電銷管理培訓(xùn)

1、電銷管理培訓(xùn),Team Leader,,TL的職責(zé),,堅定信念、立志宏圖,,,,TL如何做好每一步,目標(biāo)設(shè)定與管理,績效檢討與計劃,錄音分析,達(dá)成目標(biāo)方法,達(dá)成目標(biāo)方法,會議的經(jīng)營,會議的經(jīng)營,早會是很重要的例會，目的是調(diào)動業(yè)務(wù)員的工作情緒明確當(dāng)天的工作目標(biāo)。只要會議結(jié)束時，每位業(yè)務(wù)員精神飽滿，當(dāng)天的工作目標(biāo)非常清楚，早會的目的就達(dá)到了。午會也是一種調(diào)動團(tuán)隊成員情緒的活動，內(nèi)容較之早會應(yīng)更簡單，主要是在下午工作前將業(yè)務(wù)員的精

2、神狀態(tài)調(diào)整到飽滿。如果午會開得好，業(yè)務(wù)員會很快進(jìn)入工作狀態(tài)。晚會非常重要：主要內(nèi)容是總結(jié)當(dāng)天工作情況，分享當(dāng)天的工作經(jīng)驗，詳細(xì)安排第二天的工作。晚會前，一定要有充分的準(zhǔn)備。首先要總結(jié)當(dāng)天的工作情況，著重表揚出單的業(yè)務(wù)員，對當(dāng)天沒有成單的，要幫助他們尋找原因?？偨Y(jié)和分享完成后，要和團(tuán)隊成員一起詳細(xì)規(guī)劃第二天的工作。,目標(biāo)的設(shè)定與管理,產(chǎn)品及其延續(xù)效應(yīng),,,,,樂族10S指定套餐,開發(fā)新客戶,子產(chǎn)品的延伸,電銷網(wǎng)絡(luò)成功作用,現(xiàn)有客

3、戶的升級和管理，通過電銷網(wǎng)絡(luò)讓客戶提升購買需求，達(dá)到初期銷售目的,開發(fā)潛在客戶的市場，通過收集的數(shù)據(jù)進(jìn)行具體分析，提高銷售量，提升市場占有率,通過樂族10S的成功銷售，使新老客戶信任公司品牌，從而可以更好的銷售公司其他子產(chǎn)品,提升公司產(chǎn)品的總體銷售業(yè)績，使電銷網(wǎng)絡(luò)充分發(fā)揮其作用，達(dá)到低投入高產(chǎn)出的回報效果,異議處理 (將異議變?yōu)闄C(jī)會 ),銷售循環(huán),銷售循環(huán),達(dá)成目標(biāo)的方法,前面說過，目標(biāo)已決定，就必須想辦法去達(dá)成，否則設(shè)定目標(biāo)是毫無意

4、義的。那么，要如何完成目標(biāo)呢？答案是“分三段完成”。以下是業(yè)績分析的具體辦法,達(dá)成目標(biāo)的方法,以預(yù)交樂族10S指定套餐為例,目標(biāo)接單2萬，接單率按50%計算，必須受理4萬，按件均1000計算必須受理40單，每天至少受理4單。,目標(biāo)接單2萬，接單率按50%計算，必須受理4萬，按件均1000計算必須受理40單，每天至少受理4單。,目標(biāo)接單1萬，接單率按50%計算，必須受理2萬，按件均1000計算必須受理20單，每天至少受理2單。,績效檢討與

5、計劃,PRP的目的PRP的步驟檢討上周的活動量檢討目標(biāo)與進(jìn)度的差距了解問題所在以激勵的對話結(jié)束會談，讓組員有所收獲，開心的離開,團(tuán)隊的發(fā)展階段四個階段,四個階段：　電話銷售團(tuán)隊和其他銷售團(tuán)隊一樣，也有不同的發(fā)展階段。根據(jù)電話銷售團(tuán)隊自身的特點，大致可分為四個發(fā)展階段,磨合期--團(tuán)隊組建到1～2個月動蕩期--團(tuán)隊發(fā)展到2～4個月穩(wěn)定期--團(tuán)隊發(fā)展到4～6個月成熟期--團(tuán)隊發(fā)展到6個月以后,第一階段：磨合期,團(tuán)隊表現(xiàn)特征：新

6、業(yè)務(wù)員既興奮又緊張，新鮮感特別強(qiáng)，對即將從事的工作充滿期望。但每個人都有些焦慮、困惑和不安全感，自我定位不清晰，對公司環(huán)境和企業(yè)文化還比較陌生，不熟悉產(chǎn)品知識和銷售技巧，缺乏共識，一致性不夠。要對他們進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，還要在工作中手把手地教他們，因此這是最累的時期。安全度過磨合期：這個階段應(yīng)采取以過程管理為主、嚴(yán)格控制業(yè)務(wù)員工作行為的管理方式。要清晰地告知業(yè)務(wù)員自己的想法與目的；為團(tuán)隊提供明確的方向和目標(biāo)；宣布對隊伍及每一位業(yè)務(wù)員的期望

7、；幫助團(tuán)隊成員之間盡快熟悉；提供業(yè)務(wù)員所需的信息；加強(qiáng)對產(chǎn)品知識的培訓(xùn)，特別是電話銷售話術(shù)、銷售技巧及公司工作流程的培訓(xùn)；建立必要的規(guī)范，樹立威信；并留意團(tuán)隊的好苗子，為下一階段培養(yǎng)得力助手打基礎(chǔ)。,第二階段：動蕩期,團(tuán)隊表現(xiàn)特征：團(tuán)隊成員之間越來越熟悉，對公司和部門的規(guī)定越來越清楚，對產(chǎn)品和行業(yè)知識也有所了解。但他們對電話銷售技巧的運用不夠，對主管的依賴性較強(qiáng)。同時，隱藏的問題逐漸暴露，業(yè)務(wù)員開始不愿意找資料和打電話，電話量下降，業(yè)績

8、不穩(wěn)定；有挫折和焦慮感，決心開始動搖，甚至懷疑目標(biāo)能否完成平穩(wěn)度過動蕩期 :　這階段最重要的工作是與業(yè)務(wù)員進(jìn)行充分地溝通。要鼓勵團(tuán)隊成員對有爭議的問題發(fā)表看法，讓他們參與決策；挑選核心成員，逐步進(jìn)行授權(quán)和實行更清晰的權(quán)責(zé)劃分；樹立榜樣，劃分小組以加強(qiáng)團(tuán)隊內(nèi)部的競爭；加強(qiáng)團(tuán)隊成員之間合作，如讓業(yè)務(wù)員交換打彼此客戶的電話，把積累的沒有簽單的意向客戶交換逼單，讓他們體會相互合作的好處等。,第三階段：穩(wěn)定期,團(tuán)隊表現(xiàn)特征：團(tuán)隊內(nèi)的氛圍進(jìn)一步開

9、放，目標(biāo)由主管制定變成團(tuán)隊成員共同協(xié)定；成員之間坦誠相見，信任感加強(qiáng)，會公開發(fā)表不同意見，合作加強(qiáng)；銷售技能顯著提升，意向客戶資源也有了更多的積累，業(yè)績逐步穩(wěn)定；開始逐漸形成團(tuán)隊文化。保持穩(wěn)定發(fā)展 :主管要著重建立團(tuán)隊文化，以文化來熏陶團(tuán)隊成員。要加強(qiáng)團(tuán)隊精神、凝聚力、合作意識的培養(yǎng)，多進(jìn)行團(tuán)隊文化活動，如進(jìn)行集體游戲等；要更加關(guān)心下屬，解決他們工作和生活上的困難；倡導(dǎo)快樂工作、快樂生活。,第四階段：成熟期,團(tuán)隊表現(xiàn)特征：團(tuán)隊業(yè)績越

10、來越穩(wěn)定，成員都有強(qiáng)烈的歸屬感，集體榮譽(yù)超強(qiáng)。他們具備嫻熟的銷售技巧，對工作非常有信心；能夠及時溝通，協(xié)力解決各種銷售問題，能夠自由分享觀點與信息，有必須完成任務(wù)的使命感。走向更好:主管要把握變革節(jié)奏，注意更新工作方法，將團(tuán)隊轉(zhuǎn)變?yōu)橐猿蓡T共同愿景為核心的運作模式，以承諾而非一味管制來追求更佳效果；隨時注意調(diào)整目標(biāo)，引導(dǎo)成員制定具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)；監(jiān)控工作的進(jìn)展，更加注重引導(dǎo)業(yè)務(wù)員。培養(yǎng)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員也是這一階段很重要的目標(biāo)。,給企業(yè)帶來的益

11、處,及時把握客戶的需求,增加收益,保持與客戶的關(guān)系,給企業(yè)帶來的益處,客戶,新進(jìn)員工的九大軍規(guī),,1.  你進(jìn)入的是長城，這是一家講求實效的企業(yè)，請用你的業(yè)績說話2.  如果你要離開，請帶上你的榮譽(yù)和獎金，長城是你最好的證明人3.  在你發(fā)出抱怨前，先想想同樣條件下優(yōu)秀者是如何做到的,4.  長城永遠(yuǎn)喜歡這樣的銷售員，面對困境就有原因分析更有解決方案5.  昨天的經(jīng)驗會成為今天的障