渠道成員關(guān)系學(xué)習(xí)、關(guān)系質(zhì)量與長期合作意愿的關(guān)系研究.pdf

1、渠道關(guān)系研究是目前營銷渠道理論研究的主流，其研究的主要對象是渠道中供應(yīng)商與分銷商之間的合作關(guān)系。實踐證明，以長期合作為基礎(chǔ)的渠道成員之間能夠更好地互相協(xié)作、獲得更好的渠道績效。學(xué)者們對渠道關(guān)系發(fā)展的研究經(jīng)歷了從結(jié)構(gòu)理論到行為理論的演進(jìn)，其中在行為理論研究中又衍生出了權(quán)力范式和關(guān)系范式兩個分支。目前的研究重點集中于探討如何提高渠道成員間的信任、承諾和滿意度水平，從而提高長期合作意愿。 雖然學(xué)者們的研究已經(jīng)注意到了信任等因素的重要性

2、，但卻忽視了學(xué)習(xí)在渠道關(guān)系建設(shè)中的作用。渠道作為以互動為主要特征的價值傳遞系統(tǒng)，其本身具有明顯的學(xué)習(xí)特征。實質(zhì)上，渠道關(guān)系發(fā)展的過程就是渠道雙方不斷學(xué)習(xí)、相互適應(yīng)并最終達(dá)成協(xié)同的過程。 渠道成員間的學(xué)習(xí)作為組織間互動的重要形式之一，以溝通、協(xié)作和調(diào)整為主要內(nèi)容。這種共同學(xué)習(xí)行為加強了企業(yè)之間的密切關(guān)系，有助于提高合作雙方的滿意度，建立相互的信任和承諾，達(dá)到更好的協(xié)同效應(yīng)，從而提高渠道績效。 因此，本文旨在從學(xué)習(xí)的角度解釋