基于團(tuán)隊(duì)績效理念的銷售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建研究.pdf

1、銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)效益的重要實(shí)現(xiàn)者。然而，多數(shù)企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)僅僅只是一種形式，成員之間缺乏協(xié)同和溝通，各自為政，沒有形成團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的魂，這些在很大程度上都影響了整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的績效。這為企業(yè)的人力資源部提出了一個(gè)亟待解決的問題——如何創(chuàng)建一支協(xié)同力強(qiáng)、績效高的銷售團(tuán)隊(duì)。 本文引入勝任特征理論與人才甄選理論，首先構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì)的勝任力模型，再采用熵權(quán)法和人才測評(píng)軟件實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)成員的選拔；然后以績效評(píng)估作為基點(diǎn)，設(shè)置相關(guān)指標(biāo)，績效評(píng)估結(jié)果與

2、薪酬掛鉤，來加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間的聯(lián)系，以此增強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的協(xié)同力；最后為保證銷售團(tuán)隊(duì)高績效的持續(xù)穩(wěn)定，從薪酬設(shè)計(jì)和團(tuán)隊(duì)溝通激勵(lì)兩方面提出相關(guān)的保障措施。 本文在國內(nèi)外銷售團(tuán)隊(duì)研究的基礎(chǔ)上，對(duì)以下內(nèi)容進(jìn)行了拓展： 1．采用熵權(quán)法作為銷售經(jīng)理的遴選方法，避免了權(quán)數(shù)的主觀色彩，且充分利用了被評(píng)對(duì)象的指標(biāo)信息量，彌補(bǔ)了傳統(tǒng)綜合評(píng)判法的缺陷，使評(píng)價(jià)結(jié)果更接近客觀實(shí)際。 2．在績效考核維度設(shè)計(jì)上，打破了“銷售人員只考核銷售業(yè)績“