會(huì)銷(xiāo)的現(xiàn)狀與前瞻

1、會(huì)銷(xiāo)的現(xiàn)狀與前瞻時(shí)至今日，會(huì)銷(xiāo)可謂是小牛拉大車(chē)，全憑身體壯，可是這路是走得越遠(yuǎn)，擔(dān)子也越來(lái)越重，一直弱于人才、管理方面，唯一值得稱(chēng)道的就是對(duì)于市場(chǎng)模式推廣的不斷創(chuàng)新，也正因?yàn)榇?，我們還可以在這里大談會(huì)銷(xiāo)的未來(lái)，然而會(huì)銷(xiāo)發(fā)展現(xiàn)如今是從大氣候說(shuō)沒(méi)有一個(gè)好的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，從行業(yè)說(shuō)，沒(méi)有統(tǒng)一的行業(yè)自律準(zhǔn)則，從消費(fèi)者角度說(shuō)，會(huì)銷(xiāo)的欺詐行為路人皆知，從市場(chǎng)輿論監(jiān)管方面說(shuō)，會(huì)銷(xiāo)現(xiàn)象魚(yú)龍混雜，看來(lái)會(huì)銷(xiāo)前景是疾病纏身，不治是不行的，然而至今為止，從事會(huì)銷(xiāo)

2、或是研究會(huì)銷(xiāo)的專(zhuān)家都一致認(rèn)為，會(huì)銷(xiāo)的前景的確是堪憂，但遠(yuǎn)沒(méi)有到達(dá)消亡的那一步。如果說(shuō)，會(huì)銷(xiāo)模式是一輛車(chē)，那么，市場(chǎng)推廣方面就是發(fā)動(dòng)機(jī)，現(xiàn)在還能打著火，表明這輛車(chē)還能往前開(kāi)，雖說(shuō)輪子（人才）、方向盤(pán)（管理）的故障也很重要，可是如果發(fā)動(dòng)機(jī)不能運(yùn)轉(zhuǎn)，這輛車(chē)就是一個(gè)擺設(shè)模型，有什么意義呢？為此會(huì)銷(xiāo)的市場(chǎng)推廣一直是呈主動(dòng)姿勢(shì)，這其實(shí)也是由會(huì)銷(xiāo)的贏利模式?jīng)Q定的。會(huì)銷(xiāo)的銷(xiāo)售目標(biāo)是掌握在自己手里，從理論上說(shuō)，會(huì)開(kāi)得越多，銷(xiāo)售就越大，可是這里面有一個(gè)概率

3、，一個(gè)月30天，開(kāi)會(huì)的次數(shù)畢竟是有限的，收單，跟單、出單，這些工作都要有一個(gè)過(guò)程，何況還有對(duì)會(huì)場(chǎng)氛圍的把握，井噴效應(yīng)何時(shí)出現(xiàn)？由于是面對(duì)面的直銷(xiāo)方式，消費(fèi)者心理的微妙變化，都有可能會(huì)影響到會(huì)議效果。行業(yè)內(nèi)人說(shuō)，出100個(gè)小單不如出一個(gè)大單，同樣的精力和時(shí)間，質(zhì)量要遠(yuǎn)勝于數(shù)量。會(huì)銷(xiāo)要生存，就要主動(dòng)出擊，會(huì)是要開(kāi)的，關(guān)鍵是要如何開(kāi)？從目前看，會(huì)銷(xiāo)的市場(chǎng)推廣方式不外乎主要有以下兩種方式：一是一次性開(kāi)會(huì)，一些會(huì)銷(xiāo)公司收單就直接把產(chǎn)品信息告之消費(fèi)

4、者，“我有一個(gè)好產(chǎn)品”，在收單時(shí)就從中選擇對(duì)產(chǎn)品有好感的消費(fèi)者參會(huì)或是進(jìn)行身體檢測(cè)，其主要策略是以親情服務(wù)為工作重點(diǎn)，經(jīng)常上門(mén)問(wèn)候和送禮品和小資料啥的，讓消費(fèi)者心里過(guò)意不去以增加印象分，乃至在會(huì)上軟磨硬泡促成銷(xiāo)售。這一類(lèi)的會(huì)銷(xiāo)公司又分兩種，一種是一些知名的會(huì)銷(xiāo)公司，在收單時(shí)，銷(xiāo)售人員根本就不回避公司的品牌和產(chǎn)品，與消費(fèi)者在溝通中體現(xiàn)出良好的職業(yè)素質(zhì)和公司文化，注重傳播口碑和產(chǎn)品功效，讓消費(fèi)者在品牌認(rèn)知中實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。另一種就是一些小的公司，

5、實(shí)力有限，達(dá)不到整體策略推廣的高度，或是產(chǎn)品本身有問(wèn)題，功效不顯，與消費(fèi)者接觸得越久，麻煩不小啊。干脆銷(xiāo)售目標(biāo)具體到每會(huì)，能開(kāi)幾次算幾次。二是AB會(huì)，AB會(huì)的說(shuō)法并不新鮮，總言之就是前期準(zhǔn)備工作做得足一些，以集中溝通為輔，以開(kāi)精品會(huì)為主，追求穩(wěn)扎穩(wěn)打，實(shí)際出單率，在時(shí)間上，銷(xiāo)售人員相對(duì)與消費(fèi)者接觸得長(zhǎng)一些，在明確消費(fèi)者需求和購(gòu)買(mǎi)愿望后再開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)，這樣在一定層面上是會(huì)銷(xiāo)工作的精細(xì)化，自然效果會(huì)好得多。當(dāng)然，這一類(lèi)的公司也分兩種，一種是實(shí)干

6、類(lèi)型，他們是會(huì)銷(xiāo)模式創(chuàng)新的主體，從收單到成單，這其中要做很多工作。另一種是投機(jī)型，如在A會(huì)時(shí)盡量的把消費(fèi)者的占小便宜心理放大，在設(shè)計(jì)上一環(huán)套一環(huán)，小利小惠成了購(gòu)買(mǎi)心理主導(dǎo)，產(chǎn)品功效反而不重要了。如有家會(huì)銷(xiāo)公司主在A會(huì)上大賣(mài)生活用品，從電磁爐到高壓鍋，一步步的價(jià)格優(yōu)惠把消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品（產(chǎn)品價(jià)格和功效）的期望值拉高，從而達(dá)到銷(xiāo)售的目的。然而這樣并不是會(huì)銷(xiāo)模式創(chuàng)新的真正目的。實(shí)事求是的說(shuō)，會(huì)銷(xiāo)模式還是改變了很多，且不說(shuō)會(huì)銷(xiāo)從以親情打動(dòng)“干爸干媽

7、”的初期階段，到現(xiàn)在的理性會(huì)銷(xiāo)以質(zhì)量求勝階段，形式從室內(nèi)會(huì)議向戶外會(huì)議，風(fēng)景區(qū)會(huì)議發(fā)展，從酒店的公務(wù)場(chǎng)所到干休所場(chǎng)所、專(zhuān)賣(mài)店面場(chǎng)所、商培訓(xùn)公司在開(kāi)會(huì)推銷(xiāo)期限課程時(shí)，會(huì)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)再次出馬也是大出風(fēng)頭。這說(shuō)明什么？經(jīng)過(guò)會(huì)銷(xiāo)模式培養(yǎng)出來(lái)的員工會(huì)務(wù)感覺(jué)很到位，他們知道會(huì)務(wù)的側(cè)重點(diǎn)在哪里，開(kāi)會(huì)是為了什么？就是為了出單，出單的前提就是要對(duì)消費(fèi)者的親情服務(wù)，到位周到的服務(wù)是基于對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)心理的有效把握，這一切都不是一般的酒店服務(wù)人員所能達(dá)到的和理解的境

8、界。會(huì)銷(xiāo)最本質(zhì)的東西就是對(duì)于會(huì)務(wù)過(guò)程中對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理和行為的有效把握，把握得越多，會(huì)就開(kāi)得越成功。會(huì)銷(xiāo)是做“人”的工作，一切的策略重心是要服務(wù)于人，要切實(shí)的不斷滿足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的健康需求，并去引導(dǎo)這種需求，而不是“忽悠”。但是這個(gè)本質(zhì)會(huì)銷(xiāo)企業(yè)們都認(rèn)識(shí)到了嗎？沒(méi)有。如參會(huì)的人只要是老年人就歡迎；醫(yī)學(xué)專(zhuān)家內(nèi)部客串；簡(jiǎn)單檢測(cè)硬說(shuō)是先進(jìn)科技手段；產(chǎn)品的價(jià)格大得驚人，購(gòu)買(mǎi)者需要買(mǎi)一兩年的產(chǎn)品或是上萬(wàn)，十幾萬(wàn)的理療設(shè)備；贈(zèng)品的價(jià)值超過(guò)了產(chǎn)品本

9、身；購(gòu)買(mǎi)前與購(gòu)買(mǎi)后的服務(wù)態(tài)度完全不同；有的公司還特地跑到二級(jí)市場(chǎng)，像蝗蟲(chóng)一樣一路掃過(guò)；……有必要嗎？就這樣，自己不尊重消費(fèi)者，又怎么能贏得消費(fèi)者的尊重呢？第三：缺乏行業(yè)自律和合作精神曾經(jīng)有一家公司的老總很氣憤的對(duì)我說(shuō)，每次開(kāi)會(huì)都會(huì)有一些同行在會(huì)場(chǎng)出現(xiàn)，有時(shí)候工商部門(mén)還現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)法，弄得自己很是下不了臺(tái)，一場(chǎng)會(huì)就這樣草草收?qǐng)?。?jù)筆者了解，這種事件幾乎每個(gè)公司都有遇到，連知名的會(huì)企也不能幸免，除消費(fèi)者舉報(bào)外據(jù)說(shuō)這后面都有同行的影子，搞得每個(gè)公司

10、的會(huì)前會(huì)上都會(huì)提出要注意陌生人員，非消費(fèi)者最好不讓入場(chǎng)等注意事項(xiàng)，會(huì)銷(xiāo)不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)真是令人發(fā)指。此外，對(duì)于工商部門(mén)和新聞媒體方的查處和質(zhì)疑，所有的會(huì)企是選擇息事寧人，悄悄的處理，為什么會(huì)這樣？因?yàn)樽约簺](méi)有底氣，違規(guī)但不犯法，手續(xù)不全正在補(bǔ)辦，促銷(xiāo)廣告措詞不當(dāng)，好像不踩紅線就不能生存一樣，正是眾多的會(huì)企有這樣的銷(xiāo)售心理，導(dǎo)致了社會(huì)對(duì)會(huì)銷(xiāo)模式的偏見(jiàn)，造成整個(gè)行業(yè)的價(jià)值觀淪陷。非典時(shí)期、汶川地震、北京奧運(yùn)會(huì)，會(huì)銷(xiāo)企業(yè)不知道如何張揚(yáng)自己，只好沉默

11、不語(yǔ)，即使有企業(yè)捐款或出聲，卻也是直銷(xiāo)企業(yè)居多。此外除了幾家知名大型企業(yè)尚有一點(diǎn)自律外，大部分企業(yè)是各自為營(yíng)，老死不相往來(lái)，在消費(fèi)者面前互相貶損對(duì)方，都對(duì)對(duì)方的會(huì)銷(xiāo)手段和產(chǎn)品功效不屑一顧，認(rèn)為自己才是正規(guī)和合法的，殊不知這種后果不僅害了別人也害了自己，三人成虎，消費(fèi)者會(huì)相信誰(shuí)呢？一塊蛋糕只有共同做大，大家才有可能分到一小塊，否則只會(huì)自我萎縮。會(huì)銷(xiāo)行業(yè)本應(yīng)是站得太陽(yáng)底下的，為什么自己把自己放在陰暗處呢？當(dāng)初天年選擇會(huì)銷(xiāo)方式的本意恐怕也不是

12、為了打擦邊球吧？雖然現(xiàn)在大家都認(rèn)識(shí)到了只有站在太陽(yáng)下才能有希望，但是沒(méi)有一家愿意第一個(gè)勇敢的站出來(lái)，為自己正名，為會(huì)銷(xiāo)正名。規(guī)范才能長(zhǎng)久，合作才能雙贏。如果大多數(shù)會(huì)企都少在“術(shù)”上曝光，多在“道”上揚(yáng)名，那么會(huì)銷(xiāo)行業(yè)才算步入正軌。會(huì)銷(xiāo)行業(yè)需要高度，管理上我們可以追求扁平化管理，但是對(duì)會(huì)銷(xiāo)模式的發(fā)展，筆者建議一定要向縱深化發(fā)展，不光只是做銷(xiāo)售工作，還要做系統(tǒng)管理，只有形成了戰(zhàn)略縱深，才能擴(kuò)大會(huì)銷(xiāo)的生存空間，模式才有可能突破?，F(xiàn)階段會(huì)銷(xiāo)企業(yè)