銷售人員績效管理研究.pdf

1、隨著市場經(jīng)濟的迅速發(fā)展和市場機制的不斷完善，企業(yè)間競爭日趨激烈，越來越多的管理者意識到改善經(jīng)營和管理對企業(yè)應(yīng)對競爭的重要性。管理的核心是對人的管理，是通過一系列績效考核指標(biāo)形成系統(tǒng)的管理體系，因此，人力資源績效管理在當(dāng)代管理中的地位日益突出。對于一個現(xiàn)代市場經(jīng)濟體制下的銷售服務(wù)公司而言，就是通過管理實現(xiàn)公司目標(biāo)，這些業(yè)績主要是銷售人員創(chuàng)造出來的，銷售人員工作是公司工作的主體，其業(yè)績表現(xiàn)是公司工作的效益體現(xiàn)。所以銷售人員在企業(yè)經(jīng)營中擔(dān)負(fù)著

2、重要作用，而對于公司管理者來說就是通過一定的管理模式和一定的績效考核指標(biāo)來實現(xiàn)公司的經(jīng)營目的。 對銷售人員的績效管理是銷售管理過程中的重要內(nèi)容。在銷售活動中，只有對銷售人員的績效進行有效管理，才能夠激勵和約束銷售人員的行為，促使其努力工作，提高其積極性和主動性，從而提高銷售隊伍的工作效率，促進企業(yè)銷售績效的提高。 本文先從一般意義上的績效管理談起，分析了績效管理的定義、特點、目的和意義，說明了績效管理對銷售工作的意義，接