IT行業(yè)銷售人員績(jī)效管理體系研究與設(shè)計(jì).pdf

1、隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和市場(chǎng)機(jī)制的不斷完善，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，而競(jìng)爭(zhēng)的核心是人才的競(jìng)爭(zhēng)，因此，人力資源管理的地位日益突出。績(jī)效管理是人力資源管理中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，銷售人員在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)中擔(dān)負(fù)著重要的作用，如何對(duì)銷售人員進(jìn)行有效的績(jī)效管理，最大程度地提升銷售人員的績(jī)效，是企業(yè)一直探索的課題。建立科學(xué)、合理、有效的績(jī)效管理體系，能夠規(guī)范銷售人員的行為，指導(dǎo)銷售人員的行動(dòng)，提高銷售人員的積極性和主動(dòng)性，促使其努力工作，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)

2、。 本文從績(jī)效管理理論入手，對(duì)目標(biāo)績(jī)效管理、360度反饋績(jī)效管理、平衡計(jì)分卡(BSC)績(jī)效管理和關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)(KPI)績(jī)效管理四種應(yīng)用較多的績(jī)效管理體系的涵義和實(shí)施方法進(jìn)行了系統(tǒng)介紹并進(jìn)行優(yōu)缺點(diǎn)的分析。 在介紹銷售人員的定義、類型和特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合IT行業(yè)的行業(yè)性質(zhì)，提出IT行業(yè)銷售人員的特性。并對(duì)一個(gè)從事IT行業(yè)的A企業(yè)的銷售人員的績(jī)效管理進(jìn)行深入分析，闡述其銷售工作的發(fā)展?fàn)顩r及現(xiàn)行的對(duì)銷售人員的管理方法的弊端，在此

3、基礎(chǔ)上，為A企業(yè)的銷售人員制定了一套績(jī)效管理方案，內(nèi)容包括績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效實(shí)施與管理、績(jī)效考核和績(jī)效反饋，詳細(xì)闡述了每一個(gè)環(huán)節(jié)的實(shí)施過(guò)程和操作方法，最后對(duì)績(jī)效考核結(jié)果的應(yīng)用提出了建議。 在方案的設(shè)計(jì)過(guò)程中，充分結(jié)合A企業(yè)的現(xiàn)狀，摒棄了僅對(duì)銷售人員根據(jù)銷售量、回款額等定量指標(biāo)進(jìn)行考核的傳統(tǒng)方法，對(duì)A企業(yè)的銷售人員制定了從工作業(yè)績(jī)、工作能力、工作態(tài)度、工作潛力四個(gè)方面內(nèi)容進(jìn)行考核的考核體系，對(duì)每方面內(nèi)容制定了具體的考核指標(biāo)，確定了考核