2023年全國(guó)碩士研究生考試考研英語(yǔ)一試題真題(含答案詳解+作文范文)_第1頁(yè)
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1、促成技巧促成技巧1不確定成交法不確定成交法電話營(yíng)銷人員故意說(shuō)出一些沒有把握的情況,讓客戶去擔(dān)心,并最終下定合作決心。A、“嗯,請(qǐng)稍等,讓我查一查我們李老師這個(gè)月的課程安排,可能他這個(gè)月的時(shí)間都安排滿了,如果這樣的話,我們就不得不安排到下個(gè)月了?!盉、“每年的三、四、五月都是我們?nèi)瞬攀袌?chǎng)的旺季,我不知道昨天還剩下的兩個(gè)攤位是不是已經(jīng)被預(yù)訂完了。您稍等一下,我打個(gè)電話確認(rèn)一下,稍后我給您電話?!盋、“您剛才提到的這款電腦型號(hào),是目前最暢銷的

2、品種,幾乎每三天我們就要進(jìn)一批新貨,我們倉(cāng)庫(kù)里可能沒有存貨了,我先打個(gè)電話查詢一下?!贝俪杉记纱俪杉记?典型故事成交法典型故事成交法在促成之前,先講個(gè)故事,在故事結(jié)尾時(shí),巧妙進(jìn)行促成。日本保險(xiǎn)業(yè)有一個(gè)叫柴田和子的家庭主婦,從1978年第一次登上日本保險(xiǎn)業(yè)“冠軍”后,連續(xù)16年蟬聯(lián)“日本第一”,她之所以能取得如此好的業(yè)績(jī),與她會(huì)講故事的本領(lǐng)分不開。針對(duì)父母在給孩子買保險(xiǎn)時(shí),總是猶豫不決的情況,她總會(huì)講一個(gè)“輸血”的故事:“有一個(gè)爸爸,有一

3、次架車到海邊去渡假,回家的時(shí)候,不幸發(fā)生了車禍。當(dāng)這個(gè)爸爸被送往醫(yī)院進(jìn)行急救時(shí),卻一時(shí)找不到相同型號(hào)的血液,這時(shí),爸爸的兒子勇敢地站出來(lái),將自己的血液輸給了爸爸?!薄斑^(guò)了大約一個(gè)小時(shí),爸爸醒了,兒子卻心事重重。旁邊的人都問(wèn)那個(gè)兒子為什么不開心,兒子卻小聲地說(shuō):‘我什么時(shí)候會(huì)死?!瓉?lái),兒子在輸血前以為一個(gè)人如果將血輸出去,自己就會(huì)死掉,他在作決定前已經(jīng)想好了用自己的生命來(lái)?yè)Q取爸爸的生命?!薄澳?,做兒子的可以為了我們做父母的犧牲自己的生

4、命,難道我們做父母的為了兒子的將來(lái)買一份保險(xiǎn),您都還要猶豫嗎?”促成技巧促成技巧3對(duì)比成交法對(duì)比成交法把兩個(gè)不同時(shí)間、不同地點(diǎn)、不同前提條件下的合作方式同時(shí)列舉出來(lái),進(jìn)行對(duì)比,最后選擇一個(gè)對(duì)對(duì)方更加有利的條件進(jìn)行促成?!澳衬辰?jīng)理,我們這次公開課收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是這樣的;在本月15號(hào)之前,并同時(shí)有超過(guò)5人一起報(bào)名的可以享受8折優(yōu)惠,即每人只需1600元。15號(hào)之后報(bào)名沒有優(yōu)惠,即每人2000元。今天是13號(hào),您現(xiàn)在就報(bào)名的話,還可以享受優(yōu)促成技巧

5、促成技巧7危機(jī)成交法危機(jī)成交法通過(guò)講述一個(gè)與顧客密切相關(guān)的事情,并闡明事情的發(fā)生對(duì)客戶及周圍的人造成的不良影響,從而讓客戶產(chǎn)生危機(jī)感,并最終下定決心簽單?!皬埥?jīng)理,據(jù)最近報(bào)道顯示,該小區(qū)上個(gè)月內(nèi)一共發(fā)生了3起盜竊案!為了避免給您的生活帶來(lái)不必要的麻煩,建議您立即安裝防盜門?!薄巴醪?,最近常有一些無(wú)聊的人老是往別人家里打騷擾電話,我們電信公司已經(jīng)采取了一些防范措施,不過(guò)為了避免給您的生活帶來(lái)一些不必要的麻煩,我們建議您馬上開通來(lái)電顯示,

6、您看如何?”“李經(jīng)理,這段時(shí)間正是每年的招聘旺季,我們這邊的攤位非常緊張,如果遲些作決定,恐怕會(huì)沒有合適的位置了,我建議您現(xiàn)在就確定下來(lái),我這邊好給你安排一個(gè)接近入口的最佳位置。”促成技巧促成技巧8以退為進(jìn)成交法以退為進(jìn)成交法在與客戶談判時(shí),己方先作一小步退讓,同時(shí)將合作的其他條件作一相應(yīng)的調(diào)整,并立即進(jìn)行促成?!叭绻覀儗⑿庐a(chǎn)品按原來(lái)的價(jià)格賣給您,您是不是打算訂20萬(wàn)元而不是10萬(wàn)元?”“如果貴公司連續(xù)做五期培訓(xùn)的話,價(jià)格方面我們可以

7、給到九折。而如果只是做一期的話,價(jià)格就是我們所提供的報(bào)價(jià),您看是做一期還是五期呢?”“交貨期能夠推遲一周的話,我們可以優(yōu)惠300元噸,您考慮一下,好嗎?”促成技巧促成技巧9替客戶拿主意成交法替客戶拿主意成交法針對(duì)某些猶豫不決的客戶,電話營(yíng)銷員應(yīng)該立即找出客戶對(duì)產(chǎn)品最關(guān)注的地方,然后自作主張為客戶推薦一種能夠滿足其需求的產(chǎn)品。“林總,如果您是考慮到耐用的話,我覺得這款產(chǎn)品對(duì)您是最適合不過(guò)了,因?yàn)檫@款產(chǎn)品是采用航空材料制作而成的,既耐高溫又

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