二八法則與長(zhǎng)尾理論

1、二八法則與長(zhǎng)尾理論《圣經(jīng)》故事中，有一個(gè)大衛(wèi)擊敗巨人歌利亞的故事。與身高270CM，光盔甲就重55公斤的巨人歌利亞相比，大衛(wèi)看起來就像一個(gè)小孩。盡管人們?cè)眯膭窀娲笮l(wèi)，巨人歌利亞太過強(qiáng)大，不要不自量力，但大衛(wèi)卻認(rèn)為正因?yàn)閷?duì)方塊頭太大，投向歌利亞的是石頭絕對(duì)不會(huì)打不中。最終，大衛(wèi)用一塊石頭打死巨人。這個(gè)故事讓人聯(lián)想起20世紀(jì)以色列與阿拉伯國(guó)家之間的數(shù)次戰(zhàn)爭(zhēng)。用現(xiàn)在的話說，大衛(wèi)能夠戰(zhàn)勝歌利亞的原因，是巧妙運(yùn)用了非對(duì)稱作戰(zhàn)手段，即以非常規(guī)的作

2、戰(zhàn)出奇制勝。如果讓兩人再次交鋒，誰(shuí)會(huì)贏呢？根據(jù)長(zhǎng)尾理論，大衛(wèi)還是會(huì)贏。以營(yíng)銷領(lǐng)域?yàn)槔?，在線下的傳統(tǒng)營(yíng)銷戰(zhàn)中勝者非巨人莫屬，但在以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)的線上營(yíng)銷戰(zhàn)中，弱者的協(xié)同合作，即網(wǎng)絡(luò)將發(fā)揮巨大威力。世界最大的網(wǎng)絡(luò)書店亞馬遜與美國(guó)最大的線下連鎖書店邦諾公司，就可以視為圖書市場(chǎng)的大衛(wèi)與歌利亞。邦諾在美國(guó)全境擁有500多個(gè)大型連鎖店，而亞馬遜則是一個(gè)實(shí)體店面都沒有的線上書店。在創(chuàng)辦亞馬遜網(wǎng)上書店前，杰夫.貝佐斯曾是某金融公司年僅28歲的首席副總裁

3、。有一天，他從報(bào)紙上讀到電子商務(wù)市場(chǎng)的規(guī)模在一年內(nèi)增長(zhǎng)2400%的新聞時(shí)，頭腦中閃過一道靈感，當(dāng)天他就提出了辭呈。隨后，他開始思考能夠通過互聯(lián)網(wǎng)出售的商品，最終，他決定先從書、音樂光碟、錄影帶開始賣起。除了杰夫.貝佐斯外，誰(shuí)也沒有料到從倉(cāng)庫(kù)起步的亞馬遜網(wǎng)站能凌駕于邦諾之上。隨著時(shí)間的流逝，這兩家公司的競(jìng)爭(zhēng)越來越朝著有利于亞馬遜網(wǎng)站的方向發(fā)展。僅從圖書保有量來講，邦諾公司就處于絕對(duì)劣勢(shì)。因空間的限制，邦諾的圖書保有量?jī)H為13萬(wàn)冊(cè)，而亞馬遜

4、網(wǎng)站卻保有230萬(wàn)種圖書。再來看看兩家公司的銷售分類，就更加耐人尋味了。邦諾公司總銷售額的絕大部分依靠暢銷的主力商品，而亞馬遜網(wǎng)站的利潤(rùn)則主要依靠冷門商品。很難在邦諾公司和一般書店買到的另外80%的非主流書籍，占了亞馬遜網(wǎng)站整個(gè)銷售額的一半以上。邦諾忠實(shí)遵循的是二八法則，而亞馬遜遵循的是長(zhǎng)尾理論。在傳統(tǒng)的商業(yè)世界里，二八法則一直被奉為經(jīng)典，也是自然界和社會(huì)中廣泛存在的客觀規(guī)律。觀察螞蟻會(huì)發(fā)現(xiàn)，并不是所有的螞蟻都在辛勤忙碌，而只有20%的

5、螞蟻在辛勤勞作，剩下的80%都在游手好閑。如果把辛勤勞作的螞蟻聚在一起后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)其中仍然只有20%在忙碌，剩下的80%仍在游手好閑。社會(huì)中也是如此，20%的富人擁有80%的財(cái)富；20%的商品銷售額占銷售總額的80%，也就是說，如果企業(yè)生產(chǎn)10種商品，實(shí)現(xiàn)的每10億銷售額中，有2種商品的銷售額就占了8億；銀行存款額80%來自20%的客戶。百貨商場(chǎng)的銷售額也是如此。韓國(guó)某百貨商場(chǎng)的2006年銷售數(shù)據(jù)顯示，51496億韓元的銷售總額中，超過

6、一半的27653億韓元來自10%的顧客的腰包。這10%的顧客多半是百貨商場(chǎng)重點(diǎn)管理的VIP顧客。可以想見，如果將大顧客比重提高為20%，那么銷售額比重將接近80%。另外可資參考的是，1%的頂級(jí)顧客的銷售額比重高達(dá)16.3%。邦諾公司的銷售結(jié)構(gòu)正好呈現(xiàn)了二八原則，而亞馬遜卻是由分布于全球的顧客購(gòu)買的非主流圖書占了銷售總額的一半以上。從前的營(yíng)銷法則，主要專注于占據(jù)利潤(rùn)大頭的20%的主力產(chǎn)品，但亞馬遜網(wǎng)站看重的卻是不起眼的80%，而這也是得益

7、于互聯(lián)網(wǎng)。盡管在空間上散布多處，但互聯(lián)網(wǎng)超越了距離的限制，網(wǎng)絡(luò)商務(wù)可以將無(wú)數(shù)散沙般的客戶匯聚成巍峨的山丘。類似的案例也正在韓國(guó)陸續(xù)出現(xiàn)。幾年前從虛擬補(bǔ)習(xí)班起步的Megastudy網(wǎng)校，通過以比實(shí)體補(bǔ)習(xí)班更低廉的價(jià)格就可以獲得名師講義的模式，吸引了超過100萬(wàn)的會(huì)員，并保持了每年40%以上的業(yè)務(wù)增速。Megastudy網(wǎng)校已于2004年12月在韓國(guó)創(chuàng)業(yè)板成功上市，目前的市值已超過1萬(wàn)億韓元，而目前韓國(guó)市值超過1萬(wàn)億韓元的上市公司也只有11

8、3家。對(duì)于無(wú)法超越空間制約的實(shí)體培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來說，這種井噴式的發(fā)展是無(wú)法想象的。日本福岡有一家叫做“哈奇”的壽司店，曾因水災(zāi)而落得門可羅雀。店主在冥思苦想之余，決定每天投資500日元在網(wǎng)絡(luò)搜索上登載魚壽司的廣告，沒想到訂單從全國(guó)各地接踵而來。打出廣告后，第一個(gè)月的銷售額就達(dá)到10萬(wàn)日元，第二個(gè)月翻一番達(dá)到20萬(wàn)日元，第三個(gè)月再翻一番達(dá)到40萬(wàn)日元，到來第五個(gè)月更是猛增到200萬(wàn)日元。長(zhǎng)尾理論的運(yùn)用就好比在網(wǎng)上賣膠鞋。線下的實(shí)體店幾乎不賣韓國(guó)

9、傳統(tǒng)的膠面膠鞋，如果在首爾市繁華的鐘路上開一家膠鞋店，恐怕連門面租金都繳不起。但如果在網(wǎng)店做膠鞋生意，則頗有成功的可能性。時(shí)至今日，韓國(guó)各地仍有人需要穿膠鞋，比如廟里的和尚、腳要經(jīng)常沾水的農(nóng)民、堅(jiān)持穿傳統(tǒng)韓服的老人等。而賣膠鞋的實(shí)體店正在逐漸消失，膠鞋變得越來越難買到了。網(wǎng)店正好可以彌補(bǔ)線下市場(chǎng)的空白。前往實(shí)體店購(gòu)買膠鞋的人可能每天不到一個(gè)，但如果宣傳得力，全國(guó)各地訪問網(wǎng)店的訂購(gòu)者將成百上千。運(yùn)用長(zhǎng)尾理論開網(wǎng)店，不失為創(chuàng)業(yè)的好門路。專挑