D公司渠道管理策略研究.pdf

1、隨著經(jīng)濟全球化和中國改革開放的深入，跨國公司進駐中國市場成為一種必然的趨勢。然而，跨國公司在進入中國市場之后往往會遇到諸多的問題，渠道管理問題就是其中亟待解決的問題之一。而對渠道管理的理論研究自上世紀(jì)20年代以來就吸引了大批學(xué)者的關(guān)注，其中非常著名的有以韋爾德和巴特爾為代表的渠道效益管理理論、以斯特恩和伊爾·安薩里為代表的渠道權(quán)力和沖突管理理論以及以奧德森為代表的渠道關(guān)系管理理論，這些理論的提出對于渠道管理實踐活動有著非常重要的指導(dǎo)作用

2、。因此，跨國公司為了更好地適應(yīng)中國市場的環(huán)境，有效地解決其在中國市場上的渠道管理問題，必須結(jié)合渠道管理理論制定渠道的優(yōu)化策略，并根據(jù)公司的實際情況提出問題的具體對策。
　　 D公司是丹麥的一家大型跨國公司，自1994年進入中國以來，在中國市場取得了飛速的發(fā)展，公司也已將中國市場定位為其“第二家鄉(xiāng)”，并通過收購、入股等多種方式占據(jù)了市場的領(lǐng)導(dǎo)地位。然而，D公司在飛速發(fā)展的同時也暴露了許多的問題，尤其是在渠道管理方面的混亂和松散已經(jīng)

3、給D公司造成了嚴(yán)重的損失，D公司所遇到的渠道問題在一定程度上可以認(rèn)為是跨國公司在中國市場渠道問題的一個縮影，因此，對D公司渠道管理問題的研究十分有必要。
　　 本文研究的目的在于結(jié)合渠道管理和其他相關(guān)理論，以跨國公司代表D公司為研究樣本，研究其在中國市場的渠道管理問題，進而分析跨國公司在中國市場普遍的渠道管理問題，并針對問題提出渠道管理的優(yōu)化策略和具體對策。在研究方法上，本文綜合管理學(xué)、經(jīng)濟學(xué)等多門學(xué)科知識，結(jié)合中外學(xué)者對渠道管

4、理研究的優(yōu)秀成果，采用文獻研究與案例研究的方法，重點研究了D公司渠道管理的現(xiàn)狀、問題及問題的成因，在對問題進行深入分析之后，結(jié)合渠道管理理論提出了渠道管理的優(yōu)化策略。
　　 本文在進行了大量文獻研究和對D公司案例深入研究之后，提出了跨國公司在中國市場的渠道管理需要同中國的市場環(huán)境和企業(yè)具體情況相結(jié)合的結(jié)論。跨國公司在中國市場的渠道管理問題很多是由于照搬其國外的經(jīng)營模式所致，此外還和其在中國市場的發(fā)展戰(zhàn)略密切相關(guān)，迅速擴張的市場戰(zhàn)

5、略往往會導(dǎo)致渠道管理漏洞百出。同時，文章對D公司的渠道管理進行了全面的剖析，認(rèn)為D公司渠道管理的問題涵蓋了渠道結(jié)構(gòu)、渠道成員選擇標(biāo)準(zhǔn)、渠道沖突及管理等多個方面，而D公司渠道問題產(chǎn)生的原因可以從企業(yè)戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品特點等方面進行分析，針對D公司渠道管理的具體問題，文章結(jié)合渠道管理理論提出了優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)、完善渠道成員選擇標(biāo)準(zhǔn)、強化渠道沖突及管理等多項具體對策。
　　 本文的創(chuàng)新之處在于以小見大，通過對D公司渠道管理深入的分析，透