【商業(yè)地產(chǎn)】-重慶西城天街購物廣場商業(yè)招商方案-42ppt

1、,龍湖·西城天街購物廣場,PARADISE WALK SHOPPING MALL,活力都會 炫動西城,龍湖·西城天街購物廣場區(qū)域概況,重慶·九龍坡·楊家坪商圈,,,,,,重慶概況,,龍湖·西城天街,,重慶幅員面積約8.24萬平方公里，全市總?cè)丝诩s3,130萬。重慶城區(qū)由于兩江相隔，各行政區(qū)獨立發(fā)展，綜合性的商業(yè)中心在各區(qū)核心地帶逐步形成，造就重慶主城區(qū)五大商圈。,,,,,,,,,西城

2、天街,九龍坡輻射范圍、消費人群,南岸區(qū),大坪地區(qū),高新區(qū),大渡口區(qū),巴南區(qū),將輻射超過150萬高素質(zhì)、高收入消費人群,,,楊家坪商圈新供應(yīng)土地44塊，總面積約400公頃，規(guī)劃為高檔商住區(qū),將新增約30萬高消費人群。到2010年，楊家坪商圈擴容4平方公里，面積增加近３倍，增至70余萬平方米。,主力消費人群。楊家坪周邊高檔住宅小區(qū)及項目周邊商務(wù)白領(lǐng)約90萬。次級消費人群。項目周邊輻射區(qū)域及各專業(yè)市場約40萬。其他。大型企業(yè)及大專院校

3、約20萬。,區(qū)域特點,傳統(tǒng)工業(yè)大區(qū)，大中型企業(yè)50多家，著名企業(yè)有 慶鈴、西南鋁、宗申、隆鑫、重啤等。來區(qū)投資國家和地區(qū)26個，世界500強企業(yè)4戶。GDP連續(xù)四年全市排名第一。社會消費品零售總額127億元，全市排名第二。城鄉(xiāng)居民儲蓄余額229億元，全市排名第二。城市居民人均可支配收入11646元，全市排名第三。,◎步行系統(tǒng)完善，人流21萬/天?！蜍囆薪煌ū憷?，五條主干道，環(huán) 線1公里，車流量3000輛/小時?！蜉p

4、軌形成快速通道。◎未來二環(huán)和三環(huán)，交通壓力緩 解，商圈更繁榮成熟?！蚣稳A大橋通車，觀音橋到楊家坪 僅需5分鐘。,,楊家坪商圈交通現(xiàn)狀,,西城天街,,楊家坪商圈商業(yè)發(fā)展較成熟，但商業(yè)形態(tài)較單一，目前缺乏高檔的、有品位的大型購物中心。地下商業(yè)發(fā)達，商業(yè)檔次低并且分散，五大商圈中排名靠后。直港大道有許多高檔樓盤，大量高端人群外出購物。,楊家坪商圈商業(yè)現(xiàn)狀,家庭生活 時尚消費,龍湖·西城天街購物廣場概況,,項目總體效

5、果圖,◎52,000㎡ 西街星座,◎ 30,000㎡ 西城國際,,◎ 78,000㎡ 購物廣場,,,,,,,,,項目總用地面積為28,590㎡，總建筑面積約260,000㎡。,◎ 50,000㎡ 星級酒店,項目平面圖,6大商業(yè)入口3個車行入口56部手扶電梯25部直行電梯4部觀光電梯1,500㎡室外活動廣場1,000席地下車位,,,寫字樓東南方立面效果圖,效果圖平面視角方位圖,購物廣場、商務(wù)公寓、寫字樓東北方立面效果圖,效果圖

6、平面視角方位圖,購物廣場1F入口（之一）效果圖,購物廣場1F入口（之二）效果圖,購物廣場1F商業(yè)步行內(nèi)街效果圖,室內(nèi)廣場仰視效果圖,購物廣場5F公共區(qū)域裝飾效果圖,購物廣場工程進度,2006年4月動工興建,2007年11月交付使用,2008年3月開業(yè)運營,,,,April 2006 start November 2007 delivery Business opening in May 2008,,龍湖·西城天街購物廣場

7、業(yè)態(tài)規(guī)劃布局,項目定位,家庭生活 時尚消費,鎖定有消費實力的中青年及家庭消費人群，打造一個集購物、休閑、娛樂、餐飲為一體的國際化購物廣場，并將成為國際時尚生活地標(biāo)。,Locked on the strength of consumption and household consumption young crowd, to create a centralized shopping, leisure, entertainmen

8、t, catering for the international integration of a shopping plaza will become popular lifestyle landmark.,Family Life Fashion Consumption,,多元互補的業(yè)態(tài)規(guī)劃西城天街購物廣場通過多種業(yè)態(tài)規(guī)劃，嚴格區(qū)別于傳統(tǒng)百貨，突出中高檔精品特色，采用主力百貨、生活超市、精品零售、高檔餐飲、娛樂等業(yè)態(tài)的組

9、合和選擇，合理搭配，形成“同業(yè)差異，異業(yè)互補”的空間布局。,業(yè)態(tài)規(guī)劃,項目平面圖,6大商業(yè)入口3個車行入口56部手扶電梯25部直行電梯4部觀光電梯1,500㎡室外活動廣場1,000席地下車位,,,B1規(guī)劃,1層規(guī)劃,2層規(guī)劃,3層規(guī)劃,4層規(guī)劃,5層規(guī)劃,龍湖·西城天街購物廣場經(jīng)營管理,,PART 4,西城天街購物廣場經(jīng)營模式,經(jīng)營管理模式,只租不售,統(tǒng)一宣傳推廣,統(tǒng)一招商,統(tǒng)一經(jīng)營管理,,,,,1500㎡室外活

10、動廣場——開展商業(yè)活動的理想場所1200㎡的步行商業(yè)內(nèi)街——品牌互動空間室內(nèi)、外活動廣場、步行商業(yè)內(nèi)街，適合商場促銷活動、品牌展示、新品發(fā)布和其它公關(guān)活動，可深化品牌形象。,經(jīng)營活動空間,統(tǒng)一宣傳推廣——構(gòu)筑強大的推廣動力我們將不定期舉行主題活動，并在節(jié)假日進行精致的現(xiàn)場包裝，吸引消費者的同時，邀請商家參與，給購物中心營造一個共贏的平臺。我們利用媒體的優(yōu)勢，在各大報媒、《購物地圖》、《天街時尚風(fēng)》、龍湖網(wǎng)站等媒體上對商家進行強力

11、推廣宣傳。,宣傳推廣,強大的合作團隊,龍湖地產(chǎn)公司簡介,重慶龍湖地產(chǎn)發(fā)展有限公司為重慶房地產(chǎn)行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)，是“重慶十大名片”之一。,龍湖商業(yè)經(jīng)營管理公司簡介,重慶龍湖地產(chǎn)商業(yè)經(jīng)營管理公司目前經(jīng)營管理的商業(yè)面積約50萬平方米，是重慶商業(yè)經(jīng)營管理面積最大的商業(yè)公司。,龍湖商業(yè)項目圖片,新龍湖物業(yè)管理公司簡介,重慶新龍湖物業(yè)管理有限公司是龍湖集團控股子公司，國家一級物業(yè)管理資質(zhì)，重慶唯一“鉆石物管”。2003、2005、2007 連續(xù)三年獲

12、得“全國住宅用戶滿意度測評”第一名。,華夏柏欣（TCBL）（北京）經(jīng)營管理顧問有限公司國際化視野與豐富經(jīng)驗的專業(yè)團隊，憑借其全球化的視野，勢必引導(dǎo)龍湖商業(yè)運營團隊邁向國際化平臺。美國黑里爾（HILLIER）設(shè)計事務(wù)所HILLIER 作為目前美國最大的建筑設(shè)計公司之一，運用全球頂尖智慧，結(jié)合本地精神，規(guī)劃龍湖·西城天街260,000㎡城市綜合體，將冠絕西城。 伍茲貝格（Woods Bagot）建筑設(shè)計公司伍茲貝格是一家

13、有著137年歷史、涉足多個領(lǐng)域的國際性建筑設(shè)計公司，運用最先進的設(shè)計理念、極富創(chuàng)意的空間布局和引用環(huán)境美術(shù)設(shè)計元素，打造一個年輕、時尚的國際化生活購物廣場。,商業(yè)顧問、建筑設(shè)計、空間規(guī)劃公司簡介,龍湖·西城天街推介會活動照片,龍湖商業(yè)公司合作商家,聯(lián)系方式,招商熱線,重慶地區(qū)：023-68423000 68406000 北京地區(qū)：010-85221988,房地產(chǎn)銷售流程培訓(xùn)課件,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬

14、盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,銷 售 訓(xùn) 練 流 程,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、區(qū)域歷史背景整理二、區(qū)域樓市

15、狀況整理1、）政治、經(jīng)濟、法規(guī)、規(guī)章2、未來發(fā)展前景三、競爭樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析）,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,,四、自身樓盤資料的收集和建立1、個案基本資料：個案產(chǎn)品業(yè)主概括與業(yè)績產(chǎn)品規(guī)劃特色會所物業(yè)面積結(jié)構(gòu)建筑商建材設(shè)備特色介紹,2

16、、個案環(huán)境：工地環(huán)境位置各項生態(tài)設(shè)施重大公共設(shè)施與未來發(fā)展介紹生活機能（交通，教育，商業(yè)等）3、周邊大型企業(yè)（中小城市）－－客群,五、整理吸引買家的優(yōu)越點 1、利多點－－強化六、拿出自身樓盤劣勢應(yīng)對措施 1、利空點－－弱化七、全面了解樓盤工程進度,八、銷售說辭統(tǒng)一（銷講）1、客戶積累2、報表單據(jù)的熟悉預(yù)約單來人來電表日志市調(diào)表,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士

17、必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、來電接聽要則－－將客戶引至售樓處1、接聽電話語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說話速度適當(dāng)，簡潔而不長2、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細情況及促銷口徑3、銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽電話，外來電話響聲不能超過3下4、接聽電話必須親切地說：“您好，××

18、;××”,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答問題時應(yīng)做到耐心但又不能太詳細，以免阻礙其他客戶的電話打進來，且告知其過分詳細后會導(dǎo)致其不到售樓處來。6、在回答問題時，盡量強調(diào)現(xiàn)場買樓的人很多，可以邀請客戶到現(xiàn)場售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場將會有專

19、業(yè)的售樓人員為他介紹7、回答時間不宜太長，通常不要超過3分鐘（在廣告日電話時間應(yīng)更加縮短，掌握重點說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談）,8、在客戶交談中，要主動問到幾個基本問題，即媒體來源、客戶姓名、電話、地址和購房意向。9、在客戶所找人員不在時，應(yīng)很客氣地咨詢對方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉(zhuǎn)告被找的人，放話筒時動作要緩慢。10、不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、11、不許在接聽顧客電話時與其他人搭話12、廣告電話接待

20、1）其他電話進來2）客戶簽約（強烈要求，請再打來）,二、來人接待1、接待規(guī)范客戶上門時，業(yè)務(wù)員必須主動面帶微笑上前迎接，同時控臺上喊“客戶到”，業(yè)務(wù)員起身喊“歡迎參觀”接待客戶并問清客戶第幾次來，以前是否有人接待接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動上前打招呼接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記下來再回答,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫

21、！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,三、介紹樓盤情況1、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動線清晰，著重點明了2、請客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹樓書與模型相結(jié)合介紹，盡量使用口語化介紹，語言活潑，不要照本宣科及時掌握客戶心理及需求鎖定房型，鎖定樓層隨時注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠懇、親切，博取客

22、戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型不論成交與否，客戶離去時，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說：“歡迎再次參觀”,實地介紹（再一次鎖定房源）工地現(xiàn)場與樣板大相徑庭，售樓員應(yīng)著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點，結(jié)合現(xiàn)場實景、人文景觀，強化樓盤實景優(yōu)勢，指導(dǎo)客戶如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個美好想象而下決心購買帶看禮儀：職業(yè)道德、責(zé)任心，危險走在前面，電梯客戶先進 樣板房帶看,四、解答客戶問題1、盡量不要正面反駁客戶意見2、誠實信

23、用，不胡亂承諾五、為客戶度身定制買房個案－－逼訂回顧－鎖定－設(shè)計幾個方案（菜單）1、購買力2、購買欲,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”銷售促進”，是一種說服性溝通工具。目的是刺激消費者的購買意愿，提升銷售

24、者的效率，在房產(chǎn)銷售過程中，我們經(jīng)常通過一些SP手段來促進客戶成交。,現(xiàn)場SP運用的要點 建立客戶對你的信任 營造現(xiàn)場良好的銷售氛圍 業(yè)務(wù)員與控臺之間建立默契，充分互動 團隊間的協(xié)同作戰(zhàn) 用言行去感染客戶,實戰(zhàn)技巧 利用銷控對話“賣掉了沒有？”目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。運用時機：客戶有70％以上的成交希望，且業(yè)務(wù)員已根據(jù)實際情況幫客戶挑選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。,對話流程,

25、業(yè)務(wù)員,控臺,控臺,,請進,,,請問××賣掉了沒有,,對不起，賣掉了,注意事項：在客戶未離開，控臺需注意“已賣掉”的戶別，以免穿幫,“保留三分鐘”目的：告訴控臺你現(xiàn)在需要幫助運用時機：客戶很有希望成交，但靠自己一個人的能力還不夠,對話流程,業(yè)務(wù)員,控臺,請確認一下，現(xiàn)在××還有沒有？,,恭喜，現(xiàn)在還有,,,請保留3分鐘,,××保留3分鐘（確認，復(fù)述一遍）,注意事項：控臺在

26、確認復(fù)述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn)場情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務(wù)員用銷控對話詢問該戶有沒有。,,你在介紹哪一戶？目的：控臺隨時掌握業(yè)務(wù)員洽談的狀況。運用時機：當(dāng)業(yè)務(wù)員洽談時間較長時，可能該組客戶較有意向成交。,對話流程,業(yè)務(wù)員,控臺,,告訴控臺你在介紹的戶別,,,××戶別，這一戶××業(yè)務(wù)員也在帶看，請把握機會,,是嘛，我知道了，謝謝,注意事項：當(dāng)控臺詢問時，業(yè)務(wù)員應(yīng)暫停

27、與客戶的談話，看著控臺自然對話，切忌機械麻木。,××業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？,,告訴客戶，別人也在看這一戶,控臺建議業(yè)務(wù)員“換戶”目的：幫助業(yè)務(wù)員催促客戶快做決定訂購運用時機：客戶與成交之差一步之遙,對話流程,業(yè)務(wù)員,控臺,,回答控臺,,,××其他業(yè)務(wù)員，也要這一戶，你是否換一戶介紹,,請再保留一分鐘,注意事項：控臺事先已摸清客戶的實際情況，業(yè)務(wù)員在對話完畢后，要用急迫的心情告訴客戶，再

28、不做決定，這一戶就要先賣給其他客戶了，請不要再猶豫了。,××業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？,,請快做決定，最后保留一分鐘,團隊協(xié)作 現(xiàn)場業(yè)務(wù)員根據(jù)控臺安排，做SP配合，例如：用銷控對話詢問同一戶別有沒有，且一定要讓客戶聽見。 來到需要幫助配合的業(yè)務(wù)員面前，告訴自己的客戶也要選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。,議價技巧 裝作“菜鳥”以“菜鳥”身份博取客戶對你的充分信任，告訴客戶還價不易 “假底價表”專案可準備

29、一份假底價表，在議價遇到阻力時使用，以示你的誠意。,多請求業(yè)務(wù)員如單獨與客戶議價，不管客戶出價是否在成交范圍，都需要多上控臺請示主管，讓客戶感覺到你很幫他。專案在配合業(yè)務(wù)員議價時，也不要輕易承諾客戶價格，也需要打假電話，請示上級是否能成交。打電話時間不要少于3分鐘，表示逼真，讓客戶相信你在盡力幫他爭取。,注意事項：業(yè)務(wù)員在與客戶洽談時不要背對控臺，以便控臺能觀察全場情況。多用肢體語言去感染客戶表情逼真自然多與控臺互動隨機應(yīng)

30、變時刻注意周邊情況，利用好在場的人。,六、建立客戶檔案在整個介紹過程完畢后，或在參觀樣板房前請客戶留下聯(lián)系方式及咨詢重點，方便日后追蹤，洽談。七、客戶追蹤1、主動出擊，跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服2、每天做好來電、新、老客戶、簽約客戶的登記八、再度接待客戶,九、與客戶簽訂預(yù)購書（后續(xù)工作跟進，付款方式確定）十、提醒簽訂正式預(yù)售合同，繳納首付款十一、協(xié)助客戶辦理按揭、貸款手續(xù)（時間限定）十二、老客戶定時回訪，新客戶介紹,第三部

31、分、案尾,交房手續(xù)一、交房標(biāo)準標(biāo)準一：辦理了房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，取得新建商鋪房房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證），開發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金。標(biāo)準二：取得了《住宅交付使用許可證》，開發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金，開發(fā)商承諾在幾日內(nèi)辦理房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，取得新建商品房房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）,一、交房流程1、具備交房標(biāo)準后，開發(fā)商給小業(yè)主郵寄入戶通知書2、向小業(yè)主提供各項證明《大產(chǎn)證》或者《住宅交付使用許可證》 《新建商品住宅質(zhì)量保

32、證書》 《新建商品住宅使用說明書》 質(zhì)檢站出具的《住宅合格證明書》,物價局出具的收費標(biāo)準物業(yè)管理費維修基金：不配備電梯：1295×0.02×面積 配備電梯：1295×0.03×面積建筑垃圾清運費（各地區(qū)標(biāo)準不同）交易中心測繪部門出具的《建筑面積測繪報告》物業(yè)公司出具的《業(yè)主公約》,開發(fā)商、小業(yè)主、物業(yè)驗收住宅簽署驗收單，（如有質(zhì)量問題，提出意見，進行整改后驗收） 小業(yè)主

33、繳納上述費用，簽署《房屋交接書》、《業(yè)主公約》,如開發(fā)商代辦產(chǎn)權(quán)證，收集以下資料及費用 資料合同身份證復(fù)印件貸款抵押證明（他項權(quán)證）登記證明印章 費用契稅：普通住宅：1.5％ 別墅：3％ 商業(yè)用房：3％,印花稅：200元地籍圖費（按土地局出具標(biāo)準或發(fā)展商代付）產(chǎn)證工本費、手續(xù)費：250元代辦費（也可提供免費服務(wù)）,THANK YOU,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨