基于感知銷售力過時的銷售績效影響因素研究.pdf

1、銷售績效影響因素的研究一直都是銷售領(lǐng)域一個很重要的話題，從個體因素、組織因素到環(huán)境因素，眾多學(xué)者已經(jīng)探討了很多影響銷售績效的因素。隨著經(jīng)濟的發(fā)展、技術(shù)的進步和商業(yè)環(huán)境的變化，影響銷售績效的因素也在不斷變化，我們?nèi)孕枰粩嚓P(guān)注銷售績效影響因素。在多數(shù)企業(yè)里，銷售人員不僅是企業(yè)形象的代表，最重要的是創(chuàng)造營業(yè)收入及產(chǎn)生成本的主要來源，因而，成功的銷售力管理在決定企業(yè)經(jīng)營是否成功上極為重要。然而，面對外界環(huán)境以及企業(yè)內(nèi)部的一些重大變化，企業(yè)的銷

2、售力呈現(xiàn)出不同的狀態(tài)：有些銷售人員時刻保持與時代同步，隨時更新自己的知識、技能等，來保持甚或提高績效，而有些銷售人員思想意識停滯不前，就會出現(xiàn)與環(huán)境不相容，也就是過時、落伍，從而影響績效。為什么面對相同的環(huán)境變化，不同的銷售人員有不同的反應(yīng)呢？是什么因素在影響著這種反應(yīng)的差異性呢？銷售人員是如何感知過時的呢？銷售人員對過時的不同感知到底怎樣影響銷售績效呢？
　　本文在參考了過去相關(guān)研究文獻的基礎(chǔ)上，以銷售人員對過時的感知（即感知銷

3、售力過時）為焦點，探討銷售人員的目標取向（包括學(xué)習(xí)目標取向、證明目標取向、及回避目標取向）和管理控制方式（包括行為控制方式和結(jié)果控制方式）對感知銷售力過時和銷售行為績效（適應(yīng)性銷售行為和勤奮工作行為）的影響、感知銷售力過時對銷售行為績效的影響，以及感知銷售力過時的中介效應(yīng)。本文采用實證研究手段，通過對銷售人員進行問卷調(diào)查的方法，利用SPSS和LISREL對所收集的數(shù)據(jù)進行分析并檢驗本文提出的假設(shè)。研究結(jié)果表明：感知銷售力過時會顯著影響銷