渠道權力理論基礎上渠道溝通與渠道產出的實證研究.pdf

1、溝通被認為是營銷渠道中各個渠道成員的黏合劑，良好的、合適的溝通可以造就一個緊密連接而又高效的營銷渠道，使渠道成員都能夠獲得利益的提高，而不良的、不合適的溝通卻可以毀掉一個原本運作良好的營銷渠道，不僅造成渠道成員利益的損失，還可能導致渠道的崩潰。渠道溝通在西方市場營銷學中是很重要的一個研究領域，但是在中國，人們把注意力都集中在了引人注目的渠道沖突上，而對這背后的渠道溝通鮮有研究。大量文獻研究發(fā)現，不良的渠道溝通是引起渠道沖突的一個重要原因

2、。合適的渠道溝通造就良好的渠道關系，進而提高渠道產出，即使渠道成員感受到更好的滿意度、忠誠度，提升渠道成員未來的合作意向，提高渠道成員各自的業(yè)績表現，創(chuàng)造出企業(yè)的競爭優(yōu)勢。
　　 既然是渠道溝通，就會受到渠道權力的影響。渠道權力有對稱和不對稱兩種情況，在兩種不同的情況下，企業(yè)應該采取的溝通策略是不一樣的。溝通策略是指一組由溝通頻率、溝通方式、溝通內容和溝通方向構成的指標體系。在不同的權力結構下應該采用怎樣的溝通策略才能對渠道產出