基于關(guān)系管理的營(yíng)銷渠道研究.pdf

1、在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，越來(lái)越多的企業(yè)依靠其渠道優(yōu)勢(shì)取得成功，從建立長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的立場(chǎng)來(lái)看，專注于營(yíng)造強(qiáng)有力的渠道關(guān)系是獲取持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵，其主要原因是這樣的關(guān)系是競(jìng)爭(zhēng)者難以模仿的。因此，筆者認(rèn)為有必要從關(guān)系管理的角度對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行深入的分析和研究，建立起關(guān)系管理角度的渠道管理體系，探討渠道的外部環(huán)境、關(guān)系要素、依賴結(jié)構(gòu)與關(guān)系狀態(tài)、治理機(jī)制的關(guān)系，從而通過(guò)調(diào)整關(guān)系要素或依賴結(jié)構(gòu)來(lái)調(diào)整渠道關(guān)系，最終使?fàn)I銷渠道達(dá)到長(zhǎng)期高效，能為渠道成員企業(yè)

2、帶來(lái)持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 本文從營(yíng)銷渠道理論、渠道關(guān)系理論的回顧入手，借鑒了國(guó)內(nèi)外理論研究成果，比較了不同渠道關(guān)系研究模型所具有的特點(diǎn)。在此基礎(chǔ)上，將渠道外部環(huán)境、渠道模式及渠道關(guān)系治理機(jī)制作為基本要素建立了渠道關(guān)系模型。然后，依據(jù)此模型對(duì)營(yíng)銷渠道系統(tǒng)進(jìn)行研究，尋求渠道系統(tǒng)中依賴結(jié)構(gòu)、關(guān)系因素與渠道模式、關(guān)系治理機(jī)制的作用機(jī)理及途徑，進(jìn)而為實(shí)現(xiàn)制造商和分銷商對(duì)渠道的雙邊管理構(gòu)建理論工具，從關(guān)系管理角度確定了渠道管理的理論體系。之后，