家樂福系統(tǒng)談判指引1

1、家樂福系統(tǒng)談判指引1.1.系統(tǒng)合作談判目的系統(tǒng)合作談判目的1)推進青島啤酒營銷戰(zhàn)略、三位一體的營銷模式在重點KA渠道落地實施2)推廣終端生動化陳列并展示品牌形象3)最優(yōu)化中高端產品進店組合，最大化銷售及利潤貢獻回報4)按我司發(fā)展策略方向規(guī)范化與渠道良性合作，有效控制渠道資源，維護價格體系，提高渠道投入產出。二談判策略原則二談判策略原則1)1)系統(tǒng)引入選擇原則：系統(tǒng)引入選擇原則：2010年上述中心關注重點KA系統(tǒng)，NKA、RKA、LKA分

2、別由中心KA部、區(qū)域KA組織，城市KA組織引進管理。a)a)NKA系統(tǒng)采取集權模式，總部對門店掌控力強，操作相對規(guī)范b)b)渠道生意、影響力重要，信譽優(yōu)良，無拖延供應商貨款，亂扣費用，低價串貨等行為。c)c)渠道盈利模式以毛利模式為主，能夠相對降低渠道費用的投入2)2)資源掌控優(yōu)化原則：資源掌控優(yōu)化原則：我司與經(jīng)銷商和KA渠道簽署三方協(xié)議，作為品牌費用承擔方，我司掌控產品門店進場、開戶、轉戶變更、調整價格等資源3)3)費用控制有效原則：

3、費用控制有效原則：與經(jīng)銷商協(xié)同談判，降低與系統(tǒng)合作費用，控制費用有效性，把不能帶來銷售增長的固定費用投入改為能換取銷售提升的門店目錄：一系統(tǒng)簡介二門店布局三組織架構四合同談判指引1.系統(tǒng)情況2.談判策略家樂福系統(tǒng)簡介：法國家樂福公司創(chuàng)立于1959年?？偛课挥诜▏屠?。1963年家樂福公司開創(chuàng)了大賣場這種零售業(yè)態(tài)，提出“一站式購物”的消費理念，開創(chuàng)了世界零售業(yè)發(fā)展史上一個里程碑式的變革。大賣場革命性的拓展了商品流通渠道，聯(lián)接大生產與大消費

4、，極大的方便了居民日常生活。目前，家樂福公司是歐洲第一，世界第二大零售企業(yè)。1995年12月1日，家樂福在中國開設第一家門店北京創(chuàng)益佳商場。經(jīng)過十五年的發(fā)展，今天，家樂福在中國41個城市擁有145家門店，每天向超過一百萬人次的消費者提供優(yōu)質商品。家樂福在中國擁有兩萬多家供應商合作伙伴。1)門店布局門店主要分布于華東、華南、華北及東北、西南，多以省會及經(jīng)濟發(fā)達一二線城市布局，華東及華北銷售布局及生意額較好：系統(tǒng)銷售單位省份匯總系統(tǒng)名銷售單