渠道溝通質(zhì)量與邊界人員互動特征的關(guān)系研究.pdf

1、暢通的信息溝通是企業(yè)進行正常經(jīng)營管理的重要保證。在渠道成員之間，信息的流動是通過渠道邊界人員來執(zhí)行的，這些信息交流行為即為渠道溝通。渠道溝通作為渠道合作與沖突的“潤滑劑”，在渠道關(guān)系中發(fā)揮著舉足輕重的作用。在渠道溝通中，邊界人員是溝通的主體，他們在工作互動中體現(xiàn)出的一些重要特征受其所處環(huán)境（如文化因素、社會經(jīng)濟制度等）的影響，這些特征必然對渠道溝通的模式和行為產(chǎn)生影響，從而對渠道溝通的質(zhì)量產(chǎn)生影響。所以，在渠道溝通中，重視邊界人員的互動

2、特征對渠道溝通的影響作用，有利于避免破壞性的渠道沖突和提高整個營銷渠道的績效。國內(nèi)外學(xué)者在考察渠道溝通時，大多側(cè)重于渠道成員的渠道任務(wù)和渠道環(huán)境對渠道溝通的影響，然而邊界人員是溝通的主體，在渠道溝通中體現(xiàn)出來的一些重要特征對渠道溝通的影響的研究一直重視不夠，而且，在不同文化和社會經(jīng)濟制度背景下，邊界人員在溝通中所體現(xiàn)的特征也不大一樣，對渠道溝通的影響作用也有差異。因此，本文正是基于我國“關(guān)系”文化背景和社會經(jīng)濟制度來研究“渠道邊界人員互

3、動特征對渠道溝通質(zhì)量有著怎樣的影響？”為了回答這一問題，首先，在本文的第一部分，闡明了論文選題背景與研究意義，指出了渠道邊界人員互動特征對渠道溝通質(zhì)量的影響對于渠道關(guān)系的發(fā)展具有一定的理論意義和現(xiàn)實需要，由此指出本文的創(chuàng)新之處。其次，對相關(guān)概念的定義和研究成果進行了綜述，了解到渠道溝通的三大經(jīng)典研究領(lǐng)域即為渠道溝通行為、渠道溝通屬性與渠道溝通質(zhì)量的關(guān)系、渠道溝通戰(zhàn)略，其中渠道溝通質(zhì)量的評價指標主要通過溝通信息的完整性、充分性、及時性、準

4、確性和可信性來體現(xiàn);根據(jù)國內(nèi)學(xué)者對于邊界人員特征的相關(guān)研究，結(jié)合我國的“關(guān)系”文化和社會經(jīng)濟制度，提取了三個最具代表性的渠道邊界人員的互動特征即人際關(guān)系、機會主義行為傾向、共同的商業(yè)價值觀，并對邊界人員的這三個互動特征進行了詳細闡述。最后根據(jù)前人的研究成果，陳述研究假設(shè)，構(gòu)造了邊界人員互動特征對渠道溝通質(zhì)量的影響模型，并根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)，利用相關(guān)分析、回歸分析對本文提出的假設(shè)進行了驗證。研究結(jié)論表明:邊界人員之間良好的人際關(guān)系對溝通信息的充