基于關(guān)系記憶的渠道關(guān)系學(xué)習(xí)模型之實證研究.pdf

1、上世紀(jì)90年代,渠道關(guān)系研究逐步成為理論研究的熱點。實踐證明,創(chuàng)建渠道上下游供應(yīng)商和中間商以長期合作意愿為基礎(chǔ)的渠道關(guān)系能夠解決渠道中的沖突,減少交易成本,提高交易的效率,獲得更好的渠道績效。所以,渠道管理越來越表現(xiàn)為對渠道成員間雙邊行為的調(diào)節(jié)和規(guī)范,這種調(diào)節(jié)和規(guī)范是以關(guān)系為核心的對渠道成員互動行為產(chǎn)生雙邊影響的活動與工作程序。學(xué)者們對渠道的研究經(jīng)歷了從結(jié)構(gòu)理論到行為理論的演進(jìn),其中在行為理論研究中又衍生出了權(quán)力范式、關(guān)系范式兩個分支。

2、目前的研究重點集中于探討渠道成員如何通過有效的關(guān)系學(xué)習(xí),提高長期合作意愿。
　　 盡管已經(jīng)有學(xué)者丌始關(guān)注信任等因素在渠道關(guān)系建設(shè)中的重要性,但卻忽視了影響信任的因素,忽略了學(xué)習(xí)在渠道長期合作意愿中的重要作用。渠道關(guān)系發(fā)展過程就是渠道成員通過互動,不斷學(xué)習(xí)、相互適應(yīng)并最終達(dá)成協(xié)同的過程。
　　 組織學(xué)習(xí)的核心概念是知識、學(xué)習(xí)和記憶,知識是學(xué)習(xí)和記憶的載體。本文試圖研究渠道成員間學(xué)習(xí)和記憶對建構(gòu)長期合作意愿的重要性。筆者通過

3、渠道成員溝通、協(xié)作、調(diào)整的過程描述關(guān)系學(xué)習(xí),引入關(guān)系營銷重要概念關(guān)系資產(chǎn)(包括信任)和關(guān)系規(guī)范描述關(guān)系記憶,并通過實證分析證明此建構(gòu)的合理性。本文以學(xué)習(xí)理論、組織行為理論、關(guān)系營銷和渠道理論為基礎(chǔ),旨在從關(guān)系學(xué)習(xí)的角度解釋渠道成員間關(guān)系建構(gòu),通過理論結(jié)合實踐的方式,研究渠道成員的關(guān)系學(xué)習(xí)和關(guān)系記憶對渠道成員長期合作意愿的影響。研究結(jié)果發(fā)現(xiàn),渠道成員間的關(guān)系學(xué)習(xí)需要通過關(guān)系記憶才能對長期合作意愿發(fā)揮作用,揭示渠道關(guān)系發(fā)展過程就是渠道雙方不