通過績效管理提高銷售人員執(zhí)行力的研究.pdf

1、銷售管理是業(yè)務(wù)管理的重要環(huán)節(jié)，履行銷售管理職能的人員更是企業(yè)人力資源的重要組成部分。銷售人員執(zhí)行力如何，直接關(guān)系到企業(yè)經(jīng)營業(yè)績?？疾毂姸嗥髽I(yè)，銷售人員執(zhí)行力的不足已是一個(gè)非常普遍的現(xiàn)象。因此，如何提高銷售人員的執(zhí)行力，正越來越受到人們關(guān)注。 提升銷售人員執(zhí)行力是一項(xiàng)長期的系統(tǒng)性工作，它要求從銷售管理工作的計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制等各個(gè)環(huán)節(jié)著手，需要企業(yè)各部門和全體員工共同努力，進(jìn)行包括企業(yè)文化在內(nèi)的各方面卓有成效的建設(shè)。

2、本文旨在從績效管理角度探討如何提升銷售人員的執(zhí)行力。作者首先闡述了執(zhí)行力和績效管理的概念，績效管理的產(chǎn)生和主要觀點(diǎn)。在分析績效管理在提高企業(yè)執(zhí)行力中的作用的基礎(chǔ)上，提出了通過績效管理提升執(zhí)行力的三個(gè)環(huán)節(jié)，即執(zhí)行目標(biāo)管理、執(zhí)行過程管理和執(zhí)行效果管理。然后，本文指出了銷售人員執(zhí)行力不足的表現(xiàn)并就產(chǎn)生這些現(xiàn)象的原因進(jìn)行了分析，指出銷售人員執(zhí)行力不強(qiáng)的根本原因就是：銷售人員執(zhí)行目標(biāo)管理不夠科學(xué)、銷售人員執(zhí)行過程管理不夠嚴(yán)格、銷售人員執(zhí)行效果反饋

3、不夠合理。之后，針對(duì)這些原因，本文從績效管理角度出發(fā)對(duì)如何提升銷售人員執(zhí)行力進(jìn)行了詳細(xì)論述。在執(zhí)行目標(biāo)管理環(huán)節(jié)，依次闡述了執(zhí)行目標(biāo)設(shè)計(jì)的主體、執(zhí)行目標(biāo)設(shè)計(jì)的SMART原則和具體要求，在分析傳統(tǒng)按單一銷量設(shè)計(jì)執(zhí)行目標(biāo)弊端的基礎(chǔ)上就構(gòu)建執(zhí)行目標(biāo)達(dá)成情況的KPI考核體系進(jìn)行了闡述；在執(zhí)行過程管理環(huán)節(jié)，從追蹤銷售人員執(zhí)行過程和考核分析銷售人員執(zhí)行情況兩個(gè)方面進(jìn)行了闡述；在執(zhí)行效果管理環(huán)節(jié)，重點(diǎn)論述了銷售人員的激勵(lì)和銷售人員的培訓(xùn)兩個(gè)方面；最后，