1、由于各種原因，當(dāng)前的市場競爭日益激烈，并且消費(fèi)者的需求日益多樣化和個(gè)性化。面對這種環(huán)境的改變，大多企業(yè)已不再僅僅關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量，還日益重視如何提升自己的營銷能力。而營銷渠道作為整合營銷策略的重要組成部分，如今在市場競爭中發(fā)揮著越來越大的作用，并且日益成為企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的重要基礎(chǔ)。基于此，許多企業(yè)也都在盡力建立和維護(hù)一個(gè)穩(wěn)健而高效的營銷渠道系統(tǒng)并把它作為自身的一種戰(zhàn)略資源，以便應(yīng)對市場上的各種競爭。隨著營銷渠道系統(tǒng)的建立，渠道成員之間的沖
2、突也逐漸多了起來，而且在目前已演變?yōu)橐环N比較普遍的現(xiàn)象。而這有悖于企業(yè)建立渠道系統(tǒng)的初衷。為此，如何減少和降低渠道沖突，增強(qiáng)渠道合作關(guān)系以及適當(dāng)控制渠道運(yùn)作已成為一個(gè)關(guān)注和研究的熱點(diǎn)。
本文就是從這點(diǎn)出發(fā)并基于渠道沖突理論和關(guān)系營銷理論，探討了企業(yè)的關(guān)系營銷導(dǎo)向?qū)η罌_突的影響，以此作為對如何處理渠道沖突的一種思考。首先，本文在回顧國內(nèi)外學(xué)者相關(guān)研究的基礎(chǔ)上，構(gòu)建初步的理論模型和提出相應(yīng)的理論假設(shè)。然后設(shè)計(jì)問卷并進(jìn)行調(diào)查，
3、對所搜集的樣本數(shù)據(jù)整理。最后運(yùn)用相應(yīng)的統(tǒng)計(jì)軟件對數(shù)據(jù)進(jìn)行一定的分析，主要包括描述性統(tǒng)計(jì)分析、信度和效度分析、因子分析和結(jié)構(gòu)方程模型分析等。通過因子分析對關(guān)系營銷導(dǎo)向提取互信、溝通和理解三個(gè)因子，而渠道沖突提取結(jié)構(gòu)沖突和態(tài)度沖突兩個(gè)因子。
本文通過結(jié)構(gòu)方程模型分析，得出企業(yè)的關(guān)系營銷導(dǎo)向?qū)η罌_突具有顯著的負(fù)向影響。這具體表現(xiàn)在關(guān)系營銷導(dǎo)向的三個(gè)維度即互信、溝通和理解對態(tài)度沖突均具有顯著的負(fù)向影響，同時(shí)互信對結(jié)構(gòu)沖突的負(fù)向影
