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1、培訓(xùn)進(jìn)程總綱培訓(xùn)進(jìn)程總綱一:百朗教育培訓(xùn)進(jìn)程表培訓(xùn)部門:銷售部培訓(xùn)對(duì)象:課程顧問課程專員培訓(xùn)主題:課程顧問電話邀約的技巧培訓(xùn)培訓(xùn)目的:1.提高銷售部門課程顧問的邀約成功率;2.為課程顧問建立目標(biāo)意識(shí);3.提高課程顧問的專業(yè)銷售知識(shí),讓其自身認(rèn)識(shí)到不足之處,從而建立自動(dòng)自發(fā)的意識(shí)。培訓(xùn)內(nèi)容:1.自我定位(我是誰?我是做什么的?我能幫你做什么?)2.工作形式的定位(應(yīng)當(dāng)做什么類型的銷售?)3.目標(biāo)意識(shí)(什么是目標(biāo)意識(shí)?目標(biāo)意識(shí)包含哪些環(huán)節(jié)?
2、)4.如何與目標(biāo)客戶進(jìn)一步溝通?如何發(fā)現(xiàn)需求,滿足需求?(最有效的形式問)5.目前的目標(biāo)客戶中存在關(guān)鍵性的問題是什么?(不同的企業(yè)存在共同的問題人)6.如何設(shè)計(jì)初步電話邀約的話述?(中國(guó)人說話的特點(diǎn)——往往最最重要一句話是最后一句話,往往最不重要的話是最重要的話;中國(guó)人消費(fèi)的心理——這個(gè)世界占不到便宜就算吃虧)7.員工形象標(biāo)準(zhǔn):客戶群的層次要求我們?cè)冢河布浖矫?,都要有高?biāo)準(zhǔn)。二:百朗教育培訓(xùn)進(jìn)程表培訓(xùn)部門:銷售部培訓(xùn)對(duì)象:課程顧問課
3、程專員培訓(xùn)主題:課程顧問課程專員電話邀約的技巧培訓(xùn)以及客戶管理意識(shí)的建立。培訓(xùn)目的:1.優(yōu)化電話邀約的話述表達(dá);2.讓其具備目標(biāo)客戶的取舍能力;(什么樣的客戶可以第一次建立感情,什么樣的客戶需要循循漸進(jìn))3.教會(huì)課程顧問使用最簡(jiǎn)單的客戶管理工具,令其初步具備客戶管理意識(shí)。培訓(xùn)內(nèi)容:1.列舉出目前電話邀約所遇到的幾種場(chǎng)景,并且分析原因,為什么會(huì)遇到?怎樣去解決?培訓(xùn)主題:目標(biāo)制定的重點(diǎn)與細(xì)節(jié),執(zhí)行目標(biāo)中應(yīng)當(dāng)注意的環(huán)節(jié)培訓(xùn)目的:1.讓課程顧
4、問具備工作目標(biāo)建立的能力。2.讓課程顧問具備目標(biāo)分解的能力。3.讓課程顧問具備完成目標(biāo)的能力。培訓(xùn)內(nèi)容:1.如何估量自己目前的能力以及可利用的客戶資源。2.如何做距離目標(biāo)做緊的事情選擇最有可能成交的客戶(A類)。尋找客戶群的表象需求與內(nèi)在需求。客戶群需求的記錄,如何做好需求與產(chǎn)品配對(duì),我們是否滿足客戶需求。3.目標(biāo)制定的量化,怎樣去完成目標(biāo)計(jì)劃,應(yīng)當(dāng)從哪些方面入手(從話述、客戶量、產(chǎn)品了解等方面)五:百朗教育培訓(xùn)進(jìn)程表培訓(xùn)部門:銷售部培
5、訓(xùn)對(duì)象:課程顧問課程專員培訓(xùn)主題:全面了解會(huì)議營(yíng)銷的十五個(gè)環(huán)節(jié)培訓(xùn)目的:1.讓課程顧問全面了解會(huì)議營(yíng)銷各個(gè)環(huán)節(jié),并且能夠做好各個(gè)環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)問題。2.加大意向客戶的成交力度。建立良好的客戶關(guān)系。培訓(xùn)內(nèi)容:1.會(huì)前:企業(yè)資料的收集??初步邀約??門票送遞(二次邀約)??個(gè)人邀約資料的整理(總結(jié)已邀約與未邀約的原因,以及后期跟蹤方法)2.會(huì)中:儀容儀表??電話提醒??會(huì)場(chǎng)迎賓??開課前的交談??開課前的細(xì)節(jié)服務(wù)??課程旁聽??設(shè)計(jì)會(huì)議結(jié)束后的
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