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文檔簡介
1、促成與拒絕處理促成與拒絕處理授課日期:授課講師:引言:促成是指為了能夠讓準客戶現(xiàn)在就購買保險所做的事。每個人都喜歡自愿購買,討厭被推銷。促成的秘訣在于幫助準客戶說“是,我要買”。促成與整個銷售過程銜接,從客戶開拓到良好條件下的爭取面談,緊接著搜集資料、發(fā)現(xiàn)需求點,然后向準客戶展示你所推薦的保險產(chǎn)品是最適合他的。有時準客戶的選擇很理性,比如想考慮身后家人的生活保障;有時準客戶很感性,比如想通過購買少兒產(chǎn)品供孩子上大學(xué)的方式來表達他對孩子的
2、愛。有時準客戶即理性又感性,比如現(xiàn)在想要一輛新車,又想安度晚年。促成時,你必須幫助準客戶理性與感性相結(jié)合,告訴他們這些感受不矛盾,不會相互排斥。一、促成的時機1.解釋建議書時從解釋建議書(即說明階段)過度到促成開始,過度時可以先總結(jié)說明,確認準客戶完全了解了建議書內(nèi)容,然后引導(dǎo)準客戶做出肯定的回答(如“您的受益人就定為您愛人可以吧”“您的養(yǎng)老賬戶先筆記區(qū)新兵新兵戰(zhàn)斗營學(xué)員手冊:手冊:產(chǎn)品體系介品體系介紹共17頁第2頁?如果你離開保險公司
3、不干了呢?【補充資料】促成是面談過程中獨立的一部分嗎?如果面談與促成中間有明顯的界線,那就是雙方沉默不語的時刻。當(dāng)業(yè)務(wù)員把重要事項都說明完畢,也對準客戶提出的詢問全部解答完畢,再沒有話可以說時,這種情況就出現(xiàn)了。這時,對方緘默不語,便表示他正為這問題左思右想。最好就讓他思考片刻。乍看之外,沉默好像會延續(xù)下去,然而,隔一會兒準客戶一定會作一些表示。多半都是一些小問題或拒絕的借口,這時業(yè)務(wù)員作一些決定性的解答后,填寫投保書的良機就來了。面談
4、與促成不能視為完全不同的兩件事情,如將上述的沉默時間除去,面談與促成就沒有任何明顯的界線了。因此可以說,以銷售為目的的面談本身就擔(dān)負了促成的大部分重擔(dān)。促成在業(yè)務(wù)員向準客戶提示風(fēng)險問題,并強調(diào)它的重要性就開始了。因為當(dāng)問題十分明顯,準客戶又能了解它的重要性的話,一旦要尋求解決的方法,促成幾乎就自動地達成了。在促成的過程中,雖然有時會遭對方的拒絕或拖延,但那也是自然的反應(yīng)。我們既然認為促成屬于全部推銷過程中的一部分(是在面談過程中,一步一
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