基于私人關(guān)系的渠道權(quán)力戰(zhàn)略選擇以及影響的實(shí)證研究.pdf

1、渠道權(quán)力運(yùn)用研究是營(yíng)銷(xiāo)理論界近年來(lái)十分關(guān)注的課題。從國(guó)內(nèi)渠道實(shí)踐看，渠道主導(dǎo)權(quán)轉(zhuǎn)移背景下的渠道沖突和廠商矛盾日益嚴(yán)重。而其中，渠道權(quán)力的濫用和誤用是導(dǎo)致工商企業(yè)之間出現(xiàn)緊張關(guān)系最重要的原因之一，因此如何運(yùn)用權(quán)力已成為中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)渠道理論與實(shí)踐都迫切需要解決的問(wèn)題。另外，強(qiáng)調(diào)私人關(guān)系的作用是中國(guó)商業(yè)文化的一個(gè)重要特征，因此，在處理渠道關(guān)系中必然要考慮私人關(guān)系的作用。
　　 為此，本文以營(yíng)銷(xiāo)渠道行為理論為基礎(chǔ)，參閱了大量的文獻(xiàn)資料，在前

2、人研究的基礎(chǔ)上，提出了私人關(guān)系-渠道權(quán)力戰(zhàn)略選擇-渠道權(quán)力使用結(jié)果的理論模型研究。然后通過(guò)實(shí)地調(diào)查和統(tǒng)計(jì)分析，實(shí)證性地探討在中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)渠道中私人關(guān)系對(duì)渠道權(quán)力戰(zhàn)略選擇使用的影響以及對(duì)渠道沖突和渠道滿意度的影響。
　　 論文首先對(duì)的邊界人員之間(零售商和供應(yīng)商)的私人關(guān)系進(jìn)行合理分類(lèi)，識(shí)別出私人關(guān)系具有雙重特點(diǎn)性：工具性和情感性，并通過(guò)文獻(xiàn)梳理和前人的研究，識(shí)別和提煉出私人關(guān)系的兩個(gè)重要維度——感情和互惠：然后把私人關(guān)系作為影響權(quán)

3、力戰(zhàn)略選擇的前提因素引入到零售商渠道權(quán)力使用以及權(quán)力使用結(jié)果的研究當(dāng)中。也就是將零售商的強(qiáng)制性權(quán)力戰(zhàn)略、非強(qiáng)制性權(quán)力戰(zhàn)略、私人關(guān)系的兩個(gè)維度互惠、感情維度，渠道沖突、渠道滿意納入模型研究之中，建立了一個(gè)更科學(xué)合理的私人關(guān)系對(duì)渠道權(quán)力戰(zhàn)略選擇以及對(duì)渠道沖突和渠道滿意的影響關(guān)系模型，在我國(guó)市場(chǎng)背景下從一個(gè)更本土化和合理的角度探討私人關(guān)系對(duì)渠道權(quán)力使用的影響，同時(shí)在我國(guó)這種關(guān)系取向的商業(yè)環(huán)境下檢驗(yàn)基于私人關(guān)系的權(quán)力戰(zhàn)略選擇對(duì)渠道沖突和渠道滿意

4、等權(quán)力結(jié)果變量的影響。
　　 研究結(jié)果發(fā)現(xiàn)：第一，零售商代表與供應(yīng)商代表的私人關(guān)系對(duì)零售商使用非強(qiáng)制性權(quán)力有顯著性正向的影響；對(duì)零售商使用強(qiáng)制性權(quán)力有顯著的負(fù)向的影響。第二，零售商代表與供應(yīng)商代表的私人關(guān)系對(duì)渠道沖突有顯著的負(fù)向地影響，對(duì)渠道滿意卻沒(méi)有直接的影響，但可以通過(guò)渠道權(quán)力戰(zhàn)略的選擇使用產(chǎn)生對(duì)渠道滿意間接的影響。第三，零售商運(yùn)用強(qiáng)制性渠道權(quán)力戰(zhàn)略會(huì)增加與供應(yīng)商之間的渠道沖突，減少他們之間的渠道滿意水平；零售商運(yùn)用非強(qiáng)制性