【商業(yè)地產(chǎn)】-順德龍洲家具裝飾材料城招商策劃方案-40ppt-2008年

1、龍洲家具裝飾材料城招商策劃方案,佛山中原地產(chǎn)代理有限公司2008/09/21,項(xiàng)目策劃思路,項(xiàng)目自身情況分析（SWOT分析）區(qū)域情況分析（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況分析）項(xiàng)目定位相關(guān)建議建議（功能、形象定位,經(jīng)營(yíng)布局、規(guī)劃建議）包裝推廣建議招商策略建議（招商對(duì)象研究、招商策略、租價(jià)租期）,項(xiàng)目概況,,,項(xiàng)目概況,項(xiàng)目位于“家具之鄉(xiāng)”順德龍江，這里已形成了從原材料采購(gòu)到生產(chǎn)銷售，從生產(chǎn)工具到各種零配件的全國(guó)獨(dú)一無二的產(chǎn)業(yè)鏈條。項(xiàng)目地塊處于

2、325國(guó)道與龍洲路交界處，交通十分方便，沿325國(guó)道可直達(dá)廣州、佛山、江門等大中城市，毗鄰佛開高速公路沙龍路口、廣珠鐵路，距離勒流港、瀾石港、鶴山港僅10分鐘車程、順德港僅20分鐘車程。項(xiàng)目位于龍江—樂從家具產(chǎn)業(yè)圈的中心地帶，這也是它的另一地理位置優(yōu)勢(shì)。它上有十里樂從家具長(zhǎng)街、家具工業(yè)園，下接龍江十里家具城、7500畝的龍江家具集約工業(yè)園，營(yíng)商環(huán)境優(yōu)越。,項(xiàng)目分析——SWOT分析,S（優(yōu)勢(shì)）位于龍江家具材料交易區(qū)中心區(qū)域，片區(qū)已趨成

3、熟、產(chǎn)業(yè)商業(yè)氛圍較濃；位于G325及龍洲路（過境公路）交匯處，地段優(yōu)越，大交通環(huán)境十分方便；周邊酒店、餐飲、會(huì)展、物流、銀行等配套齊全；地塊平整，利于施工，加速工期；地塊狹長(zhǎng)，縱深短而臨街面長(zhǎng)，商業(yè)價(jià)值高；發(fā)展商熟悉順德、龍江家具行業(yè)。,參考圖片,項(xiàng)目分析——SWOT分析,W（劣勢(shì)）項(xiàng)目上馬時(shí)間比較晚，周邊的各大同類場(chǎng)已瓜分了大部分的各地家具原輔材料生產(chǎn)商和材料經(jīng)銷商；項(xiàng)目約8萬㎡的占地面積比區(qū)域內(nèi)同類場(chǎng)要小很多，其影響力

4、及后續(xù)性有限；地塊除文華路為一線臨街外其他方向都有建筑物阻隔；,項(xiàng)目分析——SWOT分析,O（機(jī)會(huì)）行業(yè)氛圍濃，地段不斷增值；家具產(chǎn)業(yè)作為順德的支柱產(chǎn)業(yè)，順德及龍江二級(jí)政府對(duì)本行業(yè)的各方面支持；豪俊材料城部分商鋪的拆遷的經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)移對(duì)于本項(xiàng)目是一大利好；豪俊材料城拆遷后估計(jì)會(huì)建諸如酒店、公寓、會(huì)展中心或其他相關(guān)的配套施設(shè)，這對(duì)于區(qū)域資料共享來說其影響無疑是積極的；,項(xiàng)目分析——SWOT分析,T(威脅）珠三角其他地區(qū)、江浙地區(qū)、華

5、北地區(qū)的家具材料行業(yè)的發(fā)展使到龍江家具材料產(chǎn)業(yè)龍頭的優(yōu)勢(shì)弱化；原材料價(jià)格上漲、出口退稅調(diào)低、人民幣升值、質(zhì)檢大棒頻舉、勞動(dòng)用工政策日緊等方面因素給家具材料行業(yè)帶來極大的壓力；毗鄰已具有占據(jù)行業(yè)大部分市場(chǎng)份額的亞洲國(guó)際裝飾材料城和豪俊家具材料城等商業(yè)城，這給項(xiàng)目招商引資造成一定壓力；亞洲國(guó)際、龍威家具材料城等同類大型市場(chǎng)目前仍未完成招商，從進(jìn)度上看，這些場(chǎng)的招商將與本項(xiàng)目形成直接與間接的競(jìng)爭(zhēng)。,項(xiàng)目分析,結(jié)論： 從以

6、上分析可以看出，項(xiàng)目在規(guī)模、成熟度、知名度及等方面均不具備特別的優(yōu)勢(shì)，相反，如果操作不當(dāng)，可能會(huì)成為一種劣勢(shì)。 因此，從一開始的定位，到包裝推廣，再至招商環(huán)節(jié)，都要通過專業(yè)公司統(tǒng)一規(guī)劃、分段執(zhí)行的原則來實(shí)施，“變劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，變生地為熟地，變熟地為寶地”，層層推進(jìn)，通過造市運(yùn)動(dòng)，打造一個(gè)全新的龍洲家具裝飾材料城！,主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分布,,本案,主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,豪俊家具材料城開始招商時(shí)間：2001.05.16占地面積（萬㎡

7、）：18首層租金 (元/ ㎡·月)：65貨倉(cāng)租金(元/ ㎡·月)：18物管費(fèi)：2元/ ㎡ 租期：2年建筑規(guī)劃：全部為6.8米單層建筑，部分鋪位帶夾層經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品：五金塑料、轉(zhuǎn)椅配件、彎板、夾板、海綿等（全場(chǎng)以辦公家具所用配件為主）租售狀況：該場(chǎng)只租不售，全場(chǎng)已全部出租，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)踩盤情況看出該場(chǎng)轉(zhuǎn)租情況較少，商家經(jīng)營(yíng)相對(duì)穩(wěn)定。,主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,豪俊家具材料城優(yōu)勢(shì)：1、G325路與龍洲路交匯處，交通發(fā)達(dá)

8、 2、起步早，市場(chǎng)份額大，行業(yè)氣氛較重 3、商業(yè)配套較為完善劣勢(shì)：1、租金相對(duì)過高 2、受拆遷等不利因素影響 3、開發(fā)期早，歷經(jīng)多年，外觀較為陣舊,主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,亞洲國(guó)際家具裝飾材料城開始招商時(shí)間：2004占地面積（萬㎡）：120租金 (元/ ㎡·月)：30（整棟租，四層）貨倉(cāng)(元/ ㎡·月)：22物管費(fèi)：2元/ ㎡租期：2年建筑規(guī)劃：以四、五層多層

9、建筑為主，每棟均預(yù)留獨(dú)立電梯井，商鋪開間6～8米，進(jìn)深19米，樓層高度為一層3.8米、二層3.3米、三層4米、四層4.4米（一二層經(jīng)營(yíng)、三四層倉(cāng)儲(chǔ)）經(jīng)營(yíng)定位：亞洲首個(gè)一站式家具材料交易平臺(tái)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品：布藝、皮革、五金配件、化工涂料、輔料、倉(cāng)儲(chǔ)物流,主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,亞洲國(guó)際家具裝飾材料城租售情況：項(xiàng)目以租帶售，租售給合，目前A、B區(qū)基本上招租完畢，現(xiàn)C區(qū)商鋪的銷售正在誠(chéng)意登記中，銷售價(jià)格約5500元/㎡。優(yōu)勢(shì)：1、市場(chǎng)氣氛較濃，產(chǎn)

10、品細(xì)分比較明顯，檔次較高 2、項(xiàng)目規(guī)模大，配套齊全，聚攏效應(yīng)大 3、以亞洲為市場(chǎng)定位，品牌力度較強(qiáng) 4、正臨325國(guó)道，區(qū)位價(jià)值大，臨街鋪面較多，市場(chǎng)增值快、每幢鋪位附有私家電梯有得于對(duì)二層以上空間的利用劣勢(shì)：1、四層全棟招租的方式令商戶承受較大的租金壓力 假設(shè)二層以上租金為15元/㎡，實(shí)際首層租金將多 達(dá)75元/㎡，且二層以上樓層實(shí)際用途不大。 2、首層層高較低

11、，不利于部分類型產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)。,主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,龍威家具村料城開始招商時(shí)間：2005.05.25占地面積（萬㎡）：18租金 (元/ ㎡·月)：30貨倉(cāng)(元/ ㎡·月)：18物管費(fèi)：1.8元/ ㎡租期：2010.04統(tǒng)一租期建筑規(guī)劃：該項(xiàng)目以高檔次、時(shí)尚的形象規(guī)劃設(shè)計(jì)，臨街部分設(shè)計(jì)為現(xiàn)代時(shí)尚風(fēng)格的辦公樓，商鋪區(qū)以單層7米建筑為主。經(jīng)營(yíng)定位：華南第一個(gè)一站式家具材料交易基地經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品：布藝、五金配件、化工

12、油漆、辦公配件、倉(cāng)儲(chǔ)物流,主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,龍威家具村料城優(yōu)勢(shì)：1、與G325、佛山一環(huán)接壤，交通方便 2、多為一層建筑，7米樓高設(shè)計(jì)，而且廣告預(yù)留位較大 3、高標(biāo)準(zhǔn)的建筑設(shè)計(jì)，形成高檔次的外觀效果 4、保安、物管、衛(wèi)生方便都做到相當(dāng)細(xì)膩劣勢(shì)：1、偏離家具材料交易中心區(qū)域，行業(yè)氣氛不夠 2、一期部分沒有設(shè)置倉(cāng)庫，倉(cāng)儲(chǔ)的缺失給經(jīng)營(yíng)帶來了諸多不便。,主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,亞太國(guó)際木業(yè)城開始招

13、商時(shí)間：2004.12.28占地面積（萬㎡）：12首層租金 (元/ ㎡·月)：28物管費(fèi)：1.5元/ ㎡租期：1年(已全部租出）優(yōu)勢(shì)：1、差異化經(jīng)營(yíng)，以木材作為經(jīng)營(yíng)突破口 2、G325與北華路口交匯處，水陸交通十分便利 3、周邊都是家具生產(chǎn)行業(yè)，需要量大劣勢(shì)：1、多以外地供應(yīng)商為主，沒有開設(shè)貨倉(cāng) 2、行業(yè)規(guī)范不足，場(chǎng)內(nèi)擺設(shè)相對(duì)混亂,主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,龍山材料城開始招商時(shí)間：2

14、004.06.15占地面積（萬㎡）：15租金 (元/ ㎡·月)：62.5貨倉(cāng)(元/ ㎡·月)：20物管費(fèi)：1元/ ㎡ 租期：3年優(yōu)勢(shì)：1、毗鄰G325，交通方便 2、行業(yè)發(fā)展早，招商引資發(fā)展快 3、充分利用多方位進(jìn)行廣告招商劣勢(shì)：1、租金過高，物管配套方面不完善 2、商鋪產(chǎn)權(quán)已全部售出，后期管理不善,區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況總結(jié),區(qū)域內(nèi)同類型材料城在功能定位上基本上可分為二

15、類：一類是以品種齊全為特色的一站式交易平臺(tái)，一類是以單一類型產(chǎn)品為主的指向性采購(gòu)平臺(tái)；區(qū)域內(nèi)同類型材料城基本上都配套有商貿(mào)物流、倉(cāng)儲(chǔ)，但目前該區(qū)域倉(cāng)儲(chǔ)方面的能力并不能滿足未來發(fā)展的需求；區(qū)域內(nèi)同類型材料城的租賃期在1～3年，商鋪?zhàn)赓U價(jià)格在30～68元/㎡·月之間，倉(cāng)庫租賃價(jià)格在12～28元 /㎡·月之間 ；物業(yè)管理費(fèi)為1 ～2元/㎡·月除亞洲國(guó)際外，其他場(chǎng)均建設(shè)層數(shù)均為一層（部分加夾層）；,項(xiàng)目定位,

16、由于項(xiàng)目位于家具產(chǎn)業(yè)十分發(fā)達(dá)，在全國(guó)乃至全世界聞名的順德龍江，區(qū)域內(nèi)無論行業(yè)氛圍、交通條件、配套設(shè)施以及其他產(chǎn)業(yè)相關(guān)鏈條都十分完善，具備非常好的專業(yè)市場(chǎng)開發(fā)條件。貴司也提出了龍江鎮(zhèn)目前經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)但商業(yè)卻較為落后，貴項(xiàng)目是否可以發(fā)展商業(yè)或社區(qū)配套業(yè)。實(shí)際上雖然說“空白代表商機(jī)”，但我們也不要忘記“存在就是合理”，由于龍江的房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展較晚，商品房經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后，商品住宅對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的拉動(dòng)力有限， 從而造成當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)氛圍冷淡、消費(fèi)群體外流的情

17、況，另外的加貴項(xiàng)目并不是位于一個(gè)商業(yè)旺區(qū)，對(duì)于這樣一個(gè)地處日常生活偏區(qū)的項(xiàng)目開發(fā)商業(yè)項(xiàng)目開發(fā)時(shí)機(jī)擅未成熟，開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)較大。綜上所述，結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況，建議項(xiàng)目開發(fā)定位為家具材料的專業(yè)市場(chǎng)，但不排除在未來出現(xiàn)其他性質(zhì)的經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型。,項(xiàng)目定位,功能定位現(xiàn)時(shí)本區(qū)域同類場(chǎng)基本上以傳統(tǒng)的單一類或綜合類經(jīng)營(yíng)特定類型的家具材料買賣交易場(chǎng)所作為其功能的定位，而結(jié)合本項(xiàng)目的情況及從差異化運(yùn)作的角度考慮，建議本項(xiàng)目功能上的定位為：多功能一體化家具裝飾材料

18、交易平臺(tái)將采購(gòu)與休閑娛樂相結(jié)合，令單一無味的采購(gòu)變得更加閑適、愉悅！,項(xiàng)目定位,形象定位 作為新興大型的專業(yè)材料市場(chǎng)，該項(xiàng)目在規(guī)劃、設(shè)計(jì)上體現(xiàn)超前、時(shí)尚的行業(yè)氣息，結(jié)合基本功能定位，它應(yīng)該是一個(gè)高起點(diǎn)、高檔次的專業(yè)材料市場(chǎng)。 結(jié)合現(xiàn)時(shí)區(qū)域內(nèi)同類場(chǎng)的形象定位本項(xiàng)目形象方面的定位應(yīng)該是 最具市場(chǎng)沖擊力、富有特色的因而項(xiàng)目的形象的推廣定位建議為華南家材新貴龍江財(cái)富引擎綜合項(xiàng)目的功能及形象定位，建議項(xiàng)目名改為大氣的：華南家具

19、裝飾材料城,項(xiàng)目定位,經(jīng)營(yíng)布局 家具行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈包括木工機(jī)械、家具材料、加工制造、五金配件、油漆涂料、銷售市場(chǎng)等幾個(gè)重要環(huán)節(jié)，而家具材料市場(chǎng)基本由裝備制造、商貿(mào)流通、家具制造、五金配件、涂料化工等5大產(chǎn)業(yè)構(gòu)成。結(jié)合本項(xiàng)目的定位，作為“一站式”采購(gòu)基地，建議項(xiàng)目業(yè)態(tài)應(yīng)基本涵蓋家具材料市場(chǎng)的5大產(chǎn)業(yè)，而從特色方面考慮，可有所側(cè)重。,項(xiàng)目定位,規(guī)劃建議1、外立面建議以現(xiàn)代時(shí)尚、休閑風(fēng)格為設(shè)計(jì)；2、區(qū)內(nèi)路頂建議用波浪瓦天蓬覆蓋

20、，并開透明采光口；3、建議貴司在本項(xiàng)目東北角接近龍江山莊位置的臨國(guó)道地塊以配套建設(shè)與本項(xiàng)目一同開發(fā)，而開發(fā)類型可以為產(chǎn)權(quán)式酒店或公寓等，以給項(xiàng)目增加商務(wù)活動(dòng)的空間。,項(xiàng)目定位,首層功能分區(qū)及業(yè)態(tài)分布,布藝區(qū)皮革區(qū)五金塑料區(qū)家具零配件化工海綿區(qū)后備商務(wù)區(qū)停車區(qū)入口牌坊招商中心銀行便利店回味雞餐廳,,,,,,,,,,,,,,,,項(xiàng)目定位,商鋪二層空間的利用問題商鋪二層空間的利用一直是令同類場(chǎng)棘手的一個(gè)問題，現(xiàn)一部分

21、場(chǎng)就直接只做一層，或二層空間收取極低的租金，對(duì)于二層空間的收益極低；而也有部分場(chǎng)是整棟幾層一起出租的，雖然可以肥瘦搭配，但加大了承租人的租金壓力，也加大了開發(fā)商的招租壓力。而結(jié)合本項(xiàng)目的定位，建議將部分二層招租用作休閑娛樂場(chǎng)所，例如：桑拿、沐足、棋牌等；而一部分可用作倉(cāng)儲(chǔ)，以增加利用價(jià)值。配套完善問題臨街面應(yīng)合理設(shè)計(jì)多一點(diǎn)的廣告位，這樣既可為客房提供增加曝光的機(jī)會(huì)也加大了開發(fā)商的收入；建議引入銀行、車場(chǎng)、物流等配套。,項(xiàng)目定位,二

22、層功能分區(qū)及業(yè)態(tài)分布,休閑娛樂：A1、B1 中型酒樓：900 ㎡ 綜合食肆：550 ㎡ 沐足城：1200 ㎡ 桑拿按摩：1350 ㎡ 棋牌麻雀：1000 ㎡ 茶莊：250 ㎡ 桌球乒乓：950 ㎡ 休閑酒吧：1200 ㎡ 量販?zhǔn)終TV：1800 ㎡合計(jì)面積:9218.6 ㎡ 展示陳列：C1、C2、D1、D2 合計(jì)面積: 14231.83 ㎡ 倉(cāng)儲(chǔ)區(qū)：A2、A

23、3、B2、B3合計(jì)面積: 8638.06 ㎡二層總面積：32088.49㎡,,,,項(xiàng)目定位,建筑設(shè)計(jì)注意要點(diǎn),1,2,3,5,6,4,1、連廊設(shè)計(jì)： A、展示陳列區(qū)應(yīng)作環(huán)形連通增加互動(dòng)性、聯(lián)動(dòng)性； B、休閑娛樂區(qū)應(yīng)內(nèi)部連通且須與展示陳列區(qū)連接2、建筑設(shè)計(jì)注意要點(diǎn)： A、休閑娛樂區(qū)應(yīng)注意排煙、排污相應(yīng)設(shè)計(jì)，另外還應(yīng)設(shè)置人梯及貨梯； B、展示陳列區(qū)應(yīng)注意上下交通，應(yīng)設(shè)置人梯與貨梯； C、倉(cāng)儲(chǔ)區(qū)應(yīng)設(shè)大貨梯方便搬運(yùn)。,宣傳推廣

24、,推廣主題（一） 主訴求點(diǎn)：突出本案“不可復(fù)制”的區(qū)域優(yōu)勢(shì)，以“華南家材新貴,龍江財(cái)富引擎”為主訴求點(diǎn)。 理由：本案的區(qū)域地段優(yōu)勢(shì)得天獨(dú)厚，升值空間無限，狹長(zhǎng)的臨街鋪面顯而易見，其他家具材料城無法比擬，而且易被客戶接受，產(chǎn)生共鳴，引起市場(chǎng)沖擊。 （二） 各銷售期訴求前期：在主訴求點(diǎn)不變的情況下，建議打一些品牌形象訴求（1、華南視野 2、不可復(fù)制地段，空前投資盛宴 3、鋒線平臺(tái)，成長(zhǎng)型企業(yè)的未來基地）后期：以

25、經(jīng)營(yíng)客為主，投資客為輔的訴求（1、實(shí)實(shí)在在投資，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)受益2、投資臨街旺鋪，坐享財(cái)富盛宴3、你做房東，本案幫您打工）,宣傳推廣,推廣節(jié)奏,宣傳推廣,形象傳播期具體推廣策略（打造形象）主題：“華南家材新貴,龍江財(cái)富引擎”1、項(xiàng)目VI識(shí)別系統(tǒng)的建立包括項(xiàng)目的標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字和標(biāo)準(zhǔn)色的組合，樹立品牌形象2、項(xiàng)目宣傳資料（DM、折頁樓書、單張）3、戶外廣告（墻身、T牌、刀旗、掛幅）4、公關(guān)活動(dòng)：舉行奠基活動(dòng)，并利用這

26、一事件做項(xiàng)目品牌形象首次亮相的文章5、隨時(shí)咨詢點(diǎn)的設(shè)立：建議在現(xiàn)場(chǎng)工程部設(shè)立臨時(shí)咨詢點(diǎn)進(jìn)駐中國(guó)家具材料之都,坐享100億財(cái)富盛晏,成就富豪夢(mèng)想!龍江聚寶盆——地段才是硬道理!!!,宣傳推廣,推廣節(jié)奏,宣傳推廣,項(xiàng)目推薦期具體推廣策略（深化形象）主題：“耀世領(lǐng)地 商脈策源”、“富貴千里路，商業(yè)黃金鋪”1、電視、電臺(tái)建議電視廣告以本港、翡翠、南方臺(tái)標(biāo)版廣告為主，電臺(tái)則會(huì)選擇佛山地區(qū)較為熱門的924、986頻道為主，電視電臺(tái)作為受

27、眾較廣告的媒介建議以“降低投放單價(jià)，從而增加投放總次數(shù)，增加媒體曝光率”為指導(dǎo)想思，并將其作為主力推廣方式。2、報(bào)紙硬廣告、軟文建議選擇當(dāng)?shù)剌^為受歡迎的《羊城晚報(bào)》、《珠江商報(bào)》作為主要的媒體，但由于報(bào)紙廣告時(shí)效性短、受眾面有限，建議適當(dāng)搭配推廣3、網(wǎng)站、行業(yè)會(huì)刊廣告:家具材料協(xié)會(huì)會(huì)刊、網(wǎng)站等長(zhǎng)期投放廣告（價(jià)格便宜且針對(duì)性強(qiáng)）4、短訊：最實(shí)效快捷且到達(dá)率最高的宣傳方式，建議根據(jù)不同推廣需要投放。4、招商中心開放、舉辦招商會(huì)：通

28、過招商中心的啟動(dòng)，通過現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境氣氛，傳達(dá)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)、投資理念，激發(fā)客戶進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)欲望。同時(shí)展示項(xiàng)目最新面貌，增強(qiáng)客戶信心。,宣傳推廣,推廣節(jié)奏,宣傳推廣,全面招商期宣傳推廣策略（突出賣點(diǎn)）推廣思路以最直接的方式傳達(dá)項(xiàng)目的招商信息，以高性價(jià)比吸引客戶進(jìn)駐推廣主題“永不落幕的家具材料展銷會(huì)” ”人多的地方人民幣就多”“錢景清晰可現(xiàn)” ”占地為贏,搶占龍江財(cái)富黃金干線”媒體配合1、電視、電臺(tái)2、報(bào)紙硬廣告、軟文3、網(wǎng)站、行

29、業(yè)會(huì)刊廣告4、短訊5、整合現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的造勢(shì)宣傳6、會(huì)展及其他公關(guān)活動(dòng)（拜年活動(dòng)、新春優(yōu)惠活動(dòng)等）,招商思考,從開發(fā)商角度:開發(fā)商對(duì)于本項(xiàng)目的招商，最終看重的是如何更快地使所投入資金迅速回籠，以及持續(xù)經(jīng)營(yíng)所帶來的長(zhǎng)期利潤(rùn)增長(zhǎng)。從承租人角度：承租人比較關(guān)注的則是本項(xiàng)目是否能夠吸引大量的人流與客流，具備良好的商業(yè)發(fā)展前景，從而為其帶來可觀、持續(xù)的利潤(rùn)收益。因此，本項(xiàng)目在招商過程中必需本著“先做人氣、再做生意、快速旺場(chǎng)、長(zhǎng)期發(fā)展”的

30、理念，合理地導(dǎo)入實(shí)力商戶，有效地搭配好主力店、其它商鋪的組合，營(yíng)造商業(yè)氛圍，吸納人流。,招商對(duì)象研究,1、目標(biāo)市場(chǎng)鎖定： ? 以廣東市場(chǎng)為主體（特別是順德本地及東莞、潮汕地區(qū)），輻射江浙、東北等區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)； ? 以家具材料商為主，形成產(chǎn)、供、銷大型交易平臺(tái)； ? 以中、高檔產(chǎn)品為主導(dǎo)，推動(dòng)整體市場(chǎng)發(fā)展。 2、目標(biāo)對(duì)象心理研究？? 一個(gè)銷售中心和展示中心一體化的專業(yè)材料市場(chǎng)； ? 緊跟市場(chǎng)，了解行業(yè)動(dòng)態(tài)； ? 一個(gè)高檔次，

31、多功能的專業(yè)交易市場(chǎng)； ? 專業(yè)市場(chǎng)帶來的客源擴(kuò)展效應(yīng)； ? 專業(yè)市場(chǎng)的一條龍服務(wù)； ? 專業(yè)市場(chǎng)的一條龍配套； ? 合理的租價(jià)與租期；,招商策略,招商策略先做人氣、再做生意、快速旺場(chǎng)單層招租，減低租金壓力，較易旺場(chǎng)二層多種使用功能，提高利用價(jià)值招蜂引蝶、引水灌田引進(jìn)行業(yè)知名企業(yè)、品牌，提高聚攏效應(yīng)挖地三尺、深度發(fā)掘利用各種方式在其他場(chǎng)挖掘客戶招商方式登門拜訪、網(wǎng)絡(luò)招商、電話聯(lián)系、面對(duì)面溝通、行業(yè)協(xié)會(huì)、

32、政府機(jī)構(gòu)、各地商會(huì),價(jià)格策略,區(qū)域各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格情況,現(xiàn)時(shí)整個(gè)龍江家具材料專業(yè)市場(chǎng)除了亞洲國(guó)際外其他場(chǎng)均為只租不賣，而亞洲國(guó)際鋪位的售價(jià)為5500元/㎡，每棟面積300～700㎡，總價(jià)大約在150萬 ～350萬，買家有一半為自營(yíng)商戶。,價(jià)格策略,首層商鋪?zhàn)饨鹁鶅r(jià)水平預(yù)測(cè),價(jià)格策略,招商價(jià)格策略方案一：常規(guī)方式即采用長(zhǎng)期組合合約的方式給商戶一個(gè)比較長(zhǎng)的租賃期限，而發(fā)展商不至于太過被動(dòng)。其具體執(zhí)行方式也可以分為二種1、開發(fā)商同商戶簽訂“

33、3+1+1”合約，其中前3年為固定租金合約，第4年起按每年30%遞增。假如首年租金為40元/㎡，則第4年租金為52元/ ㎡ ，第5年租金為67元/ ㎡ ，5年合計(jì)租金為2868元/ ㎡ ；2、開發(fā)商同商戶簽訂“3+2”合約，其中前3年為固定租金合約，第4、5年按前3年租價(jià)上升 30%， 假如首年租金為40元/㎡ ，則第4、5年租金為52元/㎡，5年租金合計(jì)為2680元/ ㎡ 總結(jié)以上兩種類方式，第1種開發(fā)商利潤(rùn)比較高，商戶靈活性也較

34、高；而第2種方式對(duì)于開發(fā)商開講穩(wěn)定性較高，而對(duì)于商戶來講又比較實(shí)惠，兩種方式可以結(jié)合使用。,價(jià)格策略,常規(guī)方式相關(guān)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)匯總,價(jià)格策略,招商價(jià)格策略方案二：“二房東”形式的返租回報(bào)法即以出售多年經(jīng)營(yíng)權(quán)（如20年）的形式讓買家成為“二房東”，買家可以對(duì)該商鋪進(jìn)行轉(zhuǎn)租、收益，并以三年高回報(bào)率（如8%）的返租回報(bào)形式吸引買家。具體實(shí)施要點(diǎn)：1、售價(jià)厘定 售價(jià)以月租金及年限決定，由于年限長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)大，故而租金須低于正常招租

35、的租金水平，以便利用低租金及轉(zhuǎn)租收益吸引客戶購(gòu)買。例如：正常招租的租金為40元/ ㎡，若該方案的租金為25元/ ㎡，則客戶存在15元/ ㎡的轉(zhuǎn)租利潤(rùn)空間，而售價(jià)則為： 25元/ ㎡·月 ×12月 ×20年=6000元/ ㎡，轉(zhuǎn)換成50年限則大約15000元/ ㎡。2、返租回報(bào)回報(bào)租金水平=銷售單價(jià)*回報(bào)率/12=6000*8%/12=40元/ ㎡返租單價(jià)=原單價(jià)+回報(bào)租金*3年*12月=6000+4

36、0*3*12=7440元/ ㎡,價(jià)格策略,“二房東”方案總結(jié)：該方案利于發(fā)展商迅速回籠資金，且可利用返租回報(bào)的方式吸引客戶，但由于沒有產(chǎn)權(quán)、招租期限過長(zhǎng)（不受法律保護(hù)）所以也會(huì)給客戶帶來顧忌，且由于沒有產(chǎn)權(quán)銀行是否可以提供按揭也成問題，所以須發(fā)展商與銀行、工商、房管等相關(guān)部分溝通后決定。整體招商策略組合可采用方案一與方案二搭配進(jìn)行，如方案二可行建議拿出小部分做返租回報(bào)，再視客戶接受程度決定是否繼續(xù)進(jìn)行。,以上為佛山中原地產(chǎn)對(duì)貴項(xiàng)

37、目的招商策劃方案，希望有機(jī)會(huì)可以和貴公司有更深入的合作，以提供更為全面、深入的專業(yè)意見及服務(wù)！,全文結(jié)束，謝謝觀看！,淡市營(yíng)銷成功案例——東莞萬江·風(fēng)臨美麗灣,世聯(lián)研究案例,,[關(guān)鍵字]：淡市營(yíng)銷 降價(jià),[案例簡(jiǎn)介]：風(fēng)臨美麗灣4月25日進(jìn)行了價(jià)格調(diào)整，調(diào)整幅度約為77折。調(diào)整價(jià)格后截至5月31日銷售202套，超過開發(fā)商目標(biāo)82套。,[案例適用范圍]：歷史價(jià)格上漲較快且價(jià)格較高，市場(chǎng)轉(zhuǎn)入淡市之后，價(jià)格過高，遠(yuǎn)

38、超過市場(chǎng)價(jià)格而形成滯銷，需要進(jìn)行調(diào)整價(jià)格的項(xiàng)目。,項(xiàng)目基本情況介紹,區(qū)位：萬江新行政文化中心（規(guī)劃中，何時(shí)動(dòng)工一直未能確定）規(guī)劃總用地：68,679㎡總建筑面積：138,731㎡住宅建筑面積：89,323㎡容積率：1.5總套數(shù)：989停車位：87619棟9-18層小高層組成項(xiàng)目完全遵照90/70規(guī)定而建，規(guī)劃以板式為主，樓王布置點(diǎn)式，中心營(yíng)造了大花園，戶型布局符合景觀資源最大化原則。,未推售單位：407套,項(xiàng)目入市背景,

39、9.27新政后，東莞市場(chǎng)一片蕭條，11月份南城區(qū)低端盤金色華庭70折降價(jià)，熱銷全城，震撼了東莞市場(chǎng)。春節(jié)后第一周，莞城區(qū)萬科運(yùn)河?xùn)|1號(hào)全線80折，最低4200元/㎡起；東莞最大開發(fā)商光大集團(tuán)旗下景湖系及部分城區(qū)中端項(xiàng)目跟進(jìn)。4月18日，代表性豪宅項(xiàng)目東城區(qū)天驕峰景70折起降價(jià)，東莞市區(qū)別墅、高層豪宅等高端項(xiàng)目大部分跟進(jìn)。至此，高中低樓盤全線降價(jià)。,3月28日，陽光海岸·悅灣開盤，均價(jià)4500元/㎡，與項(xiàng)目90-130平米的

40、三房四房形成競(jìng)爭(zhēng)4月8日，理想0769樣板房開放，對(duì)外公布4月18日開盤，面積90-130平米，與本項(xiàng)目的三房四房單位重合。4月16日，受天驕峰景降價(jià)及臺(tái)風(fēng)影響，理想0769宣布推遲開盤。,東莞市場(chǎng),萬江市場(chǎng),項(xiàng)目已售588套，未售401套（已推未售164套，未推售5棟237套）剩余單位除60套樓王外，多為3樓以下低層、東西向、幼兒園遮擋及臨路單位，整體素質(zhì)偏差。,項(xiàng)目情況,項(xiàng)目銷售成果,4月25日，價(jià)格調(diào)整通過，開始銷售。截至

41、5.11日，成交156套，超過開發(fā)商目標(biāo)76套（開發(fā)商目標(biāo)80套）截至5.31日，共成交202套，超過開發(fā)商目標(biāo)82套（開發(fā)商目標(biāo)120套）,項(xiàng)目成功的關(guān)鍵舉措,降價(jià)的目的：回收資金只是結(jié)果，項(xiàng)目的良好發(fā)展，為開發(fā)商公司的發(fā)展提供最好的發(fā)展機(jī)會(huì)才是目的。降價(jià)只是一種次優(yōu)策略，如果有別的策略，就不用這個(gè)策略。降價(jià)一定要解決的問題：為什么降價(jià)，什么時(shí)間降，降到什么價(jià)格，這個(gè)價(jià)格下能夠賣多少。這個(gè)問題一定建立在對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品和客戶高度熟悉的

42、基礎(chǔ)上，并關(guān)注其變化，心中有數(shù)，降價(jià)就要有效，沒有效就不要降。,降價(jià)的準(zhǔn)備,降價(jià)后業(yè)主的鬧事：戰(zhàn)略上藐視，戰(zhàn)術(shù)上重視。思想要放開，樓盤有降價(jià)的權(quán)利，業(yè)主鬧事也很正常，不要當(dāng)天大的事，要和發(fā)展商良好溝通，使之不害怕。同時(shí)要想辦法處理應(yīng)對(duì)，主要包括：與媒體的良好關(guān)系，不做負(fù)面報(bào)道；與政府溝通，預(yù)防突發(fā)事件；與業(yè)主談判，緩和關(guān)系，不激化矛盾。產(chǎn)品賣點(diǎn)：賣點(diǎn)要和客戶的生活結(jié)合起來，抓核心點(diǎn)，用大白話講。不要空洞化，不要虛華。要讓客戶感覺到他買

43、的是適合生活的好房子。樣板房：樣板房最重要的是展示房間格局，裝修是第二位的；因?yàn)轫?xiàng)目的毛坯房做得好，請(qǐng)客戶看毛坯房，得到了很好的效果。價(jià)格：正常定價(jià)，不人為制造價(jià)差，保證降價(jià)效果的持續(xù)性，保證后期銷售。推廣：推廣方向從客戶的關(guān)注點(diǎn)和敏感點(diǎn)出發(fā)，從客戶的需求出發(fā)。項(xiàng)目將單價(jià)和首付作為第一階段推廣重點(diǎn)。價(jià)格不會(huì)降低樓盤檔次，樓盤的口碑是由產(chǎn)品品質(zhì)和銷售結(jié)果說話的。渠道：客戶不上門，就到客戶中去。龍舟賽現(xiàn)場(chǎng)派單、項(xiàng)目周邊專業(yè)市場(chǎng)派單、