N化學(xué)中國公司渠道管理的優(yōu)化策略研究.pdf

1、中國良好的投資環(huán)境吸引了大批外資企業(yè)前來投資，潛力巨大的中國國內(nèi)市場也促使跨國公司越來越重視其在中國本土業(yè)務(wù)的增長。在中國大陸市場，銷售業(yè)績實(shí)現(xiàn)中最重要的環(huán)節(jié)之一表現(xiàn)為高效的營銷渠道管理。如何順應(yīng)中國市場的發(fā)展變化，隨之對原有的渠道管理模式進(jìn)行調(diào)整、變革、再造，從而保證企業(yè)的良性發(fā)展，成為廣大跨國公司所面臨的普遍性問題。跨國公司管理者們?yōu)樘岣咔栏偁幜?，也紛紛為此投入力量尋求突破。N化學(xué)（中國）有限公司作為跨國公司中的一員，自上世紀(jì)90

2、年代中期開始，即進(jìn)入中國市場，生產(chǎn)銷售電子部件用基礎(chǔ)材料，在中國國內(nèi)占據(jù)市場領(lǐng)先位置，也同樣面臨市場和企業(yè)的發(fā)展而帶來的渠道管理方式改進(jìn)的挑戰(zhàn)。
　　論文依據(jù)渠道管理的理論知識，結(jié)合電子材料行業(yè)現(xiàn)狀，在現(xiàn)有渠道調(diào)查及管理有效度評估的基礎(chǔ)上，對現(xiàn)有渠道管理模式做系統(tǒng)性評價(jià)，進(jìn)行分析和研究，并設(shè)計(jì)出具體的優(yōu)化策略和保障實(shí)施方案。
　　論文遵循促進(jìn)理論與方法創(chuàng)新的基本宗旨，在研究中有機(jī)結(jié)合理論與實(shí)際相結(jié)合、定性分析與定量分析相結(jié)合

3、及規(guī)范研究與實(shí)證研究相結(jié)合的方法。研究主要針對N化學(xué)（中國）有限公司渠道管理模式，找出其渠道管理中存在的問題和隱藏的風(fēng)險(xiǎn)，從渠道機(jī)構(gòu)、渠道行為、渠道關(guān)系三個(gè)方面進(jìn)行具體分析。從而歸納出N化學(xué)必須加以改善的問題點(diǎn)，找出制約渠道管理效率的主要因素。并針對性提出建立以共贏目的為導(dǎo)向的戰(zhàn)略合作渠道模式，完善原有的營銷和銷售生產(chǎn)力系統(tǒng)(MSP)的解決方案。最后，對該渠道管理優(yōu)化策略方案的運(yùn)行效果進(jìn)行驗(yàn)證。
　　通過本研究能夠切實(shí)解決N化學(xué)渠