公司目標(biāo)市場(chǎng)顧客管理

1、4.34.3顧客與市場(chǎng)顧客與市場(chǎng)神龍圍繞顧客與市場(chǎng)建立了完善的營(yíng)銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)營(yíng)銷物流工程為最終顧客提供整體解決方案，形成以經(jīng)銷商和最終顧客“拉動(dòng)”為特色的市場(chǎng)營(yíng)銷模式；確立了現(xiàn)在式服務(wù)宗旨“傾我所有、盡我所能、服務(wù)用戶、誠(chéng)信天下”的服務(wù)理念，形成引領(lǐng)行業(yè)顧客服務(wù)潮流的“竭誠(chéng)服務(wù)”模式。4.3.14.3.1顧客和市場(chǎng)的了解顧客和市場(chǎng)的了解廣泛收集市場(chǎng)信息，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行研究，細(xì)分市場(chǎng)、確定目標(biāo)市場(chǎng)與顧客群，了解目標(biāo)顧客的需求和期望，是公

2、司開(kāi)展產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和過(guò)程改進(jìn)的基礎(chǔ)。公司顧客與市場(chǎng)了解的運(yùn)作流程見(jiàn)圖4.3.11。圖4.3.114.3.11公司顧客與市場(chǎng)了解運(yùn)作流程公司顧客與市場(chǎng)了解運(yùn)作流程信息收集信息收集競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)分析勢(shì)分析信息收集信息收集市場(chǎng)機(jī)會(huì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析分析SWOT分析分析公司營(yíng)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略銷戰(zhàn)略確定細(xì)分市場(chǎng)確定細(xì)分市場(chǎng)顧客群顧客群了解關(guān)鍵顧客的了解關(guān)鍵顧客的需求和期望需求和期望匯總信息，形成分析報(bào)告，為公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、匯總信息，形成分析報(bào)告，為

3、公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和過(guò)程改進(jìn)提供決策參考和依據(jù)。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和過(guò)程改進(jìn)提供決策參考和依據(jù)。市場(chǎng)占有率(%)11.1510.1710.77主機(jī)銷量（臺(tái)）351038342904391603主機(jī)傳動(dòng)軸需求量（套）702076685808783206公司產(chǎn)品銷量（套）184301731151189客車市場(chǎng)占有率(%)2.632.526.54主機(jī)銷量（臺(tái)）183035187386169238主機(jī)傳動(dòng)軸需求量（套）5491055621585077

4、14公司產(chǎn)品銷量（套）305348318575285779工程機(jī)械市場(chǎng)占有率(%)55.6156.6756.29其他產(chǎn)品銷量（套）76252595422825公司產(chǎn)品銷量合計(jì)（套）96487310701301260973●根據(jù)地理區(qū)域細(xì)分市場(chǎng)根據(jù)地理區(qū)域細(xì)分市場(chǎng)從地理區(qū)域上，根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)的差異，分為華東、華南、西南、華北、東北、西北和國(guó)外市場(chǎng)七個(gè)大的區(qū)域市場(chǎng)，進(jìn)一步往下細(xì)分還按省份細(xì)分市場(chǎng)。②顧客的細(xì)分顧客的細(xì)分●按業(yè)務(wù)關(guān)系細(xì)分按業(yè)務(wù)

5、關(guān)系細(xì)分根據(jù)公司與顧客業(yè)務(wù)關(guān)系的不同，公司把顧客分成直接顧客、間接顧客兩類，其中間接顧客又可細(xì)分為中間顧客和最終顧客兩類。為了便于對(duì)顧客與市場(chǎng)的細(xì)分研究，公司習(xí)慣上把顧客分成直接顧客（主機(jī)廠）、中間顧客（經(jīng)銷商）和最終顧客三類?！癜粗匾潭燃?xì)分按重要程度細(xì)分按顧客對(duì)公司發(fā)展重要程度的不同，細(xì)分為重要顧客和普通顧客。（2）目標(biāo)顧客與市場(chǎng)的確定）目標(biāo)顧客與市場(chǎng)的確定根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研獲取的市場(chǎng)信息，包括國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策，市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在該