【商業(yè)地產(chǎn)】鄭州圣菲城味道接商業(yè)街品牌整合推廣-56ppt-2008年

1、2008圣菲城商業(yè)街,品牌整合推廣Integrated promotion concept,,,,,,?我是誰(shuí)??我在哪里? ?我要到那里去? ?我如何到達(dá)? ?我的工具是什么?,,,?我是誰(shuí)?,?我在哪里?,,?我要去那里?,,?我如何到達(dá)?,?我的工具是什么?,,產(chǎn)品定位消費(fèi)群定位項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系分析,營(yíng)銷傳播戰(zhàn)略項(xiàng)目總推廣定位案名廣告總精神營(yíng)銷傳播目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo),推廣姿態(tài)及

2、風(fēng)格包裝風(fēng)格,媒介選擇方案 媒介排期,入市背景及分析,,產(chǎn)品定位,社區(qū)外向型主題餐飲酒店品牌商業(yè)社區(qū)配套型商業(yè)自發(fā)型商業(yè),,消費(fèi)群定位,招商品牌商家自買自主商戶投資客戶租賃客戶,,項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系分析,市中心濱水情景商街華僑城主題商務(wù)酒店{ “度假+商務(wù)+酒店” }銀水河鄭州夜經(jīng)濟(jì)規(guī)劃帶核心信息經(jīng)濟(jì)中心、高端住宅區(qū),,,?我是誰(shuí)?,?我在哪里?,?我要去那里?,,產(chǎn)品定位消費(fèi)群定位項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系分析,營(yíng)銷傳播戰(zhàn)略項(xiàng)

3、目總推廣定位案名廣告總精神營(yíng)銷傳播目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo),推廣姿態(tài)及風(fēng)格包裝風(fēng)格,媒介選擇方案 媒介排期,入市背景及分析,?我如何到達(dá)?,?我的工具是什么?,,,入市背景及分析,住宅市場(chǎng)熱度回升商業(yè)投資市場(chǎng)受股市影響回暖項(xiàng)目區(qū)域商業(yè)項(xiàng)目爆發(fā)在即項(xiàng)目品牌招商成功,,,?我是誰(shuí)?,?我在哪里?,?我要去那里?,,?我如何到達(dá)?,?我的工具是什么?,,,,產(chǎn)品定位消費(fèi)群定位項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系分析,營(yíng)銷傳播戰(zhàn)略項(xiàng)目總推廣定位案名廣告總精

4、神營(yíng)銷傳播目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo),推廣姿態(tài)及風(fēng)格包裝風(fēng)格,媒介選擇方案 媒介排期,入市背景及分析,,營(yíng)銷傳播策略,圣菲城與華僑城主題酒店的戰(zhàn)略意義華僑城酒店與圣菲城商業(yè)街的戰(zhàn)略意義以華僑城主題酒店為核心的圣菲城商業(yè)街對(duì)于城市和投資者的戰(zhàn)略意義,,圣菲城與華僑城主題酒店的戰(zhàn)略關(guān)系,深證指數(shù)：40.79 +0.44 (1.09%)  3月31日 下午3:00 北京時(shí)間,房地產(chǎn)及酒店開發(fā)經(jīng)營(yíng)、旅游

5、及相關(guān)文化產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)、電子及配套包裝產(chǎn)品制造,依托城市稀缺資源（景觀、地段）以主題（概念）和配套（酒店）帶動(dòng)高端地產(chǎn),通過獨(dú)特的創(chuàng)想文化致力于提升中國(guó)人的生活品質(zhì)。,城市新銳品質(zhì)生活制造商,依托城市核心稀缺景觀締造高品質(zhì)附加值地產(chǎn),一切以房地產(chǎn)開發(fā)為核心，住宅+主題商業(yè),中原主流開發(fā)團(tuán)隊(duì)，以專業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)、執(zhí)行見長(zhǎng),圣菲城,華僑城地產(chǎn),,營(yíng)銷傳播策略,依托城市優(yōu)勢(shì)資源打造主題性城市新銳生活,,圣菲城商業(yè)街與華僑城酒店的戰(zhàn)略關(guān)系,,營(yíng)銷傳播策略

6、,,探求城市味道之旅,主題性商務(wù)酒店——城市客棧,針對(duì)高端商務(wù)人群品位消費(fèi),商業(yè)輻射帶動(dòng)周邊投資、消費(fèi)市場(chǎng),鄭州夜經(jīng)濟(jì)輻射帶核心,城市新銳精英事業(yè)、生活圈,鄭州北城市經(jīng)濟(jì)心臟,圣菲城商業(yè)街,華僑城主題酒店,創(chuàng)造主題性城市新銳品位消費(fèi)和帶動(dòng)投資市場(chǎng),,鄭州城市核心稀缺景觀商業(yè),以華僑城主題酒店為核心的圣菲城商業(yè)街對(duì)于城市和投資者的戰(zhàn)略意義,,營(yíng)銷傳播策略,體驗(yàn)純正鄭州城市味道之街,與國(guó)際同步的城市名片區(qū),高品質(zhì)商務(wù)消費(fèi)區(qū),有國(guó)際品牌帶動(dòng)的

7、,具備核心主題的投資街,城市心臟品位體驗(yàn)街,圣菲城商業(yè)街,城市意義,城市新銳的品位消費(fèi)街,占據(jù)城市地段和景觀絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地塊價(jià)值,鎖定高端消費(fèi)人群,全新投資熱潮,跟隨國(guó)際品牌，投資信心,投資優(yōu)勢(shì),新興城市主題投資板塊,,,,起勢(shì)、拔高、托盤,主題在哪里？新銳生活缺什么？鄭州的味道在哪里?,,營(yíng)銷傳播策略,黃河文明,社會(huì)文明,藝術(shù)宗教文明,建筑文明,商都文明,商都文明,商都文明,華夏五千年文明厚土,,營(yíng)銷傳播策略,鄭州的味道在哪里?,,營(yíng)

8、銷傳播策略,鄭州的味道在哪里?,中國(guó)交通商貿(mào)樞紐,中國(guó)農(nóng)業(yè)大省省會(huì)城市農(nóng)業(yè)大省中國(guó)糧倉(cāng),,營(yíng)銷傳播策略,鄭州的味道在哪里?,,營(yíng)銷傳播策略,鄭州的味道在哪里?,中部會(huì)展經(jīng)濟(jì)中心,,營(yíng)銷傳播策略,鄭州的味道在哪里?,華夏五千年文明厚土中國(guó)交通商貿(mào)樞紐中國(guó)農(nóng)業(yè)大省省會(huì)城市中部會(huì)展經(jīng)濟(jì)中心,盡管鄭州是文化厚土河南的省會(huì)城市，由于省內(nèi)其他城市的經(jīng)濟(jì)地位和輻射力遠(yuǎn)遠(yuǎn)落于鄭州，其城市化進(jìn)程和行政經(jīng)濟(jì)輻射力影響了其他二線城市，使河南與兄弟省份

9、擁有兩個(gè)以上重點(diǎn)城市不同，鄭州的人口和經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)，造成了目前老城市文化被來自全國(guó)各地的新城市人口所沖擊，城市缺少了歸屬感但增加了交融包容。,,營(yíng)銷傳播策略,所以鄭州的味道其實(shí)就是其最出名的小吃燴面，一碗面，海鮮、羊肉、面食、高湯、枸杞、中藥、粉條、黃花菜………數(shù)十樣?xùn)|西南北古今中外的食料匯聚一碗。,鄭州的城市味道就是一個(gè)文化大融匯\商貿(mào)大融匯\各類創(chuàng)富商務(wù)人群大融匯的匯都,,營(yíng)銷傳播策略,會(huì)展經(jīng)濟(jì)會(huì)議經(jīng)濟(jì)聚會(huì)經(jīng)濟(jì),主題在哪里？,

10、,,,營(yíng)銷傳播策略,硬件和城市規(guī)劃不允許,硬件和城市規(guī)劃不允許,“商業(yè)社會(huì)中，信息為第一資源，人脈為第一資產(chǎn)。而商務(wù)聚會(huì)能將‘信息與人脈’這兩大要素淋漓盡致地集中體現(xiàn)，所以聚會(huì)是盛產(chǎn)金點(diǎn)子和充滿商機(jī)的地方?！辟F友匯投資人梁明達(dá)近日接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》采訪時(shí)表示，“目前，聚會(huì)產(chǎn)業(yè)已在上海悄然形成，這是一種全新的經(jīng)濟(jì)模式?！辈还艹鞘行落J還是市民白領(lǐng)，鄭州最常說的口頭禪已經(jīng)不再是：“吃了么？” 而改為： “抽時(shí)間聚聚？”,,營(yíng)銷傳播策略,城

11、市生活熱點(diǎn)：人與人，人與群，群與體……各個(gè)層面的交往、溝通、聚會(huì)消費(fèi)興起城市新銳消費(fèi)熱點(diǎn)：通過不同的圈子交往擴(kuò)大社交圈，尋找更多更廣闊的事業(yè)空間,環(huán)境：自然環(huán)境、城市環(huán)境、硬件環(huán)境配套：餐飲、娛樂、休閑交通：中央地段輻射力、城市主動(dòng)脈,,營(yíng)銷傳播策略,聚會(huì)經(jīng)濟(jì)的三大要求考證圣菲城商業(yè)街,能否去化硬傷？單邊商業(yè) —— 一邊無(wú)敵景觀一邊品質(zhì)店鋪 人氣不足 —— 環(huán)境寧?kù)o優(yōu)雅，自然情景促生文化主題體驗(yàn)商業(yè)形態(tài)限制 —— 文化體驗(yàn)、

12、輕餐飲的主題品位聚會(huì)經(jīng)濟(jì),,商業(yè)街定位,城市主題濱水聚會(huì)街,,,商業(yè)街與四期關(guān)系,城市主題濱水聚會(huì)街,傳統(tǒng)與國(guó)際、繁華與寧?kù)o、都市與自然、復(fù)雜與簡(jiǎn)約……對(duì)比融匯的圣菲城對(duì)中原精神和鄭州城市精神的高度提煉。,居住+體驗(yàn)+消費(fèi)=全新的城市新銳生活群。,住宅+酒店+商業(yè)=高品質(zhì)酒店式居住物業(yè)。,,中央濱水酒店·城市主題體驗(yàn)式·新銳生活圈,濱水帶 圣菲城,,,,案名,萬(wàn)·流·匯,鄭州聚會(huì)經(jīng)濟(jì)核心,城市新銳

13、人群聚會(huì)街古今中外\萬(wàn)象城市\(zhòng)交流匯聚的街區(qū)銀水河之畔情景體驗(yàn)商業(yè)街,,案名,味·道·街,「味： 體會(huì)、細(xì)味、品嘗。道：宇宙之道。味道：通過靜坐冥想，去除雜念。返回最自然的狀態(tài)，最接近回到母體的最純真的狀態(tài)。項(xiàng)目定位：主題精品餐飲街——味道品牌主題：華僑城——每個(gè)城市的味道之旅形象主體：濱水情景街——很有味道的街生活的味道、美食的味道、城市的味道、鄭州的味道、風(fēng)景的味道……有品位的道路、有美食的街道……

14、,銀堤圣匯萃街,,案名,匯客瀾匯坊聚棧,瀾橋鄭州街,,廣告語(yǔ),游憩城市的味道之旅,,營(yíng)銷傳播策略,打響圣菲城商業(yè)街的一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn),一個(gè)中心：以華僑城主題酒店為概念延展核心兩個(gè)基本點(diǎn)對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)營(yíng)造的具有絕對(duì)差異性和主題性的情景包裝 對(duì)投資客戶營(yíng)造的具有大品牌\大前景\大主題概念的投資引導(dǎo),,營(yíng)銷傳播戰(zhàn)略,3月底4月初入市媒體集中展會(huì)，推廣加劇，住宅市場(chǎng)回暖，股市動(dòng)蕩商業(yè)投資市場(chǎng)回

15、暖。金5銀6黃金推廣季節(jié)。進(jìn)行入市新聞炒作，同步展開項(xiàng)目老客戶信息釋放。4月中旬展開大規(guī)模推廣初步入市，試探市場(chǎng)反應(yīng)，第一批客戶需求分析，制定銷售及推盤策略，調(diào)整推廣方向，包裝商業(yè)街，配合招商說明會(huì)，進(jìn)行集中媒體轟炸，增大蓄水量4月底5月初啟動(dòng)認(rèn)籌現(xiàn)場(chǎng)包裝氣氛到位，情景體驗(yàn)環(huán)境包裝到位，蓄水量達(dá)到一定程度啟動(dòng)項(xiàng)目公開賣卡認(rèn)籌5月底開盤銷售結(jié)合公司回款目標(biāo)快速消化第一批認(rèn)籌客戶，根據(jù)消化量調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，準(zhǔn)備第二輪攻擊,,營(yíng)銷傳

16、播目標(biāo),3月底4月初入市——話題出街，引發(fā)關(guān)注圣菲城聯(lián)手華僑城 探索鄭州城市味道4月中旬大規(guī)模推廣——大勢(shì)引導(dǎo)，強(qiáng)化信心游憩城市味道之旅4月底5月初啟動(dòng)認(rèn)籌——賣點(diǎn)引導(dǎo)，刺激投資跟定國(guó)際酒店巨頭 搶斷市中心財(cái)富空白5月底開盤銷售——情景刺激，強(qiáng)化信心一條很有鄭州味道的主題街,,,?我是誰(shuí)?,?我在哪里?,?我要去那里?,,?我如何到達(dá)?,?我的工具是什么?,,,,產(chǎn)品定位消費(fèi)群定位項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系分析,營(yíng)銷傳播戰(zhàn)略

17、項(xiàng)目總推廣定位案名廣告總精神營(yíng)銷傳播目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo),推廣姿態(tài)及風(fēng)格包裝風(fēng)格,媒介選擇方案 媒介排期,入市背景及分析,,推廣姿態(tài)及風(fēng)格,主題鄭州風(fēng)情文化長(zhǎng)廊包裝風(fēng)格：藝術(shù)、唯美、主題鮮明、體現(xiàn)和體會(huì)味道視覺主題：文化、濱水情景、味道元素、體驗(yàn)空間特效包裝：燴面博物館、鄭州圖片攝影長(zhǎng)廊、鄭州的味道之旅,,推廣姿態(tài)及風(fēng)格,特效包裝：陳子慧的味道書法,2008年1月舉辦《味道》著名香港書法家陳子慧利用彩墨書寫，以「混、沌、味、道」

18、為主題的書法。,,包裝風(fēng)格,,包裝風(fēng)格,B、小品,,包裝風(fēng)格,,包裝風(fēng)格,,包裝風(fēng)格,B、小品,,包裝風(fēng)格,B、小品,,包裝風(fēng)格,B、小品,,包裝風(fēng)格,B、小品,,包裝風(fēng)格,B、小品,,包裝風(fēng)格,商業(yè)新形象傳播,商業(yè)投資賣點(diǎn)傳播,味道街傳播策略,味道街整合傳播的兩大必須層面,,推廣戰(zhàn)術(shù),商業(yè)新形象傳播層面：戰(zhàn)略一：味道街商業(yè)品牌的形象傳遞。戰(zhàn)略二：市場(chǎng)效果--涵蓋：媒體爆光率、客戶傳達(dá)率、社會(huì)影響力等戰(zhàn)略三：客戶層面—濱水主題餐

19、飲情景體驗(yàn)商街戰(zhàn)略四：產(chǎn)品體系—業(yè)態(tài)分布信息傳遞，包括：華僑城主體精品酒店、主題概念餐飲和配套商鋪。戰(zhàn)略五：產(chǎn)品風(fēng)格--水岸風(fēng)情、情景式體驗(yàn)。如：時(shí)尚、情調(diào)、品味、資訊……戰(zhàn)略六：售后服務(wù)--與之匹配的管理理念：國(guó)際頂級(jí)服務(wù)▲戰(zhàn)略七：每個(gè)季度重大節(jié)日的慶?；顒?dòng)。,商業(yè)投資賣點(diǎn)傳播層面：戰(zhàn)略一：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的集中傳遞,包括國(guó)際品牌進(jìn)駐、地段、政府規(guī)劃大勢(shì)、消費(fèi)人流、產(chǎn)權(quán)保障、產(chǎn)品特質(zhì)等，在投資者心理中形成基本的產(chǎn)品印象；戰(zhàn)略二：針

20、對(duì)華僑城酒店引進(jìn)配套商家及投資者進(jìn)場(chǎng)，形成強(qiáng)大的市場(chǎng)關(guān)注度，為投資者描繪未來美好境況。戰(zhàn)略三：招商手冊(cè)對(duì)投資回報(bào)的預(yù)期測(cè)算，根據(jù)業(yè)態(tài)分布、面積大小等因素形成較為理性的投資指導(dǎo)，配合產(chǎn)品說明會(huì)等pr活動(dòng)促進(jìn)客戶對(duì)于產(chǎn)品的深層了解。戰(zhàn)略四：針對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)和銷售情況針對(duì)性傳播相關(guān)賣點(diǎn)。,,推廣戰(zhàn)術(shù),,,第二 階段：大勢(shì)第一系列：對(duì)華僑城層面第二系列：對(duì)政府規(guī)劃大勢(shì)層面第三系列：對(duì)項(xiàng)目情景主題層面,第三階段：招商促進(jìn)第一系列：

21、項(xiàng)目招商說明會(huì)第二系列：產(chǎn)品投資說明會(huì),,都會(huì)濱水主題餐飲度假街,味道街,,推廣戰(zhàn)術(shù),第一階段：內(nèi)部消化第一系列： 老客戶、老業(yè)主內(nèi)部直郵回訪活動(dòng),,,,?我是誰(shuí)?,?我在哪里?,?我要去那里?,,產(chǎn)品定位消費(fèi)群定位項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系分析項(xiàng)目總推廣定位,營(yíng)銷傳播戰(zhàn)略營(yíng)銷傳播目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo),案名廣告總精神推廣姿態(tài)及風(fēng)格包裝風(fēng)格,媒介選擇方案 推廣排期,入市背景及分析,?我如何到達(dá)?,?我的工具是什么?,,,,針對(duì)味道街

22、目標(biāo)客層的特性，項(xiàng)目的營(yíng)銷手段必須緊扣這一圈層進(jìn)行媒體選擇，下面我們根據(jù)客層的閱讀習(xí)慣以及經(jīng)常到達(dá)的場(chǎng)所提出幾種特效營(yíng)銷渠道，并有節(jié)奏的投入，減少開支，而對(duì)于短信等性價(jià)比較高的媒體可選擇持續(xù)投入。1、一對(duì)一精確媒介——直郵 針對(duì)目標(biāo)客戶，進(jìn)行有效的直投或郵寄，具有比較高的信息傳達(dá)精確度，可以達(dá)到事半功倍的傳播效果。2、中原強(qiáng)勢(shì)紙媒的信息到達(dá) 憑借強(qiáng)勢(shì)媒體的權(quán)威性，在目標(biāo)客群心目中樹立卓越的品牌形象。 媒介

23、選擇：大河報(bào)3、品牌雜志的信息到達(dá) 根據(jù)目標(biāo)客群的生活、消費(fèi)、休閑等習(xí)慣，品牌雜志基本成為強(qiáng)迫性的閱讀刊物，信息傳達(dá)項(xiàng)目較佳。 媒介選擇：《目標(biāo)》《領(lǐng)跑》《鄭周刊》4、短信、電臺(tái) 對(duì)于產(chǎn)品信息、活動(dòng)信息的有效釋放，具有較高的傳遞精度和較好的傳播效果。5、戶外媒體、候車廳,,媒介選擇方案,,推廣排期,,,08年5月,6月15號(hào),08年5月30號(hào),7月20號(hào)以后,,,入世發(fā)售啟動(dòng)期現(xiàn)場(chǎng)包裝/媒體啟動(dòng),強(qiáng)勢(shì)宣

24、傳/蓄勢(shì)期華僑城入駐/銀水河夜經(jīng)濟(jì)投資熱潮,媒體投放/PR活動(dòng),針對(duì)性營(yíng)銷/促銷強(qiáng)調(diào)稀缺、針對(duì)性推廣,,單頁(yè)、短信、直投雜志等。投放，展板、圍檔、戶外廣告牌。報(bào)廣啟動(dòng)。,,,,招商手冊(cè)、現(xiàn)場(chǎng)更新,,招商產(chǎn)品說明會(huì),,,,,報(bào)紙硬廣階段投放,短信/電臺(tái)宣傳,08年4月1日內(nèi)部信息傳達(dá),,08年5月30日認(rèn)籌,,08年7月20日開盤,,,,,推廣排期,,,推廣排期,謝謝！THANKS！,淡市營(yíng)銷成功案例——東莞萬(wàn)江·

25、;風(fēng)臨美麗灣,世聯(lián)研究案例,,[關(guān)鍵字]：淡市營(yíng)銷 降價(jià),[案例簡(jiǎn)介]：風(fēng)臨美麗灣4月25日進(jìn)行了價(jià)格調(diào)整，調(diào)整幅度約為77折。調(diào)整價(jià)格后截至5月31日銷售202套，超過開發(fā)商目標(biāo)82套。,[案例適用范圍]：歷史價(jià)格上漲較快且價(jià)格較高，市場(chǎng)轉(zhuǎn)入淡市之后，價(jià)格過高，遠(yuǎn)超過市場(chǎng)價(jià)格而形成滯銷，需要進(jìn)行調(diào)整價(jià)格的項(xiàng)目。,項(xiàng)目基本情況介紹,區(qū)位：萬(wàn)江新行政文化中心（規(guī)劃中，何時(shí)動(dòng)工一直未能確定）規(guī)劃總用地：68,679㎡總建筑

26、面積：138,731㎡住宅建筑面積：89,323㎡容積率：1.5總套數(shù)：989停車位：87619棟9-18層小高層組成項(xiàng)目完全遵照90/70規(guī)定而建，規(guī)劃以板式為主，樓王布置點(diǎn)式，中心營(yíng)造了大花園，戶型布局符合景觀資源最大化原則。,未推售單位：407套,項(xiàng)目入市背景,9.27新政后，東莞市場(chǎng)一片蕭條，11月份南城區(qū)低端盤金色華庭70折降價(jià)，熱銷全城，震撼了東莞市場(chǎng)。春節(jié)后第一周，莞城區(qū)萬(wàn)科運(yùn)河?xùn)|1號(hào)全線80折，最低4200

27、元/㎡起；東莞最大開發(fā)商光大集團(tuán)旗下景湖系及部分城區(qū)中端項(xiàng)目跟進(jìn)。4月18日，代表性豪宅項(xiàng)目東城區(qū)天驕峰景70折起降價(jià)，東莞市區(qū)別墅、高層豪宅等高端項(xiàng)目大部分跟進(jìn)。至此，高中低樓盤全線降價(jià)。,3月28日，陽(yáng)光海岸·悅灣開盤，均價(jià)4500元/㎡，與項(xiàng)目90-130平米的三房四房形成競(jìng)爭(zhēng)4月8日，理想0769樣板房開放，對(duì)外公布4月18日開盤，面積90-130平米，與本項(xiàng)目的三房四房單位重合。4月16日，受天驕峰景降價(jià)及臺(tái)風(fēng)

28、影響，理想0769宣布推遲開盤。,東莞市場(chǎng),萬(wàn)江市場(chǎng),項(xiàng)目已售588套，未售401套（已推未售164套，未推售5棟237套）剩余單位除60套樓王外，多為3樓以下低層、東西向、幼兒園遮擋及臨路單位，整體素質(zhì)偏差。,項(xiàng)目情況,項(xiàng)目銷售成果,4月25日，價(jià)格調(diào)整通過，開始銷售。截至5.11日，成交156套，超過開發(fā)商目標(biāo)76套（開發(fā)商目標(biāo)80套）截至5.31日，共成交202套，超過開發(fā)商目標(biāo)82套（開發(fā)商目標(biāo)120套）,項(xiàng)目成功的關(guān)鍵舉

29、措,降價(jià)的目的：回收資金只是結(jié)果，項(xiàng)目的良好發(fā)展，為開發(fā)商公司的發(fā)展提供最好的發(fā)展機(jī)會(huì)才是目的。降價(jià)只是一種次優(yōu)策略，如果有別的策略，就不用這個(gè)策略。降價(jià)一定要解決的問題：為什么降價(jià)，什么時(shí)間降，降到什么價(jià)格，這個(gè)價(jià)格下能夠賣多少。這個(gè)問題一定建立在對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品和客戶高度熟悉的基礎(chǔ)上，并關(guān)注其變化，心中有數(shù)，降價(jià)就要有效，沒有效就不要降。,降價(jià)的準(zhǔn)備,降價(jià)后業(yè)主的鬧事：戰(zhàn)略上藐視，戰(zhàn)術(shù)上重視。思想要放開，樓盤有降價(jià)的權(quán)利，業(yè)主鬧事也很

30、正常，不要當(dāng)天大的事，要和發(fā)展商良好溝通，使之不害怕。同時(shí)要想辦法處理應(yīng)對(duì)，主要包括：與媒體的良好關(guān)系，不做負(fù)面報(bào)道；與政府溝通，預(yù)防突發(fā)事件；與業(yè)主談判，緩和關(guān)系，不激化矛盾。產(chǎn)品賣點(diǎn)：賣點(diǎn)要和客戶的生活結(jié)合起來，抓核心點(diǎn)，用大白話講。不要空洞化，不要虛華。要讓客戶感覺到他買的是適合生活的好房子。樣板房：樣板房最重要的是展示房間格局，裝修是第二位的；因?yàn)轫?xiàng)目的毛坯房做得好，請(qǐng)客戶看毛坯房，得到了很好的效果。價(jià)格：正常定價(jià)，不人為

31、制造價(jià)差，保證降價(jià)效果的持續(xù)性，保證后期銷售。推廣：推廣方向從客戶的關(guān)注點(diǎn)和敏感點(diǎn)出發(fā)，從客戶的需求出發(fā)。項(xiàng)目將單價(jià)和首付作為第一階段推廣重點(diǎn)。價(jià)格不會(huì)降低樓盤檔次，樓盤的口碑是由產(chǎn)品品質(zhì)和銷售結(jié)果說話的。渠道：客戶不上門，就到客戶中去。龍舟賽現(xiàn)場(chǎng)派單、項(xiàng)目周邊專業(yè)市場(chǎng)派單、項(xiàng)目附近的商場(chǎng)做展場(chǎng)和懸掛條幅、周邊老社區(qū)擺放易拉寶等等?；顒?dòng)：人氣主要是由成交決定的，而不是人流量決定的?；顒?dòng)就是要宣傳賣點(diǎn)，要能吸引新客戶上門，沒有這個(gè)作