基于渠道權(quán)力的山東聯(lián)通公司渠道管理策略研究.pdf

1、營(yíng)銷渠道作為企業(yè)營(yíng)銷管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容,關(guān)系到企業(yè)能否成功地將產(chǎn)品打入市場(chǎng)、滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要、擴(kuò)大產(chǎn)品銷售、獲取可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和強(qiáng)大的技術(shù)變革,使?fàn)I銷服務(wù)渠道變得愈加重要,有效的營(yíng)銷服務(wù)渠道不但能增強(qiáng)銷售能力,而且能夠提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度。同時(shí),渠道優(yōu)勢(shì)不易模仿,也更持續(xù),成為公司核心競(jìng)爭(zhēng)力重要的內(nèi)容。
　　 當(dāng)前,隨著電信企業(yè)重組與改革,原中國(guó)網(wǎng)通公司與中國(guó)聯(lián)通聯(lián)通公司根據(jù)國(guó)家政策,合并成立了新的中國(guó)網(wǎng)

2、絡(luò)聯(lián)合通信公司。山東聯(lián)通作為中國(guó)聯(lián)通山東省的分支機(jī)構(gòu),面臨著企業(yè)整合、全業(yè)務(wù)發(fā)展、3G業(yè)務(wù)發(fā)展等重要的市場(chǎng)課題,營(yíng)銷渠道的建設(shè)是其中重要的內(nèi)容。
　　 本文采用通過(guò)理論研究與實(shí)證研究相組合、數(shù)據(jù)分析與現(xiàn)實(shí)調(diào)查相結(jié)合、對(duì)比分析等研究方法,利用渠道權(quán)力理論,對(duì)山東聯(lián)通公司渠道狀況進(jìn)行分析研究并提出相應(yīng)渠道策略。
　　 文章首先對(duì)山東聯(lián)通公司歷史與現(xiàn)狀進(jìn)行了闡述,對(duì)山東通信市場(chǎng)發(fā)展情況與競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì),對(duì)山東聯(lián)通公司的總體情況進(jìn)行了

3、分析,明確山東聯(lián)通公司在山東體系市場(chǎng)上的地位:固定、寬帶通訊市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者,移動(dòng)通訊市場(chǎng)的跟隨者。通過(guò)對(duì)山東聯(lián)通公司渠道現(xiàn)狀的調(diào)查研究,與山東省內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道情況進(jìn)行了對(duì)比,并參照借鑒國(guó)內(nèi)外電信運(yùn)營(yíng)商渠道建設(shè)經(jīng)驗(yàn),查找山東聯(lián)通公司目前渠道建設(shè)的不足與可改進(jìn)之處。
　　 在對(duì)現(xiàn)狀詳細(xì)分析的基礎(chǔ)上,在利用渠道權(quán)力理論基礎(chǔ),對(duì)山東聯(lián)通公司的渠道類型與領(lǐng)導(dǎo)、山東聯(lián)通渠道權(quán)力的獲得、運(yùn)用,山東聯(lián)通公司的渠道權(quán)力策略進(jìn)行了分析。明確了山東聯(lián)

4、通公司所處的整體渠道體系中,處于渠道的領(lǐng)袖地位,聯(lián)通公司應(yīng)當(dāng)采取各種措施提高社會(huì)渠道對(duì)自己的依賴,具體來(lái)看,聯(lián)通公司可以利用加強(qiáng)獎(jiǎng)賞權(quán)、脅迫權(quán)(強(qiáng)制)、專家權(quán)、認(rèn)同權(quán)、法定權(quán)、信息權(quán)六大類權(quán)力來(lái)實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。
　　 在理論分析的基礎(chǔ)之上,根據(jù)山東聯(lián)通公司近期的工作目標(biāo),明確山東聯(lián)通公司渠道工作重點(diǎn):在公司實(shí)現(xiàn)全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的形勢(shì)下,整合渠道資源、創(chuàng)新渠道管理,提升渠道營(yíng)銷服務(wù)能力;確定渠道規(guī)劃原則為渠道融合原則、機(jī)構(gòu)適用原則、區(qū)域劃