[教育]營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題--婚姻與壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)

1、專(zhuān)題講座,婚姻與壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo),----淺析專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo),專(zhuān)題講座,人類(lèi)因?yàn)橛袎?mèng)想而偉大，而偉大夢(mèng)想的實(shí)現(xiàn)靠的是勤奮、努力、實(shí)踐和深入思考、總結(jié)回饋。 在長(zhǎng)期的壽險(xiǎn)推銷(xiāo)實(shí)踐中積累起來(lái)的正確的營(yíng)銷(xiāo)理念，能使我們每一個(gè)人走向成功。,專(zhuān)題講座,干一行愛(ài)一行與愛(ài)一行干一行,專(zhuān)題講座,技巧，在壽險(xiǎn)推銷(xiāo)的過(guò)程中顯得并不重要，重要的是對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是否熱愛(ài)，是否喜歡,專(zhuān)題講座,,有人喜歡喝酒、有人喜歡跳舞，有人喜歡唱歌，也有人喜歡打麻將。

2、累不累？！累！為什么還打？喜歡！,專(zhuān)題講座,如果您把壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)，當(dāng)作您喜歡的事去做，雖然很苦很累，但是苦中有樂(lè)。 如果您把壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)為是一種工作，就會(huì)覺(jué)得很艱難，就會(huì)產(chǎn)生：累了就另?yè)Q一種工作的想法。,專(zhuān)題講座,做任何事情都要講究方法。掌握方法以后就會(huì)覺(jué)得事情非常簡(jiǎn)單。壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)然也不例外。,專(zhuān)題講座,一流業(yè)務(wù)員----推銷(xiāo)理念二流業(yè)務(wù)員----推銷(xiāo)方案三流業(yè)務(wù)員----推銷(xiāo)產(chǎn)品四流業(yè)務(wù)員----只有離

3、職,專(zhuān)題講座,一流業(yè)務(wù)員做商圈二流業(yè)務(wù)員做家族三流業(yè)務(wù)員做個(gè)人四流業(yè)務(wù)員誰(shuí)也做不成,專(zhuān)題講座,沒(méi)有推銷(xiāo)不出去的東西 只有推銷(xiāo)不出去東西的人,專(zhuān)題講座,你要想把壽險(xiǎn)推銷(xiāo)做成功，就一定要按照流程來(lái)，這個(gè)流程就必須做成專(zhuān)業(yè)化，才能做成良好的習(xí)慣或良好的方法,專(zhuān)題講座,專(zhuān)業(yè)化就是按:一定的程序、一定的步驟、一定的方法,將推銷(xiāo)過(guò)程分解量化，不斷支配自己的行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成良好的習(xí)慣。,專(zhuān)題講座,這個(gè)流程包括：計(jì)劃與活動(dòng)主顧開(kāi)

4、拓接觸前準(zhǔn)備接觸說(shuō)明促成拒絕處理售后服務(wù),專(zhuān)題講座,這是一個(gè)不斷循環(huán)的過(guò)程，光知道不行，記住也不行，關(guān)鍵是：要融進(jìn)自己的聰明才智，融進(jìn)一份愛(ài)心，融進(jìn)一份責(zé)任。,專(zhuān)題講座,戀 愛(ài) 與 推 銷(xiāo) 流 程,美好的婚姻是從相戀開(kāi)始的，從相識(shí)、相知、相愛(ài)到步入婚姻殿堂是需要一個(gè)水到渠成的過(guò)程。 保險(xiǎn)推銷(xiāo)也需要做好那些環(huán)環(huán)相扣的過(guò)程， 反之，如果忽視了一些必要的環(huán)節(jié)與過(guò)程，一味的急于求成，甚至剛與對(duì)方見(jiàn)面就想步入結(jié)婚殿堂，

5、就想讓客戶(hù)簽單，則必將適得其反，并極有可能賠了夫人又折兵。,專(zhuān)題講座,計(jì)劃與活動(dòng) ----我要找一個(gè)什么樣的人？ 找對(duì)人和找對(duì)的人,專(zhuān)題講座,制訂目標(biāo)制訂一個(gè)切實(shí)可行的目標(biāo)，它必須是清楚的，而不是模糊的這個(gè)目標(biāo)訂多大多高都不怕，怕的是在這個(gè)目標(biāo)下沒(méi)有方法,專(zhuān)題講座,制訂目標(biāo)目標(biāo)不一樣方法就不一樣目標(biāo)的不同導(dǎo)致方法就不同不是有了方法之后再有目標(biāo)，而是根據(jù)目標(biāo)使用不同的方法,專(zhuān)題講座,主顧開(kāi)拓----去哪里

6、找對(duì)象？緣故法介紹法陌生法信函開(kāi)發(fā)職團(tuán)開(kāi)發(fā)……,專(zhuān)題講座,相識(shí)期：開(kāi)發(fā)客戶(hù)資源、廣泛收集客戶(hù)資料、積累準(zhǔn)客戶(hù)的基礎(chǔ)和起步階段。 最重要的工作是如何做好開(kāi)門(mén)的動(dòng)作：即爭(zhēng)取與對(duì)象見(jiàn)面，與客戶(hù)相識(shí)。,專(zhuān)題講座,準(zhǔn)備期：這個(gè)時(shí)期是要求我們通過(guò)各種渠道充分收集和了解對(duì)方各種情況、掌握對(duì)方心理及需求、每一次交談做好記錄、進(jìn)行分析、總結(jié)、改進(jìn)的階段。,專(zhuān)題講座,接觸前準(zhǔn)備----通過(guò)各種方式進(jìn)行了解：喜歡吃什么，喜歡什么樣

7、運(yùn)動(dòng)，喜歡聊什么樣的話(huà)題等,專(zhuān)題講座,接觸前準(zhǔn)備----通過(guò)各種方式進(jìn)行了解：家庭狀況、經(jīng)濟(jì)狀況、婚姻狀況、教育狀況、興趣愛(ài)好等,,專(zhuān)題講座,接觸----進(jìn)一步了解對(duì)方的個(gè)性、嗜好、家庭狀況、身體狀況、經(jīng)濟(jì)狀況等 這是一個(gè)自然的過(guò)程,心動(dòng)期：通過(guò)不斷的進(jìn)行接觸、溝通彼此知道對(duì)方的更多情況，增進(jìn)友誼建立互相信任。有心動(dòng)才會(huì)有行動(dòng)。 要不斷的刺激客戶(hù)將他所擔(dān)心的轉(zhuǎn)化為實(shí)際的購(gòu)買(mǎi)欲望。,專(zhuān)題講座,專(zhuān)題講座,說(shuō)明--

8、--戀愛(ài)一開(kāi)始談什么？都是無(wú)關(guān)緊要的話(huà)題如：文學(xué)、音樂(lè)、體育、笑話(huà)等,專(zhuān)題講座,促成----不用去問(wèn)，是一個(gè)自然的結(jié)果。為什么？ 因?yàn)樵谶@個(gè)過(guò)程中，有天黑的時(shí)候，有刮風(fēng)下雨的時(shí)候，有生病的時(shí)候，這都是機(jī)會(huì),專(zhuān)題講座,在這個(gè)過(guò)程中，你會(huì)把對(duì)方放在心上，你會(huì)全身心的關(guān)心對(duì)方。 所以總有打動(dòng)對(duì)方的時(shí)候。,專(zhuān)題講座,簽單、交費(fèi)----登記、舉行婚禮 萬(wàn) 事 大 吉！,專(zhuān)題講座,？？？缺少點(diǎn)什么？還需要做什么？

9、？？,服務(wù)期：對(duì)于服務(wù)行業(yè)，一個(gè)企業(yè)就像一部高速運(yùn)轉(zhuǎn)的機(jī)器，每個(gè)員工就像一個(gè)零部件。任何一個(gè)部件的失職，都可能導(dǎo)致整臺(tái)機(jī)器的運(yùn)轉(zhuǎn)失靈。,古語(yǔ)所說(shuō)： “操千曲而后曉聲， 磨千劍而后識(shí)器”。,專(zhuān)題講座,在遞送保單結(jié)束后，依然要做的是：進(jìn)行有效的持續(xù)拜訪。常見(jiàn)客戶(hù)抱怨：業(yè)務(wù)員簽單前后有別，服務(wù)的熱情是“冷熱”兩張臉，造成售前與售后脫節(jié)，從而在客戶(hù)的心目中形成業(yè)務(wù)員售后服務(wù)不到位的不好印

10、象，這樣一來(lái)必將失去客戶(hù)，失去市場(chǎng)。,專(zhuān)題講座,對(duì)服務(wù)的理解：售前服務(wù)----服務(wù) 售后服務(wù)----義務(wù),專(zhuān)題講座,售后服務(wù)的重要性：1，履行推銷(xiāo)時(shí)的承諾 ---取得客戶(hù)的信任 2，專(zhuān)業(yè)化的服務(wù) ---贏得客戶(hù)的贊譽(yù) 3，超期望值的服務(wù) --- 創(chuàng)造良好的信譽(yù),專(zhuān)題講座,售后服務(wù)1， 建立詳細(xì)的客戶(hù)檔案 2

11、， 每年進(jìn)行一次保單整理 3， 及時(shí)做保單保全及理賠 4， 寄賀卡表達(dá)感恩心 5， 處理好客戶(hù)的抱怨 6， 給予超價(jià)值的服務(wù),專(zhuān)題講座,專(zhuān)題講座,售后服務(wù)----沒(méi)有售后服務(wù)，家庭就有可能出現(xiàn)問(wèn)題。 什么問(wèn)題？,專(zhuān)題講座,,家庭中出現(xiàn)矛盾、兩個(gè)人感情出裂痕、其結(jié)果……,專(zhuān)題講座,,所以，維系好夫妻關(guān)系需要兩個(gè)人來(lái)做，經(jīng)常進(jìn)行溝通，互相幫助，白頭偕老