FE制藥公司大客戶管理策略研究.pdf

1、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)就是競(jìng)爭(zhēng)，而競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是對(duì)資源的占有。隨著客戶經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，客戶成為企業(yè)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵甚至是決定性的因素，成為企業(yè)間爭(zhēng)奪的主要資源，大客戶管理因此變得極其重要。大客戶管理作為企業(yè)營(yíng)銷的新模式，已漸成為當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷的熱點(diǎn)。目前國(guó)內(nèi)外關(guān)于制藥企業(yè)的大客戶管理研究剛剛起步，還沒有形成系統(tǒng)的理念體系，僅停留在可行分析及一般性措施研究方面，缺乏對(duì)實(shí)際應(yīng)用的指導(dǎo)性。本人曾從事過制藥企業(yè)的管理及客戶營(yíng)銷工作，深感大客戶管理對(duì)制藥

2、企業(yè)經(jīng)營(yíng)之重要，大客戶管理方案的系統(tǒng)研究之必需。全文共分六個(gè)部分。第一章闡述了研究的目的和意義，同時(shí)介紹了文章的結(jié)構(gòu)；第二章從多個(gè)角度追溯了相關(guān)的理論，從理論方面探詢了大客戶管理理論發(fā)展的必然性；第三章詳細(xì)介紹了FE制藥公司大客戶管理現(xiàn)狀，指出了目前FE公司大客戶管理存在的問題；第四章對(duì)FE公司所存在的問題進(jìn)行了詳盡的分析，重點(diǎn)在大客戶識(shí)別與選擇、大客戶需求分析及滿足計(jì)劃等方面提出了解決的方案；第五章主要是通過案例調(diào)查，驗(yàn)證解決方案的可