CD公司大客戶營銷策略研究.pdf

1、近幾年，隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速增長，在工業(yè)產(chǎn)品市場上的競爭也越來越激烈，盲目的市場擴(kuò)張、無差異化競爭等低水平營銷觀念仍大行其道。企業(yè)如何在這種形勢下保持其競爭優(yōu)勢，是擺在每個(gè)企業(yè)面前的難題。因此，企業(yè)有必要重新審視現(xiàn)行的營銷策略，實(shí)現(xiàn)以產(chǎn)品、推銷為中心的營銷模式向以客戶為中心的營銷模式的轉(zhuǎn)變。 由于企業(yè)資源的有限性，企業(yè)不可能滿足所有客戶的需求，同時(shí)，也不是所有客戶對企業(yè)的收益都有貢獻(xiàn)。20％的大客戶可能貢獻(xiàn)企業(yè)總收益的80％。所以

2、，企業(yè)對大客戶的選擇和管理，將企業(yè)資源主要用在優(yōu)質(zhì)客戶的管理上，是影響企業(yè)發(fā)展大局的關(guān)鍵。 大客戶管理是以客戶為中心的思想和關(guān)系營銷發(fā)展的必然結(jié)果，企業(yè)必須保持、維持大客戶對企業(yè)的忠誠度，使企業(yè)從盲目的市場擴(kuò)張中脫身出來，從追求市場占有率向客戶占有率轉(zhuǎn)變，集中精力培育對企業(yè)有較大利益貢獻(xiàn)的客戶，使企業(yè)與客戶之間形成長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，從而保持企業(yè)業(yè)績的穩(wěn)定增長。 作為CNG加氣站成套設(shè)備主要供應(yīng)商之一的CD公司，同樣陷

3、入市場高速增長后所引發(fā)的利潤率和客戶忠誠度下降等問題的困境中。同時(shí)，由于本行業(yè)客戶購買決策復(fù)雜、影響因素多樣以及人員直銷為主的營銷模式，在此情況下，CD公司有必要實(shí)施大客戶的營銷策略，公司應(yīng)更應(yīng)關(guān)注買賣雙方的關(guān)系維持乃至企業(yè)的利益相關(guān)者的長期合作關(guān)系。 本文在論文結(jié)構(gòu)上遵循提出問題、分析問題和解決問題的基本邏輯思路，從實(shí)證分析的角度，指出了CD公司實(shí)施大客戶管理策略的必要性和對企業(yè)經(jīng)營的實(shí)踐意義；結(jié)合CD公司大客戶管理的現(xiàn)狀和產(chǎn)