為主的分銷體系達(dá)到了對(duì)市場(chǎng)的有效控制，受到聯(lián)想重點(diǎn)扶持的聯(lián)想專賣店系統(tǒng)發(fā)展很快，已經(jīng)達(dá)到銷售量的25%,MOTOROLA 0807PAGE 21,山西聯(lián)想分銷結(jié)構(gòu)圖,聯(lián)想,,,,,,代理商,分銷商,專賣店,非簽約經(jīng)銷商,簽約經(jīng)銷商,,,,,消費(fèi)者,,,,,,25%,55%,20%,16%,19%,35%,5%,15%,35%

17、,25%,4%,山西經(jīng)濟(jì)發(fā)展落后，非簽約經(jīng)銷商的數(shù)量、規(guī)模和影響力受到限制，所以非簽約商的分銷比例低于全國(guó)平均水平,MOTOROLA 0807PAGE 22,廣東聯(lián)想分銷結(jié)構(gòu)圖,1、廣東地區(qū)電腦市場(chǎng)比較成熟，具備聯(lián)想簽約經(jīng)銷商資格的商家均具有較強(qiáng)的實(shí)力；2、廣東市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，非簽約經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間非常有限；因此，絕大部分的聯(lián)想電腦都通過(guò)簽約經(jīng)銷商銷售給消費(fèi)者。,MOTOROLA 0807PAGE 23,199

18、4年聯(lián)想電腦銷售模式從部分直銷轉(zhuǎn)變?yōu)橥耆碇?背景,一九九三年國(guó)外大型計(jì)算機(jī)公司大舉進(jìn)入中國(guó)聯(lián)想集團(tuán)有史以來(lái)第一次未完成銷售任務(wù)指標(biāo)楊元慶上臺(tái)后進(jìn)行大刀闊斧式的改革,改革內(nèi)容,取消全國(guó)各級(jí)分公司的銷售職能由原來(lái)的以直銷為主向完全代理制轉(zhuǎn)變充份調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性,改革效果,重新恢復(fù)銷售高速增長(zhǎng)自有品牌電腦銷售市場(chǎng)份額連續(xù)四年保持國(guó)內(nèi)第一位1999年銷售市場(chǎng)份額達(dá)到亞太區(qū)第一位,MOTOROLA 0807PAGE 24,聯(lián)想

19、電腦的價(jià)格結(jié)構(gòu),MOTOROLA 0807PAGE 25,聯(lián)想零售終端銷售比例,0.15%,1.1%,0.37%,6.9%,91.5%,23%,12%,6%,25%,34%,1999年銷售額：50億元,零售終端：27100家,聯(lián)想通過(guò)對(duì)自己二級(jí)分銷體系的控制，實(shí)現(xiàn)了以10%的零售終端完成了90%的銷售額,,,,,,,,,,,MOTOROLA 0807PAGE 26,廣東聯(lián)想零售終端銷售比例,0.25%,0.86%,7.9%

20、,0.52%,90.4%,9%,16%,5%,15%,55%,1999年銷售額：3億元,零售終端：2323家,,,,,,,,,,,MOTOROLA 0807PAGE 27,山西聯(lián)想零售終端銷售比例,1.9%,3.9%,12.9%,1.6%,59%,19%,16%,5%,25%,35%,1999年銷售額：2億元,零售終端：309家,,,,,,,,,,,MOTOROLA 0807PAGE 28,聯(lián)想電腦渠道理念,倡導(dǎo)“大聯(lián)想”渠道戰(zhàn)略，

21、將聯(lián)想企業(yè)文化和管理向渠道延伸；“風(fēng)雨同舟，榮辱與共，共同發(fā)展，共同進(jìn)步”的渠道理念；為客戶提供產(chǎn)品、技術(shù)、方案等多方面的服務(wù)；,MOTOROLA 0807PAGE 29,成為聯(lián)想渠道簽約商的基本要求,聯(lián)想采用了比較嚴(yán)格的資格認(rèn)證要求，要求其各級(jí)合作伙伴認(rèn)同聯(lián)想的企業(yè)文化和管理方式;認(rèn)證要求：聯(lián)想有權(quán)定期要求簽約商進(jìn)行商務(wù)認(rèn)證，如果認(rèn)證結(jié)果未達(dá)標(biāo)，聯(lián)想有權(quán)停止供貨或取消合作關(guān)系；聯(lián)想簽約商均可以向聯(lián)想直接進(jìn)貨，但必須達(dá)

22、到相應(yīng)的資質(zhì)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)并通過(guò)商務(wù)認(rèn)證培訓(xùn)方可。一般情況下，經(jīng)銷商向從分銷商處進(jìn)貨；,MOTOROLA 0807PAGE 30,聯(lián)想公司對(duì)銷售區(qū)域的控制,聯(lián)想電腦通過(guò)專門的市場(chǎng)調(diào)查和研究，根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)模和市場(chǎng)潛力確定 區(qū)域劃分以及某一區(qū)域內(nèi)分銷商、代理商經(jīng)銷商和專賣店的數(shù)量；分銷商、經(jīng)銷商、代理商和專賣店必須在指定區(qū)域銷售，不能跨區(qū)銷售；聯(lián)想分銷商的銷售范圍嚴(yán)格限定在一個(gè)省的范圍，不存在跨區(qū)域的分銷商；沖貨到其他銷售區(qū)域受

23、到回執(zhí)卡的約束，不能計(jì)算為分銷商/代理商的有效銷售， 也得不到相應(yīng)的返利；,絕大部分簽約商能夠遵守區(qū)域政策，在其限定區(qū)域內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品分銷和銷售；在實(shí)際執(zhí)行中，由于各簽約商的規(guī)模不同，可以得到的扣點(diǎn)數(shù)也不同，一些大的 分銷商會(huì)利用扣點(diǎn)差額空間將電腦銷入鄰近省份，帶來(lái)一定市場(chǎng)混亂；,政策條款,執(zhí)行效果,MOTOROLA 0807PAGE 31,聯(lián)想公司對(duì)分銷資金流的控制,以分銷商和經(jīng)銷商與聯(lián)想的關(guān)系說(shuō)明，代理商和專賣店與分銷商基本相同

24、,聯(lián)想,,分銷商,經(jīng)銷商,消費(fèi)者,,,,,,,,,,,,,,,,物流,資金流,信息流,,,,,,A,資金流,信息流,B,C,D,A 直接購(gòu)買,B 訂貨,C 訂貨/返利,D 訂貨,付現(xiàn)款,填寫用戶回執(zhí)卡,按約定期限付款年終支付返利/扣點(diǎn),通過(guò)電子商務(wù)系統(tǒng)下訂單24小時(shí)內(nèi)將訂單蓋章并傳真給聯(lián)想聯(lián)想一個(gè)工作日內(nèi)通報(bào)訂單是否被確認(rèn)及預(yù)計(jì)發(fā)貨日期每月初提供對(duì)帳單/銷售報(bào)表,按約定期限付款年終獲取返利,電話或傳真訂貨上門直接拿貨,

25、訂購(gòu)樣機(jī)少量電腦直接定貨每月5日網(wǎng)上填寫銷售統(tǒng)計(jì)表,按約定期限付款按150元/回執(zhí)卡付費(fèi),,,,,,MOTOROLA 0807PAGE 32,聯(lián)想公司對(duì)分銷物流的控制,聯(lián)想,,分銷商,經(jīng)銷商,消費(fèi)者,,,,,,,,,,,,,,,,物流,資金流,信息流,,,,,,E,物流,信息流,F,G,H,E 交貨,F 交貨,G 交貨,H 發(fā)貨,付現(xiàn)貨,宣傳聯(lián)想產(chǎn)品和品牌提供產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn),先訂貨先發(fā)貨以訂單為單位確認(rèn)未按時(shí)供貨支付

26、 50元/臺(tái)補(bǔ)償貨物簽收發(fā)出票據(jù),免費(fèi)發(fā)貨到分銷商所在省市中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù),直接交貨,樣機(jī)直接發(fā)貨,先訂貨先發(fā)貨,,先訂貨先發(fā)貨以訂單為單位確認(rèn)未按時(shí)供貨支付 50元/臺(tái)補(bǔ)償貨物簽收發(fā)出票據(jù),,MOTOROLA 0807PAGE 33,聯(lián)想電腦建立了有效的價(jià)格控制體系,價(jià)格制定,定價(jià)建立在嚴(yán)格的市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上，保證既有一定利潤(rùn)，又缺乏足夠價(jià)格空間，降低了大量竄貨的可能性；發(fā)達(dá)地區(qū)與不發(fā)達(dá)地區(qū)的價(jià)格政策一致；,價(jià)格發(fā)布,每

27、次進(jìn)行價(jià)格調(diào)整之際，聯(lián)想向分銷商、經(jīng)銷商、代理商同時(shí)發(fā)布產(chǎn)品媒體價(jià)，最低零售價(jià)，代理價(jià)和全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià),價(jià)格體系,家用電腦的價(jià)格由三部分組成：1、全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)：指全國(guó)媒體統(tǒng)一價(jià)2、代理零售價(jià)：聯(lián)想合作伙伴向聯(lián)想非簽約渠道銷售的最低成交價(jià)3、代理價(jià)：聯(lián)想合作伙伴之間的調(diào)貨價(jià),價(jià)格保護(hù),價(jià)格調(diào)整時(shí)，在新價(jià)格執(zhí)行的前一個(gè)工作日通過(guò)電子商務(wù)系統(tǒng)通知中間商，并對(duì)中間商在價(jià)格保護(hù)期內(nèi)的降價(jià)機(jī)型給予保護(hù)，價(jià)格保護(hù)期為8天，另加1天的在途

28、時(shí)間，新疆為3天；,特價(jià)處理,未經(jīng)聯(lián)想同意，簽約商不得調(diào)價(jià)或變相調(diào)價(jià)；如遇特殊情況或舉辦促銷活動(dòng)，需要以低于代理價(jià)銷售時(shí)要填寫《特價(jià)產(chǎn)品銷售申請(qǐng)表》，經(jīng)聯(lián)想同意后方可實(shí)施；簽約商必須按照聯(lián)想批準(zhǔn)的方案進(jìn)行特價(jià)銷售；,MOTOROLA 0807PAGE 34,對(duì)違反價(jià)格政策的簽約商聯(lián)想采取了嚴(yán)格的處罰手段,違規(guī)處罰,--不得報(bào)低價(jià)或以低價(jià)銷售，否則承擔(dān)違約責(zé)任，扣除銷售折扣2000-20000元，累計(jì)三次有權(quán)停止向乙方供貨，并要

29、求其他經(jīng)銷商停止向其供貨；--實(shí)行行業(yè)協(xié)會(huì)監(jiān)管，每個(gè)經(jīng)銷商交納一萬(wàn)元押金，鼓勵(lì)舉報(bào)，發(fā)現(xiàn)后處罰5000元，并給予舉報(bào)者5000元獎(jiǎng)勵(lì)；--如果以低價(jià)竄貨到其他區(qū)域，不計(jì)算有效銷售，取消這部分的返利--如果是經(jīng)銷商，則其上一級(jí)分銷商負(fù)連帶責(zé)任；,價(jià)格檢查,定期檢查與不定期檢查相結(jié)合，不定期檢查手段包括：檢查媒體、電話詢價(jià)、暗訪、用戶調(diào)查等方式其他簽約商向聯(lián)想投訴；,MOTOROLA 0807PAGE 35,聯(lián)想電腦對(duì)公司市

30、場(chǎng)形象的控制,整體要求：聯(lián)想所有簽約商有義務(wù)提高聯(lián)想電腦的市場(chǎng)占有率及影響力，在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中維護(hù)聯(lián)想的企業(yè)及產(chǎn)品形象，不得從事有損聯(lián)想企業(yè)及產(chǎn)品形象的行為；銷售授權(quán)：未經(jīng)聯(lián)想授權(quán)，簽約商及其分支機(jī)構(gòu)名稱中不得出現(xiàn)“聯(lián)想”和“聯(lián)想1+1”的文字；專門人員：聯(lián)想簽約商有義務(wù)設(shè)立專人負(fù)責(zé)簽約產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣工作；銷售形象：簽約商在銷售聯(lián)想產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)主動(dòng)接待、熱情問(wèn)候，向消費(fèi)者正確宣講服務(wù)政策，店內(nèi)必須張貼聯(lián)想宣傳海報(bào)，新產(chǎn)品上市一個(gè)月內(nèi)必須

31、擺放宣傳資料；促銷宣傳：簽約商在促銷活動(dòng)中必須按規(guī)范懸掛聯(lián)想宣傳用的POP、招貼、掛畫、橫幅，活動(dòng)人員應(yīng)統(tǒng)一著裝，載牌上崗；樣機(jī)擺放：簽約商必須在本公司演示廳內(nèi)醒目位置長(zhǎng)期放置簽約產(chǎn)品的最新機(jī)型的樣機(jī)和主流產(chǎn)品，隨產(chǎn)品必須有產(chǎn)品介紹和規(guī)范填寫的價(jià)格標(biāo)簽，且開機(jī)正常、保持清潔；,對(duì)違反《市場(chǎng)形象管理辦法》，擾亂市場(chǎng)、損壞聯(lián)想或其他簽約商利益的公司簽約商，聯(lián)想將視情節(jié)對(duì)其給予警告、扣罰違約金、停貨、取消合作方資格等處罰。聯(lián)想還將酌情扣減

32、市場(chǎng)合作基金補(bǔ)助。并獎(jiǎng)勵(lì)簽約商對(duì)其他違規(guī)簽約商進(jìn)行舉報(bào)。,違規(guī)處罰,市場(chǎng)形象管理要求,MOTOROLA 0807PAGE 36,聯(lián)想公司對(duì)簽約商的銷售規(guī)范控制,用戶檔案卡：簽約商不得抽取用戶的用戶檔案卡或代替用戶填寫檔案卡，否則聯(lián)想有權(quán)要求簽約商承擔(dān)違約責(zé)任，扣除銷售折扣2000-50000元/次一月一對(duì)帳： 簽約商有義務(wù)根據(jù)聯(lián)想提供的《對(duì)帳確認(rèn)單》核對(duì)上月與聯(lián)想的往來(lái)帳目，核對(duì)無(wú)誤后于當(dāng)月15日前將該

33、對(duì)帳單加蓋公章或財(cái)務(wù)章傳真至聯(lián)想。付款清單：簽約商向聯(lián)想支付貨款，辦理完付款手續(xù)后應(yīng)按照聯(lián)想提供的標(biāo)準(zhǔn)范本《付款清單》將付款憑證及該貨款對(duì)應(yīng)訂單的合同號(hào)傳真給聯(lián)想，如果聯(lián)想未收到，將視同尚未付款；訂單確認(rèn)：簽約商通過(guò)電子商務(wù)系統(tǒng)下單后，24小時(shí)內(nèi)將聯(lián)想電腦訂貨單蓋章后傳真給聯(lián)想進(jìn)行確認(rèn)；銷售統(tǒng)計(jì)：每月10日前須在網(wǎng)上如實(shí)填寫《聯(lián)想家用電腦銷售統(tǒng)計(jì)表》，以電子郵件方式向聯(lián)想填報(bào)上月（上上月26日到上月25日）的銷售情況，只統(tǒng)計(jì)簽約商

34、的直接銷售數(shù)量*。如表中數(shù)字有作假現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)后假一罰十（按作假量10倍從考核銷售中扣除）；銷售預(yù)測(cè)表：每月按聯(lián)想提供的格式填寫并上交《銷售預(yù)測(cè)表》；市場(chǎng)調(diào)查表：每月兩次按聯(lián)想提供的統(tǒng)一格式進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，并上交。,MOTOROLA 0807PAGE 37,聯(lián)想電腦對(duì)簽約商的考核,考核內(nèi)容,考核方式,分銷數(shù)量：銷售量是聯(lián)想對(duì)簽約商最主要的考核指標(biāo)，各級(jí)簽約商必須完成銷售定額，否則將可能失去其分銷或經(jīng)銷資格,分銷質(zhì)量：包括分銷有效

35、率（聯(lián)想電腦在聯(lián)想分銷體系中的銷售比例）、銷售預(yù)測(cè)、服務(wù)質(zhì)量、銷售回執(zhí)返回率、信息動(dòng)態(tài)反饋,分級(jí)考核：聯(lián)想直接考核分銷商和代理商；經(jīng)銷商由聯(lián)想和分銷商共同考核，聯(lián)想監(jiān)督，分銷商直接考核,定期考核與抽查相結(jié)合：簽約商按月向聯(lián)想上報(bào)進(jìn)貨報(bào)表、銷售報(bào)表和銷售預(yù)測(cè)表；聯(lián)想工作人員不定期對(duì)簽約商的銷售和運(yùn)作進(jìn)行抽查。,MOTOROLA 0807PAGE 38,聯(lián)想公司對(duì)渠道提供資金信用支持和價(jià)格補(bǔ)償,聯(lián)想對(duì)分銷商提供信用支持，對(duì)所有分

36、銷商均提供一定的信用額度，額度與該分銷商的分銷規(guī)模有關(guān)，一般是該分銷商一個(gè)月的貨物流轉(zhuǎn)量；聯(lián)想向?qū)Ｙu店提供信譽(yù)支持金，周轉(zhuǎn)時(shí)間為一個(gè)月，信譽(yù)金參照上一季度該專賣店的銷售業(yè)績(jī)確定，按季進(jìn)行重新審核和評(píng)定；聯(lián)想不向經(jīng)銷商提供信用額度支持；聯(lián)想經(jīng)銷商從分銷商處得到信用支持，一般帳期在一個(gè)月之內(nèi)；分銷商對(duì)經(jīng)銷商的資金和信用支持減少，一般情況下會(huì)要求經(jīng)銷在一周內(nèi)結(jié)清貨款；,信用支持,價(jià)格補(bǔ)償,價(jià)格調(diào)整時(shí)，在新價(jià)格執(zhí)行的前一個(gè)工作日通過(guò)電子

37、商務(wù)系統(tǒng)通知中間商，并對(duì)中間商在價(jià)格保護(hù)期內(nèi)的降價(jià)機(jī)型給予保護(hù)，價(jià)格保護(hù)期為8個(gè)自然日加上在途時(shí)間，若簽約商在聯(lián)想發(fā)貨省內(nèi)，在途時(shí)間按1天計(jì)算，若在發(fā)貨省外按3天計(jì)算，新疆為5天；保護(hù)期內(nèi)的定貨可以享受聯(lián)想的統(tǒng)一價(jià)格補(bǔ)償。在此之前由自己承擔(dān)。,MOTOROLA 0807PAGE 39,聯(lián)想公司對(duì)渠道提供服務(wù)支持,銷售培訓(xùn)：聯(lián)想有責(zé)任向簽約商定期進(jìn)行銷售及新產(chǎn)品培訓(xùn)；維修及維修培訓(xùn)：聯(lián)想產(chǎn)品的硬件維修和培訓(xùn)由聯(lián)想授權(quán)的維修機(jī)構(gòu)和培訓(xùn)

38、機(jī)構(gòu)完成；產(chǎn)品更換：如聯(lián)想產(chǎn)品在銷售過(guò)程中出現(xiàn)屬于一次開箱不合格的質(zhì)量問(wèn)題，將為簽約商免費(fèi)更換，并提供相應(yīng)的運(yùn)輸補(bǔ)貼50元/套；技術(shù)支持：聯(lián)想負(fù)責(zé)向簽約商提供聯(lián)想產(chǎn)品的技術(shù)咨詢和指導(dǎo)；,MOTOROLA 0807PAGE 40,聯(lián)想公司對(duì)簽約商提供宣傳支持,聯(lián)想提供市場(chǎng)合作基金供簽約商進(jìn)行簽約產(chǎn)品的市場(chǎng)宣傳推廣，以利于雙方共同開拓市場(chǎng)；市場(chǎng)合作基金的額度為簽約商向聯(lián)想的直接進(jìn)貨額的1%，按月計(jì)提；簽約商應(yīng)在次月10日前提供

39、上月執(zhí)行的需要市場(chǎng)合作基金補(bǔ)助的項(xiàng)目資料；市場(chǎng)合作基金的70%用于簽約商標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目（平面廣告、電視廣告、網(wǎng)上廣告）的補(bǔ)助，補(bǔ)助比例為70%；合作基金的30%用于聯(lián)想指定的非標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目執(zhí)行，聯(lián)想的補(bǔ)助比例為100%；家用電腦的標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目費(fèi)用額度的40%用于4、5級(jí)市場(chǎng)的投放，全部用于電視媒體投放；聯(lián)想根據(jù)市場(chǎng)投入計(jì)劃，直接對(duì)簽約商所在市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)投放，以配合簽約商的市場(chǎng)開拓；,MOTOROLA 0807PAGE 41,聯(lián)想電腦向其簽約商

40、提供了多種形式的現(xiàn)金折扣,A：現(xiàn)款進(jìn)貨返點(diǎn)：B：進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)：C；銷售預(yù)測(cè)折扣：D：認(rèn)證培訓(xùn)折扣：E：動(dòng)態(tài)反饋折扣：F：臺(tái)階折扣：G：運(yùn)作折扣：,折扣項(xiàng)目,0.810.50.30.210.5,最高折扣%,無(wú)考核內(nèi)容無(wú)考核內(nèi)容預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率大于80%培訓(xùn)人員到位，考試及格反饋及時(shí)、準(zhǔn)確達(dá)到年累計(jì)進(jìn)貨臺(tái)階達(dá)到一定樣機(jī)訂購(gòu)率,考核內(nèi)容,注：以上是基本折扣，對(duì)于不同類型的簽約商折扣內(nèi)容和折扣比例均有區(qū)別。聯(lián)想按照簽

41、約商行使的功能劃分折扣：如分銷商有專門的分銷折扣，專賣店有店面折扣、服務(wù)折扣、商務(wù)折扣等不同內(nèi)容，不同的銷售業(yè)績(jī)所給予的折扣點(diǎn)數(shù)不同,MOTOROLA 0807PAGE 42,聯(lián)想電腦的銷售獎(jiǎng)勵(lì),聯(lián)想分銷體系的簽約商銷售聯(lián)想電腦，除可以獲得正常經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)和折扣外，還可以得到聯(lián)想提供的銷售獎(jiǎng)勵(lì),銷售獎(jiǎng)勵(lì)的計(jì)算公式,,i=1,2,3,4 即四個(gè)季度F:指達(dá)到全年銷售臺(tái)階對(duì)應(yīng)的臺(tái)階折扣Hi 指乙方獲得的當(dāng)季銷售獎(jiǎng)勵(lì) H0=0Li

42、 指乙方簽約產(chǎn)品的累計(jì)直接銷售額: 指乙方從聯(lián)想所購(gòu)進(jìn)的產(chǎn)品中銷售 給最終用戶的部分,銷售獎(jiǎng)勵(lì)在季度考核結(jié)束后，由聯(lián)想通知簽約商獎(jiǎng)勵(lì)總額，并以銷售折扣形式向簽約商發(fā)放,銷售獎(jiǎng)勵(lì)的發(fā)放,現(xiàn)金折扣和銷售獎(jiǎng)勵(lì)一般按季度發(fā)放，通過(guò)現(xiàn)金或簽約商訂貨抵貨款的方式返還，每次返還總額最高不超過(guò)單張訂單貨款總額的20%,MOTOROLA 0807PAGE 43,代理商基本情況,代理商原來(lái)是從聯(lián)想各級(jí)分公司轉(zhuǎn)變而來(lái)，現(xiàn)在主要是簽約經(jīng)銷商做

43、到一定規(guī)模后發(fā)展而來(lái)，受到聯(lián)想的重視；全國(guó)范圍內(nèi)代理商有300家，占聯(lián)想年銷售額的15%；代理商作為分銷商的制約，與聯(lián)想簽定兩方協(xié)議，從聯(lián)想直接拿貨；代理商主要面向消費(fèi)者做零售，但也可以做批發(fā)，進(jìn)貨量的 90%以上用于零售，只有10%批發(fā)到非簽約經(jīng)銷商最低銷售額要求因地區(qū)不同而有所差異，如：山西代理商的最低要求是240萬(wàn)元，而廣東則是1000萬(wàn)元；代理商若連續(xù)二年沒(méi)有完成指標(biāo)，取消代理資格,MOTOROLA 0807P

44、AGE 44,聯(lián)想代理商全國(guó)分布圖,MOTOROLA 0807PAGE 45,典型代理商組織結(jié)構(gòu)與聯(lián)想的結(jié)構(gòu)非常相似,聯(lián)想要求其代理商設(shè)立專門部門或人員與聯(lián)想公司相關(guān)部門保持一致聯(lián)想代理商普遍認(rèn)同聯(lián)想的管理模式和企業(yè)文化，愿意學(xué)習(xí)聯(lián)想的做法，導(dǎo)致結(jié)構(gòu)相似,MOTOROLA 0807PAGE 46,對(duì)代理商聯(lián)想公司有嚴(yán)格的資格認(rèn)證過(guò)程,確定代理最低年銷售額,考慮因素：公司發(fā)展速度各地區(qū)應(yīng)承擔(dān)的業(yè)務(wù)指標(biāo)不同地區(qū)收入差異

45、電腦普及程度地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度,考察范圍：歷年銷量流動(dòng)資金量售后服務(wù)情況資信狀況等,有計(jì)劃的分階段扶持,步驟：鼓勵(lì)其經(jīng)銷聯(lián)想產(chǎn)品發(fā)展其成為簽約經(jīng)銷商發(fā)展其成為代理商一般情況下發(fā)展一個(gè)代理商要三年時(shí)間，平均每年上一個(gè)臺(tái)階,每年復(fù)審一次,復(fù)審考核指標(biāo)：進(jìn)貨量出貨量付款情況售后服務(wù)市場(chǎng)價(jià)格維護(hù),選擇合適的區(qū)域代理商,MOTOROLA 0807PAGE 47,聯(lián)想確定某一地區(qū)代理商數(shù)量

46、的一般方法,根據(jù)歷年銷量,行業(yè)發(fā)展速度,競(jìng)爭(zhēng)者狀況決定該地區(qū)市場(chǎng)規(guī)模,確定聯(lián)想在該地區(qū)的期望市場(chǎng)占有率指標(biāo),調(diào)查估計(jì)該地區(qū)代理商的平均銷售規(guī)模,確定該地區(qū)代理商數(shù)量,舉例,中山地區(qū)市場(chǎng)容量為年銷量(A):1000萬(wàn),聯(lián)想市場(chǎng)占有率的目標(biāo)(B)是30%,平均每個(gè)代理商的年銷售額為(C)為：100萬(wàn),該地區(qū)應(yīng)有的 代理商數(shù)量（D）:D=A*B/C=3,第一步,第二步,第三步,第四步,MOTOROLA

47、0807PAGE 48,聯(lián)想如何控制代理商,進(jìn)貨控制,出貨控制,價(jià)格控制,控制方法,獎(jiǎng)懲措施,產(chǎn)品的供不應(yīng)求各層級(jí)間利潤(rùn)有限返利成為代理商的主要利潤(rùn)來(lái)源，考核中體現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)格的維護(hù)內(nèi)容某些價(jià)格易亂區(qū)域要求代理商交納保證金不定時(shí)抽樣暗訪用戶回執(zhí)卡確認(rèn),設(shè)立最低進(jìn)貨量絕大部分操作通過(guò)電子交易，交易量立刻進(jìn)入聯(lián)想內(nèi)部ERP系統(tǒng)“一月一對(duì)帳”，控制代理商的庫(kù)存和銷量，確定下月進(jìn)貨量,劃分每個(gè)代理商的銷售區(qū)域有限的利潤(rùn)空間

48、有效降低竄貨產(chǎn)品上有序列號(hào)，指名銷往的地區(qū)，聯(lián)想很容易識(shí)別貨的流動(dòng),竄貨到其他區(qū)域的量不能享受年終返利大量竄貨的代理商將被取消代理資格年終計(jì)算返利時(shí)，出貨量占指標(biāo)的30%,,進(jìn)貨時(shí)，代理商根據(jù)進(jìn)貨量享受扣率，但極其有限年終享受返利時(shí)，進(jìn)貨量占指標(biāo)的60%,發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)格混亂，處以罰款累計(jì)發(fā)現(xiàn)三次以上，取消所有年終返利,,,,,,,MOTOROLA 0807PAGE 49,代理商營(yíng)業(yè)收入結(jié)構(gòu)分析,代理商盈利模式分析,代理商

49、家用電腦銷售部分的盈利模式簽約分銷商相似，利潤(rùn)來(lái)源主要依靠返利。,本分析以廣州中悅科技為例,MOTOROLA 0807PAGE 50,聯(lián)想給予代理商的銷售政策：扣率,季度銷售獎(jiǎng)勵(lì)和年終返利,扣率,進(jìn)貨時(shí)享受0.8%的扣率用戶每寄回一張回執(zhí)卡,給予150元服務(wù)費(fèi),每季度結(jié)算一次,季度銷售獎(jiǎng)勵(lì),年終返利,完成規(guī)定的最低銷售指標(biāo)以上,享受3%的返利,MOTOROLA 0807PAGE 51,分銷商在聯(lián)想分銷體系中占有重要的地位,分銷商地

50、位,在聯(lián)想分銷體系中處于核心地位，完成60%的銷售量,分銷商數(shù)量,全國(guó)共40家，一二級(jí)城市有2家以上分銷商，3層城市設(shè)一家,分銷商規(guī)模,平均年銷售額7000萬(wàn)元/家，其中20多家銷售額上億元,分銷商職能,1、資金運(yùn)作職能：向下一級(jí)經(jīng)銷商提供資金和信用支持；2、物流配送職能：成為聯(lián)想的最大有效庫(kù)存，保證分銷體系的產(chǎn)品用時(shí)供應(yīng)3、下一級(jí)渠道開發(fā)職能：負(fù)責(zé)幫助聯(lián)想完成所轄區(qū)域的二級(jí)渠道開發(fā)4、渠道管理職能：協(xié)助聯(lián)想管理二級(jí)分銷體

51、系，降低聯(lián)想分銷管理成本,,,,,與聯(lián)想的關(guān)系,十分牢固，大部分經(jīng)銷商由原聯(lián)想人員創(chuàng)辦，認(rèn)同企業(yè)文化,,MOTOROLA 0807PAGE 52,聯(lián)想對(duì)分銷商的政策支持,信用支持,運(yùn)作支持,管理支持,服務(wù)支持,信用期限時(shí)間通常為一個(gè)月信用額度根據(jù)分銷商的規(guī)模和資信程度而定：山西分銷商享受的信用額度為50萬(wàn)公司信用額度的發(fā)放形式是以產(chǎn)品抵價(jià)和貨款折扣的形式結(jié)算,聯(lián)想公司根據(jù)公司的情況，結(jié)合自己的管理經(jīng)驗(yàn)對(duì)分銷商輸出自己的管理理念，企

52、業(yè)文化。聯(lián)想公司定期對(duì)公司的管理人員進(jìn)行管理培訓(xùn)對(duì)技術(shù)人員進(jìn)行系統(tǒng)定期的產(chǎn)品特性方面的培訓(xùn),聯(lián)想公司建立專門的市場(chǎng)運(yùn)作基金，幫助分銷商進(jìn)行廣告促銷活動(dòng)的實(shí)施及時(shí)與分銷商溝通市場(chǎng)信息,研究市場(chǎng)開發(fā)策略;幫助分銷商延伸網(wǎng)絡(luò)，尋找有潛力的非簽約經(jīng)銷商簽訂合同，幫助分銷商完成年度指標(biāo),聯(lián)想總部已建立完善的售后服務(wù)系統(tǒng)，使分銷商可以專注于銷售,無(wú)后顧之憂.維修費(fèi)用由聯(lián)想總部承擔(dān),MOTOROLA 0807PAGE 53,聯(lián)想對(duì)分銷商的

53、考核,考核方式,考核時(shí)間,考核內(nèi)容,聯(lián)想規(guī)定分銷商每月必須上報(bào)貨物銷售明細(xì)表利用用戶回執(zhí)卡進(jìn)行電話回訪不定期現(xiàn)場(chǎng)檢查銷售情況,產(chǎn)品展示,POP,促銷活動(dòng)的實(shí)施情況等假扮顧客檢查實(shí)際實(shí)際的市場(chǎng)價(jià)格維護(hù)情況,隨時(shí)抽查,發(fā)現(xiàn)違規(guī),當(dāng)場(chǎng)處理月度考核貨物銷售明細(xì)表,重要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù),核實(shí)分銷商上報(bào)情況的準(zhǔn)確性季度考核以決定季度返利年終考核以決定年終返利,進(jìn)貨數(shù)量出貨數(shù)量付款情況網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率市場(chǎng)價(jià)格維護(hù)程度竄貨數(shù)量新開發(fā)簽約經(jīng)銷商

54、的數(shù)量促銷活動(dòng)的實(shí)施產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)展示情況,MOTOROLA 0807PAGE 54,聯(lián)想通過(guò)一系列的支持手段保證分銷商的經(jīng)營(yíng)利益,聯(lián)想品牌拉動(dòng)市場(chǎng),聯(lián)想對(duì)分銷商業(yè)務(wù)管理進(jìn)行指導(dǎo),聯(lián)想向分銷商提供等方面的支持,聯(lián)想品牌形象好在市場(chǎng)上有號(hào)召力聯(lián)想今年第一季度市場(chǎng)占有率為27%第二季度市場(chǎng)占有率為45%；聯(lián)想通過(guò)品牌的宣傳吸引了眾多潛在消費(fèi)者,聯(lián)想公司通過(guò)協(xié)議規(guī)定了分銷商的各自的權(quán)利義務(wù)。同時(shí)聯(lián)想公司即時(shí)通報(bào)當(dāng)

55、地的市場(chǎng)信息使分銷商了解市場(chǎng)趨勢(shì)，幫助分銷商制定市場(chǎng)開拓策略、幫助分銷商設(shè)計(jì)裝修店面；指導(dǎo)分銷商進(jìn)行促銷活動(dòng),聯(lián)想給予分銷商一個(gè)月的信用期限，和相應(yīng)的額度，支持分銷商的資金周轉(zhuǎn)；提供資金進(jìn)行廣告宣傳促銷活動(dòng),分銷商的利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)是靠年終返利,給予返利,,,,,MOTOROLA 0807PAGE 55,聯(lián)想對(duì)分銷商的控制思想,扶持發(fā)展：支持分銷商發(fā)展自己的網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)通過(guò)三方協(xié)議和相應(yīng)考核指標(biāo)了解和控制經(jīng)銷商；利益

56、共享：通過(guò)區(qū)域的劃分和激勵(lì)政策體現(xiàn)經(jīng)銷商、分銷商和聯(lián)想各自的利益；力量均衡：對(duì)于一個(gè)經(jīng)營(yíng)區(qū)域（如：廣州）扶持不同的分銷商，消除對(duì)一家分銷的過(guò)分依賴；同時(shí)，對(duì)分銷商網(wǎng)絡(luò)中的經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大的經(jīng)銷商發(fā)展為與聯(lián)想兩方簽約的代理商，削弱分銷商的力量；保持穩(wěn)定：對(duì)從經(jīng)銷商發(fā)展而成的代理商給予政策優(yōu)惠，同時(shí)參照該代理商過(guò)去一年的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)給予分銷商一定補(bǔ)償，從而達(dá)到穩(wěn)定目的。,MOTOROLA 0807PAGE 56,簽約經(jīng)銷商基本情況,分銷商地位

57、,作為聯(lián)想的授權(quán)零售商完成聯(lián)想產(chǎn)品的最終銷售實(shí)現(xiàn),分銷商數(shù)量,全國(guó)共1860家,分銷商規(guī)模,平均年銷售額100萬(wàn)元/家,與聯(lián)想的關(guān)系,通過(guò)與聯(lián)想和分銷商簽署三方協(xié)議得到聯(lián)想的授權(quán)和認(rèn)可受到聯(lián)想的間接管理得到聯(lián)想廣告宣傳、培訓(xùn)、服務(wù)方面的支持必須完成聯(lián)想規(guī)定的銷售臺(tái)階可以從聯(lián)想得到返利,,,,,與分銷商的關(guān)系,是分銷商的分銷網(wǎng)絡(luò)成員，是關(guān)系相對(duì)穩(wěn)定合作伙伴向分銷商提貨，利用自己的網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品滲透到4-5級(jí)城市從分銷商處得到信用支

58、持，從零售和返得中獲得利潤(rùn),,MOTOROLA 0807PAGE 57,聯(lián)想簽約經(jīng)銷商全國(guó)分布圖,MOTOROLA 0807PAGE 58,聯(lián)想確定某一地區(qū)簽約經(jīng)銷商待發(fā)展數(shù)量的方法,確定該地區(qū)分銷商的年銷售量,確定已有簽約經(jīng)銷商數(shù)量和銷售量,記算簽約經(jīng)銷商的銷售量是否能夠達(dá)到聯(lián)想控制整個(gè)市場(chǎng)的比例,確定該地區(qū)今年待發(fā)展簽約經(jīng)銷商的數(shù)量,舉例,山西地區(qū)今年分銷商承擔(dān)的銷量是1億元,山西已有簽約經(jīng)銷商30

59、家,平均每家銷量是250萬(wàn),共7500萬(wàn),聯(lián)想的目標(biāo)是控制產(chǎn)品出貨中的80%,即8000萬(wàn),差額是500萬(wàn),今年發(fā)展簽約經(jīng)銷商的目標(biāo)是:500/250=2家,第一步,第二步,第三步,第四步,MOTOROLA 0807PAGE 59,聯(lián)想通過(guò)三個(gè)方面控制簽約經(jīng)銷商,進(jìn)貨控制,出貨控制,價(jià)格控制,如何控制,獎(jiǎng)懲措施,簽約經(jīng)銷商進(jìn)貨時(shí)幾乎享受不到扣率(發(fā)達(dá)地區(qū)與落后地區(qū)幾乎沒(méi)有差別),有效降低亂價(jià)的可能性享受返利是簽約經(jīng)銷商

60、的利潤(rùn)來(lái)源，考核前提是市場(chǎng)價(jià)格的維護(hù)程度鼓勵(lì)并獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商互相監(jiān)督舉報(bào)用戶回執(zhí)卡確認(rèn),絕大部分操作通過(guò)電子交易，交易量立刻進(jìn)入聯(lián)想內(nèi)部ERP系統(tǒng),同時(shí)記入到所屬的分銷商業(yè)績(jī)上每月10日之前,各簽約經(jīng)銷商必須上報(bào)進(jìn)貨明細(xì)表,產(chǎn)品上有序列號(hào)，嚴(yán)格控制貨物流向每月10日之前,各簽約經(jīng)銷商必須上報(bào)出貨明細(xì)表(包括:顧客資料,產(chǎn)品購(gòu)買信息,維修情況等),若違規(guī)操作三次,要求分銷商停止供貨,并取消年終返利,,發(fā)現(xiàn)擾亂市場(chǎng)價(jià)格行為，核實(shí)后處以

61、罰款累計(jì)發(fā)現(xiàn)三次以上，取消所有年終返利更嚴(yán)重者取消簽約資格,上報(bào)信息真實(shí),價(jià)格穩(wěn)定的簽約經(jīng)銷商可以享受一個(gè)月的信用額度,MOTOROLA 0807PAGE 60,簽約經(jīng)銷商盈利模式,簽約經(jīng)銷商營(yíng)業(yè)收入構(gòu)成,以廣州京聯(lián)為例，京聯(lián)年銷售額約2000多萬(wàn)，屬于簽約經(jīng)銷商中的做得最好的，其主要利潤(rùn)來(lái)源是返利，來(lái)自于進(jìn)銷超假的利潤(rùn)只占很小一部分。,MOTOROLA 0807PAGE 61,聯(lián)想給予簽約經(jīng)銷商的銷售政策：扣率和年終返利,扣率

62、,從分銷商處進(jìn)貨時(shí)享受的扣率很少或幾乎沒(méi)有用戶每寄回一張回執(zhí)卡,得到聯(lián)想給予的150元服務(wù)費(fèi),每季度結(jié)算一次,年終返利,完成規(guī)定的最低銷售指標(biāo)以上,享受分段返利政策如：山西完成最低指標(biāo)180萬(wàn)：1%完成銷售額360萬(wàn)：1.8%完成銷售額500萬(wàn)：3%,MOTOROLA 0807PAGE 62,聯(lián)想1+1專賣店的全國(guó)分布,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,

63、,,,,,,12,分布于24個(gè)省市內(nèi)蒙古,寧夏,青海,西藏,廣西,海南6省無(wú)專賣店２０００年專賣店數(shù)量計(jì)劃達(dá)到260家,4,5,4,4,7,5,3,10,3,1,2,1,2,2,5,5,4,4,1,1,3,3,2,全國(guó)專賣店總數(shù):100家,MOTOROLA 0807PAGE 63,專賣店的一般情況,基本特征,由商家投資建立,聯(lián)想輸出管理模式,專業(yè)銷售聯(lián)想電腦及其外設(shè)產(chǎn)品的零售終端聯(lián)想直接控制的零售終端進(jìn)貨渠道單一：必須從總

64、部直接進(jìn)貨所有人員的任命與考核有聯(lián)想總部親自完成所有權(quán)歸投資者，管理、考核由聯(lián)想執(zhí)行財(cái)務(wù)相對(duì)獨(dú)立,加盟資格,有電腦的零售經(jīng)驗(yàn)必須經(jīng)營(yíng)聯(lián)想產(chǎn)品一年以上資信狀況和售后服務(wù)狀況優(yōu)良加盟方應(yīng)具備一定的資金實(shí)力： 如：注冊(cè)資金超過(guò)50萬(wàn)，流動(dòng)資金超過(guò)100萬(wàn)必須以獨(dú)立公司的形式運(yùn)營(yíng),MOTOROLA 0807PAGE 64,專賣店的作用,形象宣傳,促銷活動(dòng)實(shí)施,杜絕假冒產(chǎn)品,專賣店的統(tǒng)一裝潢，POP，張貼畫等起到宣傳品牌和產(chǎn)品的

65、作用．,產(chǎn)品銷售,專賣店承擔(dān)了相當(dāng)一部分聯(lián)想產(chǎn)品的銷售,專賣店的存在迎合了一部分顧客的消費(fèi)心理：買放心產(chǎn)品,專賣店必須嚴(yán)格實(shí)施總部策劃的促銷活動(dòng),增強(qiáng)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格透明度,市場(chǎng)價(jià)格,逐漸擺脫對(duì)分銷商的依賴，加強(qiáng)聯(lián)想對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的直接控制,渠道控制,MOTOROLA 0807PAGE 65,聯(lián)想對(duì)專賣店的政策傾斜,,供貨,銷售政策,培訓(xùn),廣告促銷,專門產(chǎn)品,價(jià)格保護(hù),專賣店有優(yōu)先供貨權(quán),給予專賣店銷售折扣比其他終端更多，包括銷售獎(jiǎng)勵(lì)，合作紅

66、利，價(jià)格保護(hù)，現(xiàn)金折扣專賣店享受較強(qiáng)的價(jià)格優(yōu)惠，部分產(chǎn)品的扣點(diǎn)和年終返利會(huì)高于某些大分銷商,店長(zhǎng)、員工接受定期與不定期的技術(shù)、服務(wù)培訓(xùn)。,廣告促銷活動(dòng)方面的支持（聯(lián)想給予專賣店小型促銷活動(dòng)資金方面的支持，70%由聯(lián)想支付，30%由專賣店承擔(dān)）,部分型號(hào)的產(chǎn)品只向?qū)Ｙu店供貨,價(jià)格保護(hù)：若遇到聯(lián)想產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整時(shí)，提前一天通知專賣店，并對(duì)專賣店在價(jià)格保護(hù)期內(nèi)的降價(jià)機(jī)型給予補(bǔ)償,MOTOROLA 0807PAGE 66,聯(lián)想對(duì)專賣店實(shí)行嚴(yán)格

67、的管理和考核,,專賣店嚴(yán)格按照聯(lián)想的管理模式進(jìn)行運(yùn)作 嚴(yán)格控制專賣店的零售價(jià)，混亂市場(chǎng)零售價(jià)的專賣店，被取消其專賣店資格。聯(lián)想總部不定期以顧客身份檢查專賣店專賣店在用戶購(gòu)買產(chǎn)品后，必須將用戶回執(zhí)卡寄回總部，總部進(jìn)行抽樣回訪。“一月一對(duì)帳”：每月初專賣店必須提供對(duì)帳單和貨物銷售明細(xì)表,要求每個(gè)月上報(bào)銷售資料及財(cái)務(wù)報(bào)表嚴(yán)格要求專賣店按全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)銷售聯(lián)想產(chǎn)品聯(lián)想通過(guò)電話詢價(jià)，暗訪，用戶調(diào)查等方式定期和不定期檢查專賣店聯(lián)想業(yè)

68、務(wù)人員會(huì)不定期以顧客身份檢查專賣店，檢查專賣店是否有違規(guī)作為。若發(fā)現(xiàn)專賣店有違規(guī)行為，聯(lián)想將作出罰款甚至取消其專賣店資格的懲罰,MOTOROLA 0807PAGE 67,專賣店的基本運(yùn)作流程,E:聯(lián)想在確認(rèn)定貨后一周內(nèi)將貨發(fā)到專賣店,聯(lián)想電腦公司,專賣店,用戶,,,,,,,A,B,E,C,D,F,A:用戶向?qū)Ｙu店付現(xiàn)款,B:專賣店將現(xiàn)貨交給用戶,F:專賣店每月將財(cái)務(wù)報(bào)表等寄回總部 專賣店將用戶卡寄回總部,C:用戶購(gòu)買后填寫用戶