D公司銷售渠道沖突管理研究.pdf

1、作為國際知名的IT企業(yè)，D公司最初是依靠直銷這一獨特的銷售方式及強大的供應(yīng)鏈系統(tǒng)支持而曾經(jīng)達(dá)到PC世界銷量第一的位置，而今，在全球PC銷量下跌14％（2013年第一季度IDC數(shù)據(jù)）的今天，D已經(jīng)深知渠道制勝這一行業(yè)共識，但始終困擾于渠道制勝的現(xiàn)實難題——渠道沖突?；诖耍疚闹荚趯公司營銷渠道的沖突管理問題進(jìn)行分析和研究，并希望通過對D公司的個案分析，給其它IT企業(yè)特別是PC為主的企業(yè)以借鑒。
　　本文運用現(xiàn)代營銷和戰(zhàn)略理論，全

2、面地分析了D公司渠道沖突的成因，并通過對D公司所面臨的內(nèi)、外部環(huán)境進(jìn)行分析，從經(jīng)營戰(zhàn)略、渠道策略和渠道把控能力的角度，來展現(xiàn)D公司銷售渠道沖突管理的策略體系?；趯κ袌錾细Z貨、和對終端客戶資源的爭奪、價格干擾、存貨壓力和技術(shù)支持等渠道沖突問題，指出D公司渠道結(jié)構(gòu)本身所存在的問題、渠道識別差異、激勵不到位及管理失控等等。通過對內(nèi)外部環(huán)境的分析，渠道的建設(shè)及沖突管理是D公司急需加強提高的戰(zhàn)略重點，尤其是不加強渠道沖突管理的力度，D公司的發(fā)展

3、將會受到極大的影響。
　　基于D公司本身的特點，明確了渠道與直銷并存的銷售模式，在合理分配渠道利益等渠道沖突管理指導(dǎo)思想的基礎(chǔ)上，提出強化渠道控制能力、加強渠道秩序管理的觀點，重點控制區(qū)域竄貨行為、優(yōu)化營銷渠道結(jié)構(gòu)、建立有效的激勵機制等營銷渠道沖突管理策略。在銷售渠道沖突的協(xié)調(diào)機制方面，提出渠道沖突水平的測定、沖突損益的評估及沖突等級的界定，對渠道沖突的過程進(jìn)行協(xié)調(diào)、渠道沖突的預(yù)警信息進(jìn)行管理等過程協(xié)調(diào)機制。D公司需要建立渠道戰(zhàn)略