BF重工集團(tuán)銷售人員激勵(lì)現(xiàn)狀及改進(jìn)方案研究.pdf

1、BF重工集團(tuán)有限公司是一家大型國(guó)有獨(dú)資企業(yè)，其銷售分公司承擔(dān)著總公司在國(guó)內(nèi)六個(gè)事業(yè)部的市場(chǎng)分析與開發(fā)、產(chǎn)品銷售與售后、信息收集與反饋等重大任務(wù)。面對(duì)著國(guó)內(nèi)強(qiáng)大而復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，激勵(lì)銷售人員在嚴(yán)酷的競(jìng)爭(zhēng)中努力工作、提高工作績(jī)效，成為BF重工集團(tuán)銷售人員承擔(dān)著極其重要的任務(wù)。
　　 銷售人員的激勵(lì)制度直接影響著銷售人員的激勵(lì)效果，并對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效產(chǎn)生至關(guān)重要的影響。本文的研究意義在于豐富和發(fā)展特定領(lǐng)域的銷售人員激勵(lì)制度，具有較高的

2、學(xué)術(shù)研究?jī)r(jià)值;與此同時(shí)，本文研究目的主要在于幫助BF重工集團(tuán)改變銷售人員流動(dòng)嚴(yán)重，合同續(xù)約率低，工作積極性、主動(dòng)性不佳，銷售隊(duì)伍整體素質(zhì)及工作水平不斷下降這一局面。本文的研究結(jié)論對(duì)于國(guó)有企業(yè)提升人力資源管理水平，激發(fā)銷售人員的潛力等方面提供積極的探索和有效的借鑒。
　　 作為國(guó)有企業(yè)，BF重工集團(tuán)已經(jīng)形成了一整套的銷售人員管理和激勵(lì)制度的方法體系。本文在對(duì)BF重工集團(tuán)銷售人員開展研究與分析的過程中，以經(jīng)典的激勵(lì)理論為研究基礎(chǔ)，通

3、過企業(yè)調(diào)查和訪談等工作，將BF重工集團(tuán)銷售人員的滿意度調(diào)查作為切入點(diǎn)，對(duì)銷售分公司現(xiàn)有激勵(lì)現(xiàn)狀的分析，指出了公司現(xiàn)行銷售人員激勵(lì)機(jī)制存在的問題。研究發(fā)現(xiàn)，BF重工集團(tuán)銷售人員激勵(lì)的主要問題表現(xiàn)為:缺乏良好的企業(yè)文化氛圍，“人本思想”缺位;薪酬激勵(lì)制度不完善，忽視精神激勵(lì);福利機(jī)制過于單一;員工的成長(zhǎng)與發(fā)展機(jī)會(huì)缺乏;缺乏合理的績(jī)效評(píng)估體系等。
　　 本文在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，從建立健全BF重工集團(tuán)銷售人員激勵(lì)體系的角度出發(fā)，針對(duì)發(fā)現(xiàn)

4、的問題從以下方面提出了解決方案:首先，企業(yè)要建立以人為本的企業(yè)文化，對(duì)銷售人員實(shí)施人性化管理;第二，要切實(shí)改善現(xiàn)有薪酬激勵(lì)制度，注重對(duì)員工的精神激勵(lì);第三，要實(shí)施彈性福利制度，保證福利的效用最大化;第四，要為員工提供更多培訓(xùn)和發(fā)展的機(jī)會(huì);第五，要建立基于KPI指標(biāo)的績(jī)效評(píng)估體系以保證內(nèi)部公平;要鼓勵(lì)銷售人員參與到激勵(lì)機(jī)制的建設(shè)中來:最后，采取積極措施，確保激勵(lì)制度得到切實(shí)執(zhí)行。
　　 本文的創(chuàng)新之處在于第一，有效拓展和豐富國(guó)企銷