金正大公司大客戶營銷策略研究.pdf

1、傳統(tǒng)的營銷主要以產(chǎn)品作為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，目前，很多企業(yè)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念，只注重交易的完成，不注意客戶關(guān)系的建立和維護(hù)。在落伍的營銷觀念指導(dǎo)之下，企業(yè)往往片面地去追求市場(chǎng)占有率，陷入價(jià)格戰(zhàn)的惡性競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)因此遇到了發(fā)展中難以逾越的瓶頸。為此，越來越多的企業(yè)從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變到以客戶為中心，從交易營銷轉(zhuǎn)變到關(guān)系營銷。而大客戶營銷正是市場(chǎng)上以客戶為中心的思想和關(guān)系營銷發(fā)展的必然結(jié)果。企業(yè)認(rèn)識(shí)到，為了保持企業(yè)業(yè)績的

2、穩(wěn)定增長，保持、維系及發(fā)展大客戶對(duì)企業(yè)的忠誠度，從而提高客戶占有率應(yīng)該成為企業(yè)必須而且是首要需要完成的工作。復(fù)合肥產(chǎn)品的營銷中，由于肥料產(chǎn)品的價(jià)格持續(xù)攀升，國家有通過相關(guān)政策控制出口，造成產(chǎn)品銷售壓力增大，從生產(chǎn)企業(yè)到經(jīng)銷企業(yè)都開始整合，大客戶營銷的相關(guān)方法和手段越來越成為復(fù)合肥銷售中的營銷利器。 本文以作者供職的金正大公司為例，通過對(duì)這家國內(nèi)著名的肥料制造和銷售企業(yè)的營銷現(xiàn)狀分析，進(jìn)而提出該企業(yè)以大客戶營銷策略位指導(dǎo)的營銷系統(tǒng)

3、改革方案。 本篇論文共分五章：第一章從大客戶營銷策略對(duì)金正大復(fù)合肥的重要性入手，闡明了本文研究的目的和選題原因。第二章主要介紹了大客戶營銷的相關(guān)理論知識(shí)，分析了大客戶和客戶占有率的重要性，如何識(shí)別、定位大客戶和采取相應(yīng)戰(zhàn)略，以及大客戶營銷實(shí)施過程中的相關(guān)問題。第三章介紹了金正大公司的發(fā)展概況和遇到的挑戰(zhàn)。第四章，在分析了企業(yè)營銷現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，提出營銷系統(tǒng)改革方案。第五章，根據(jù)以上理論研究和改革方案，提出了有待進(jìn)一步研究的問題。