西安聯(lián)通集團(tuán)業(yè)務(wù)銷售人員激勵機(jī)制優(yōu)化研究.pdf

1、隨著電信業(yè)的重組，“三足鼎立”競爭格局的形成，電信業(yè)的競爭日趨激烈。集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)在電信業(yè)的競爭中扮演越來越重要的角色，集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)銷售人員的激勵機(jī)制的好壞直接關(guān)系到公司整體的競爭力，西安聯(lián)通也不例外。當(dāng)前，公司的集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)銷售人員存在流失率較高，集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)層次低并對公司整體收入貢獻(xiàn)程度低等方面的問題，說明集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)銷售人員的激勵機(jī)制沒有發(fā)揮應(yīng)有的效力，仍然有許多值得改進(jìn)和完善之處。
　　 本文以西安聯(lián)通集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)銷售人員

2、激勵機(jī)制優(yōu)化為研究對象，根據(jù)現(xiàn)有的激勵理論分析公司激勵機(jī)制存在的不足之處，并通過調(diào)查，分析銷售人員的需求特征，在此基礎(chǔ)上提出集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)銷售人員激勵機(jī)制優(yōu)化的理念、方法和保障條件。本文主要從以下七個方面進(jìn)行分析：第一部分導(dǎo)論，主要介紹了研究背景與意義、研究對象及方法、研究思路與框架；第二部分激勵理論的回顧，介紹了需求層次理論、雙因素理論、成就需要理論等激勵理論，同時對國內(nèi)外的激勵約束模式進(jìn)行總結(jié)分析；第三部分對西安聯(lián)通集團(tuán)業(yè)務(wù)銷售人員激

3、勵機(jī)制現(xiàn)狀進(jìn)行分析；第四部分通過對西安聯(lián)通集團(tuán)業(yè)務(wù)銷售人員激勵機(jī)制存在問題的分析，通過對銷售人員需求因素的調(diào)查，找出集團(tuán)業(yè)務(wù)銷售人員激勵機(jī)制問題的成因；第五部分提出了公司集團(tuán)業(yè)務(wù)銷售人員激勵機(jī)制優(yōu)化設(shè)計(jì)的理念和原則，并提出相應(yīng)的激勵措施；第六部分從保障條件角度思考如何優(yōu)化公司集團(tuán)業(yè)務(wù)銷售人員激勵機(jī)制；第七部分得出本文的結(jié)論和進(jìn)一步研究問題。
　　 本文主要從西安聯(lián)通集團(tuán)業(yè)務(wù)銷售人員激勵機(jī)制優(yōu)化角度出發(fā)，尋找有效調(diào)動銷售人員積極性