中國人壽濟南市分公司大客戶管理研究.pdf

1、保險營銷是隨著保險業(yè)的發(fā)展而發(fā)展的，西方發(fā)達國家保險營銷發(fā)展到現(xiàn)在已經(jīng)較為成熟。我國保險業(yè)起步較晚，雖然發(fā)展迅速，但是在營銷方面還存在諸多問題。我國保險市場的開放，促使中外保險公司之間的競爭不斷加劇?！　≈袊藟郾ｋU股份有限公司為了適應(yīng)市場競爭的需要，近年來一直致力于提高管理和服務(wù)水平。本文通過對中國人壽濟南市分公司實施大客戶管理的研究，以期有效提升公司的大客戶滿意度，進一步鞏固公司在濟南市場的競爭優(yōu)勢，提高市場份額，并為中國保險業(yè)的

2、營銷戰(zhàn)略發(fā)展提供參考經(jīng)驗，為創(chuàng)新營銷模式做出貢獻?！　”狙芯拷徊媸褂昧硕喾N分析方法。用理論推導的方法，綜合運用保險學、市場營銷學、消費者行為學等方面的理論，探討并發(fā)展保險業(yè)實施大客戶管理的理論依據(jù)。采用比較的分析方法，對濟南市保險市場各公司保險營銷狀況進行了分析比較。然后用SWOT方法分析了中國人壽濟南市分公司的內(nèi)外部環(huán)境，總結(jié)出主要的優(yōu)勢和劣勢，機遇和挑戰(zhàn)，據(jù)此分析出競爭獲勝的關(guān)鍵因素。在文中還采用實證的分析方法，對中國人壽濟南公司

3、實施大客戶管理的軟硬件條件進行了調(diào)研分析?！　⊥ㄟ^分析得出的主要結(jié)論是：中國人壽濟南市分公司實施大客戶管理是必要的，也是可行的，實施大客戶管理是該公司獲取持續(xù)競爭優(yōu)勢的有效途徑和手段，在實施過程中必須將大客戶管理與公司的整體營銷戰(zhàn)略相契合，得到公司決策層和全體員工的接受和認可。 根據(jù)以上分析結(jié)果和公司的實際，設(shè)計提出了大客戶管理具體實施綱要，即成立大客戶部的流程方案。其中，人員流程主要包括人員的選擇和培訓；在策略流程中介紹了如